Phễu bán hàng: nó là gì, tính năng, giai đoạn và ví dụ

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Phễu bán hàng là gì? Thuật ngữ này được hiểu là một mô hình tiếp thị cụ thể cho phép bạn tổ chức việc triển khai sản phẩm theo cách có thể tổ chức kiểm soát hiệu quả kết quả của sản phẩm ở mỗi giai đoạn của quy trình này.

Hướng đi này được rất nhiều doanh nhân sử dụng. Nhưng chủ đề này sẽ đặc biệt thú vị đối với những ai đang ở giai đoạn đầu tạo dựng và mở rộng hoạt động kinh doanh của riêng mình. Tại sao phễu bán hàng lại hữu ích cho các doanh nhân? Hãy cố gắng hiểu vấn đề này.

Một chút lịch sử

Mô hình truyền thông phân cấp đã góp phần vào sự xuất hiện của phễu bán hàng. Mục tiêu của bất kỳ chiến lược tiếp thị nào trong số này luôn là đảm bảo bán được sản phẩm cũng như tương tác với khách hàng để mua hàng thường xuyên trong tương lai.

Một mô hình phân cấp như vậy được đề xuất vào năm 1898 bởi luật sư Hoa Kỳ Elias Lewis. Trong khái niệm của mình, tác giả đã mô tả tâm lý của thân chủ. Ba thập kỷ sau, mô hình này được kết hợp thành công với mô hình giao dịch AIDA. Viết tắt của cái nàycác khái niệm được giải mã theo cách này:

• chú ý - chú ý;
• lãi - lãi;
• ham muốn - ước muốn;
• action - hành động.

Kể từ những năm ba mươi của thế kỷ trước, phễu bán hàng đã chiếm vị trí mạnh mẽ trong các chiến lược tiếp thị, trở thành một trong những khái niệm chính theo hướng này. Bản thân ý tưởng rất đơn giản. Bất kỳ ai muốn bán thứ gì đó sẽ cần phải làm việc với khách hàng, trải qua các giai đoạn giao tiếp nhất định với anh ta. Chúng bao gồm nhiều quy trình - từ thu hút sự chú ý đến sản phẩm được đề xuất đến thuyết phục mọi người về sự đúng đắn trong lựa chọn của họ, cuối cùng dẫn đến mua hàng. Với việc thông qua từng giai đoạn, số lượng khách hàng sẽ giảm xuống.

Hơn một trăm năm đã trôi qua kể từ khi tạo ra một mô hình như vậy. Tuy nhiên, các nguyên tắc bán hàng vẫn không thay đổi cho đến nay. Như trước đây, chúng bao gồm bốn giai đoạn sẵn sàng của người mua:

1. Đầu tiên phải thu hút được sự chú ý của khách hàng. Vì vậy, một công cụ phễu bán hàng như quảng cáo được sử dụng.
2. Tiếp theo, có lãi suất tăng lên. Điều này đặc biệt bị ảnh hưởng bởi nội dung của quảng cáo.
3. Một người mua tiềm năng có mong muốn mua một sản phẩm. Đó là, anh ấy tìm cách tận dụng ưu đãi có sẵn.
4. Khách hàng bắt đầu hành động. Để làm điều này, anh ấy truy cập trang web, cửa hàng hoặc gọi điện cho công ty.

Khách làm đủ các bước trên là coi như đã "hâm" rồi. Người quản lý chỉ có thể không bỏ lỡ nó và chốt giao dịch.

Định nghĩa khái niệm

Trong tiếng Anh, thuật ngữ này có ba phiên bản. Đây là một đường ống bán hàng, phễu bán hàng hoặc phễu mua hàng. Khái niệm như vậy có nghĩa là con đường mà người tiêu dùng trung bình của một dịch vụ hoặc sản phẩm đi từ thời điểm khi họ chú ý đến sản phẩm cho đến khi mua hàng.

