Cầu về dịch vụ. Cách xác định nhu cầu về dịch vụ khi thành lập doanh nghiệp

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động chỉ thông qua việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ. Trong trường hợp không ai mua bất cứ thứ gì của bạn, thì việc nói về việc xây dựng một doanh nghiệp của riêng bạn là điều vô nghĩa.

Tuy nhiên, bắt đầu và tổ chức công việc kinh doanh của bạn từ đầu, bạn không biết chắc mình có thể bán được bao nhiêu sản phẩm và thu hút được bao nhiêu khách hàng. Để giải quyết vấn đề này, bạn cần tìm hiểu nhu cầu về các dịch vụ trong phân khúc mà bạn định làm việc.

Khó khăn trong việc xác định nhu cầu

Để bắt đầu, hãy xác định lý do tại sao việc tìm ra nhu cầu về sản phẩm của bạn không dễ dàng như chúng tôi mong muốn. Câu trả lời là hiển nhiên: bán hàng và thương mại là những việc hoàn toàn thực tế, vì nhiều yếu tố thực tế ảnh hưởng đến động lực phát triển của chúng. Một số trong số chúng không thể được dự đoán theo bất kỳ cách nào, ngoại trừ được xác định một cách thực tế. Vì vậy, chúng tôi có một bức tranh như vậy: chúng tôi vẫn chưa bắt đầu cung cấp các dịch vụ trả phí của mình, nhưng chúng tôi muốn biết có bao nhiêu người sẵn sàng mua chúng. Rất khó để làm được điều này nếu không bắt tay ngay vào công việc, nhưng đó là sự thật. Trên thực tế, chúng tôi sẽ cố gắng kể về điều này trong bài viết này.

Đường nghiên cứu nhu cầu

Có nhiều mánh khóe và chiêu thức khónhằm “thăm dò thị trường” - tìm hiểu nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ mà bản thân chúng ta muốn bán. Cách đơn giản nhất nhưng cũng kém chính xác nhất là phân tích và khái quát các chi tiết về hoạt động kinh doanh trong tương lai của bạn. Kỹ thuật này sẽ không cho phép bạn tiết lộ có bao nhiêu người sẽ đặt hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn, nhưng bạn sẽ biết họ là gì, họ muốn gì và họ cần gì. Nói một cách đơn giản, bạn có thể phân tích vẽ ra chân dung của người mua và sau đó xác định một cách logic: có nhiều người như vậy không, bạn có thể tìm thấy họ không, họ sẽ biết đến sản phẩm của bạn như thế nào, v.v. Chúng tôi sẽ cho bạn biết thêm về cách điều này được thực hiện bên dưới.

Sau phương pháp phân tích, bạn có thể thử thực hiện những bước thực hành đầu tiên. Đây cũng là một loạt các biện pháp cho phép bạn có được dữ liệu chính xác hơn hoặc ít hơn về nhu cầu đối với các dịch vụ trả phí. Điều đáng chú ý là điều này được thực hiện mà không thực sự tổ chức kinh doanh, tức là rủi ro mất vốn đầu tư trong trường hợp sử dụng các phương pháp như vậy là rất ít.

Lập phân tích thị trường

Để hiểu cách thức hoạt động của phương pháp phân tích, hãy lấy một tình huống làm ví dụ. Hãy tưởng tượng rằng bạn muốn thuê một ki-ốt shawarma gần tàu điện ngầm. Để làm được điều này, bạn cần biết liệu bạn có nhu cầu về dịch vụ, chẳng hạn như 100 lần bán hàng mỗi ngày hay không. Để làm rõ điều này, chúng tôi điều tra một người mua tiềm năng. Khách hàng của bạn rõ ràng sẽ là những người qua đường vừa mới đến hoặc đang rời đi nơi nào đó bằng tàu điện ngầm. Có thể là hầu hết những người này sẽ bị đói. Bạn không thể tính toán số lượng người sẽ mua đồ ăn từ bạn, nhưng bạn có thể quyết định một cách khái quát đối tượng mục tiêu của mình trông như thế nào (những người quan tâm đến dịch vụ). Sau đó, chúng ta chuyển sang các yếu tố khác: đối thủ cạnh tranh, mức độ việc làm của mọi người, địa vị của họ. Có quầy hàng shawarma nào khác xung quanh không? Họ có mua thức ăn của họ không? Ở đây kinh doanh đã đủ phát triển chưa? Nhu cầu lương thực trong khu vực có bình thường không? Hay ga tàu điện ngầm đang nói đến nằm ở vùng sâu, vùng xa? Và như thế. Chúng tôi áp dụng các yếu tố khác cho đặc điểm mà chúng tôi nhận được khi nghiên cứu đối tượng mục tiêu: tâm trạng của con người, mục tiêu của họ, khu vực, khả năng hiển thị của đối tượng giao dịch (nếu chúng tôi đang nói về khu vực này) và các sắc thái khác. Tất cả chúng sẽ giúp mô tả đặc điểm của thị trường dịch vụ, nhu cầu - và nguồn cung, tương ứng, để tạo ra nó.

Giao tiếp với đối thủ cạnh tranh

Một cách khác để tìm ra nhu cầu có thể được gọi là chính xác và hữu ích hơn, vì nó có mối quan hệ trực tiếp với thực tiễn. Nó bao gồm việc nhận được một phần kinh nghiệm từ các đối thủ cạnh tranh trong tương lai của bạn, những người đã biết nhu cầu về dịch vụ trong thị trường ngách mà bạn muốn làm việc. Tất nhiên, điều này khó có thể được thực hiện trực tiếp, bởi vì các đối thủ cạnh tranh của bạn trên thị trường không quan tâm đến việc bạn can thiệp vào việc bán dịch vụ hoặc hàng hóa của họ bằng cách chào hàng của bạn. Nhưng bằng cách sử dụng thủ thuật này, bạn cũng có thể học được điều gì đó.

Ví dụ: liên hệ với đối thủ cạnh tranh của bạn với tư cách là người mua. Tất nhiên, điều này không phải ở mọi doanh nghiệp (ví dụ, bạn không thể tìm hiểu nhu cầu về dịch vụ xây dựng theo cách này). Nhưng hãy thử nhữngcác ngách nơi việc mua, bán và tiêu dùng dịch vụ hoặc hàng hóa diễn ra tại một thời điểm, có thể thực hiện được. Trong trường hợp của chúng tôi với quầy hàng và shawarma, bạn có thể tiếp cận đối thủ cạnh tranh của mình, mua thứ gì đó từ họ và vô tình bắt đầu một cuộc trò chuyện. Bạn có thể nói về bất cứ điều gì, báo cáo vấn đề của bạn, chuyển người bán đến một cuộc trò chuyện chân thành. Vì vậy, bạn thu phục được một người đối với mình, tìm ra một số thông tin hữu ích cho công việc kinh doanh. Một phương pháp như vậy, mặc dù sai về mặt đạo đức, nhưng có thể tạo ra kết quả tốt.

Kiểm tra nhu cầu trong thực tế

Ngoài giao tiếp với đối thủ, nhu cầu về dịch vụ còn có thể học một cách thực tế mà không cần khởi nghiệp. Một lần nữa, cách tiếp cận này không hoạt động trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, nhưng có những lĩnh vực mà bạn có thể dễ dàng thực hiện.

Ví dụ: nếu bạn muốn trở thành nhà sản xuất một số sản phẩm và định bán sản phẩm đó bằng mạng xã hội, bạn có thể cố gắng tổ chức một đợt bán hàng giả tưởng (sử dụng thông tin sai lệch). Ví dụ, bạn cần bắt đầu một nhóm, đăng ảnh của người khác, viết mô tả. Bạn sẽ thấy có bao nhiêu người quay sang bạn và bạn sẽ hiểu, mặc dù không hoàn toàn khách quan, nhu cầu sẽ như thế nào.

Trong các lĩnh vực khác, chẳng hạn như buôn bán đường phố, luồng khách hàng tiềm năng thậm chí còn dễ xác định hơn. Đứng trước quan điểm của đối thủ cạnh tranh tương lai và đếm xem có bao nhiêu người đã đến với anh ta. Bạn cũng có thể cố gắng xác định số lượng những người đã mua hàng.

Các cách tiếp cận khác nhau trong các lĩnh vực kinh doanh khác

Nhiều cách xác định nhu cầu cho thấy rằng không thể xác định được bất kỳ một cách tiếp cận nào cho các lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Hơn nữa, các cách tiếp cận khác nhau để bán hàng có thể tạo ra một mức độ nhu cầu hoàn toàn khác nhau. Ví dụ, nhu cầu về các dịch vụ giáo dục được quảng bá thông qua mạng xã hội sẽ khác với nhu cầu về quảng cáo cùng một thị trường ngách theo một cách khác, chẳng hạn như phát tờ rơi. Khi áp dụng một hoặc một phương pháp đánh giá khác, phải tính đến việc nó liên quan đến một nguồn bán hàng cụ thể, cũng có khả năng cung cấp một hoặc một lượng khách hàng khác. Tốt nhất là sử dụng kết hợp nhiều kỹ thuật để kết quả cuối cùng khách quan nhất có thể.

Làm gì, biết nhu cầu?

Khi xây dựng một doanh nghiệp, biết nhu cầu về dịch vụ là gì rất quan trọng để tính toán chính xác tất cả các nguồn thu nhập và tập trung chi phí của bạn vào chúng. Ví dụ: nếu bạn chắc chắn rằng sẽ mua 100 chiếc bánh mì kẹp trà, thì việc mua một ấm trà mới sẽ rất đáng giá. Và vì vậy nó có trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh. Người mua tiềm năng là “tấm lông cừu vàng” mà các doanh nhân đang tìm kiếm, và tập trung vào đó, bạn cần xây dựng doanh nghiệp của riêng mình.