"Wikipedia" bằng tiếng Anh coi phễu bán hàng như một mô hình tiếp thị minh họa việc thực hiện tất cả các giai đoạn có sẵn của quá trình mua hàng. Ở lần đầu tiên, một người quen với phiếu mua hàng, có thể gọi là lần chạm đầu tiên, sẽ diễn ra và ở lần cuối cùng, thỏa thuận được ký kết.

Mặt khác, phễu bán hàng được hiểu là số lượng khách hàng còn lại ở những giai đoạn giao tiếp nhất định với người quản lý. Khái niệm này nắm bắt hoàn hảo toàn bộ chu trình triển khai, bắt đầu bằng một cuộc gọi lạnh và kết thúc bằng một thỏa thuận.

Với việc vượt qua từng giai đoạn của chiến lược tiếp thị này, số lượng khách hàng tiềm năng chắc chắn sẽ giảm xuống. Điều này giải thích thực tế là ở đầu ra, số lượng giao dịch được thực hiện khác nhiều so với số lượng cuộc gọi của người quản lý.

Cần dùng

Phễu bán hàng là một công cụ tiếp thị lý tưởng cho phép bạn phân tích hiệu quả công việc của không chỉ toàn bộ bộ phận bán hàng mà còn của từng nhân viên của bộ phận đó. Khi áp dụng mô hình như vậy, doanh nhân sẽ thấy rõ việc loại bỏ tối đa những người mua tiềm năng xảy ra ở những giai đoạn nào trong hoạt động của công ty mình. Điều này cho phép bạn xác định những thiếu sót trong công việc. Vìkhắc phục sự cố, bạn sẽ cần chú ý đến giai đoạn này, điều này sẽ giúp khắc phục tình trạng.

Hãy xem xét một ví dụ đơn giản về phễu bán hàng. Đôi khi, người quản lý gọi 100 cuộc điện thoại lạnh lùng, đưa ra 10 lời đề nghị thương mại và cuối cùng không ký được một hợp đồng nào. Tình huống này đã có thể được phân tích kỹ lưỡng. Trước hết, trong số 100 cuộc gọi, chỉ có 10 đề xuất hợp tác được đưa ra. Tại sao quá ít? Có thể ở đây, nó đáng làm việc dựa trên động cơ của một người mua tiềm năng. Hoặc có thể tất cả là về sự thiếu trung thực của người quản lý, người đơn giản là quên đưa ra một lời đề nghị thương mại cho khách hàng? Trường phân tích trong trường hợp này rất rộng.

Nhìn xa hơn. Không ai trong số 10 đề xuất thương mại được gửi cho khách hàng nhận được phản hồi. Có lẽ, các tài liệu được soạn thảo cực kỳ kém. Hoặc có thể người quản lý đã không làm việc với khách hàng đến cùng?

Ví dụ đã cho về phễu bán hàng chỉ xem xét ba giai đoạn của mô hình. Trong cuộc sống thực, tất nhiên, có nhiều hơn trong số họ. Tuy nhiên, trên cơ sở những điều đã nói ở trên, bản chất của một công cụ như vậy trở nên rõ ràng, cần thiết cho việc phân tích hiệu quả của việc bán hàng. Kết quả thu được sẽ giúp chúng ta có thể thực hiện các biện pháp cần thiết kịp thời để ngăn chặn sự đình trệ trong các hoạt động của tổ chức.

Kiến thức về công cụ tiếp thị này cho phép các nhà kinh doanh và doanh nhân đạt được nhiều mức tăng lợi nhuận của họ. Đồng thời, việc xây dựng kênh bán hàng ở đâu không quan trọng. Cho dùGiao dịch trên Internet hoặc bán một sản phẩm trong một cửa hàng. Mô hình này luôn hoạt động tốt.

Việc sử dụng phễu bán hàng trong thế giới hiện đại đang trở nên đặc biệt phù hợp. Rốt cuộc, ngày nay thường cung cấp hàng hóa vượt quá nhu cầu của họ. Điều này khiến các công ty ngày càng khó thu hút người mua trực tiếp. Thực hiện phân tích có thẩm quyền về phễu bán hàng cho phép bạn tác động đến khách hàng tiềm năng một cách tinh tế và không phô trương, điều chỉnh nhanh chóng và không dễ nhận thấy theo nhu cầu của họ.

Xây dựng kế hoạch chung

Như bạn đã biết, mục tiêu chính của marketing là biến sự chú ý ban đầu của khách hàng thành mối quan tâm thực sự. Làm thế nào để xây dựng một kênh bán hàng cho phép người mua tiềm năng chạm đến đáy của nó với một sự đảm bảo, nghĩa là mua hàng? Đây là nghệ thuật tiếp thị.

Để hiểu cách xây dựng phễu bán hàng, bạn cần làm quen với các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng người tiêu dùng hàng hóa hoặc dịch vụ. Trong số đó:

• trình diễn trực quan, quảng cáo và các cách khác để quảng bá sản phẩm;
• khả năng tìm đúng đối tượng;
• chính sách tiếp thị và giá cả, bao gồm khuyến mãi, giảm giá và các lợi ích bổ sung khác.

Nói cách khác, kênh bán dịch vụ hoặc hàng hóa phải được xây dựng theo cách mà người tiêu dùng hiểu tại sao mua sản phẩm ở cửa hàng này lại mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho họ so với bất kỳ cửa hàng nào khác.

Chuyển đổi kênh

Hãy coi việc tiếp thị rất quan trọng nàyyếu tố. Chuyển đổi phễu bán hàng được hiểu là chỉ số đánh giá mức độ hiệu quả của giai đoạn hoặc cấp độ nhất định của nó, được biểu thị dưới dạng phần trăm. Đây không gì khác hơn là tỷ lệ giữa những hành động có khả năng xảy ra với những hành động đã được cam kết trong thực tế.

Hãy xem xét một ví dụ cụ thể. Vì vậy, công ty đã đặt một biểu ngữ trên đường phố. Công cụ quảng cáo này đã được 1 nghìn người xem. Bước này là giai đoạn đầu tiên của phễu. Sau đó, những người mua tiềm năng bắt đầu gọi cho công ty. Trong số 1000 người đã xem biểu ngữ, 100 người trở nên quan tâm đến sản phẩm. Đây là giai đoạn thứ hai của phễu. Như bạn có thể thấy, số lượng người mua tiềm năng đã giảm đáng kể. Trong số những người đã gọi, chỉ có 10 người đến cửa hàng. Đây là giai đoạn thứ ba của phễu. Chỉ một người đã mua mặt hàng. Như vậy, kênh đã đến giai đoạn cuối.

Hãy nhìn vào tỷ lệ chuyển đổi. Ở giai đoạn đầu, đây là tỷ lệ giữa số người đã thực sự gọi điện so với những người đã xem quảng cáo (100 người / 1000 người100%=10%).

Chuyển đổi được tính theo cùng một cách ở tất cả các giai đoạn bán hàng. Vì vậy, tổng số của cô ấy là 0,1% (1 khách hàng / 1000 người xem quảng cáo100%).

Công cụ Tiếp thị Internet

Xem xét việc chuyển đổi trong điều kiện bán hàng hóa sử dụng mạng toàn cầu, cần phải hiểu rõ về một chỉ số như CRM. Nó cho biết mức độ hiệu quả của quảng cáo, được đo bằng doanh thu trên 1.000 lần hiển thị.

Nếu bạn đưa phễu bán hàng vào hệ thống CRM, điều đó sẽ trở nên hiển nhiênnhững điểm chính sau:

1. Các giai đoạn thực hiện mà khách hàng được loại bỏ càng nhiều càng tốt.
2. Đối tượng khách hàng cần tập trung và tập trung vào.
3. Tỷ lệ chuyển đổi là kết quả của việc kết hợp các thông số khác nhau.
4. Các quy trình hoặc liên kết bổ sung trong chuỗi bán hàng.
5. Hiệu quả của cả doanh nghiệp.

Cần lưu ý rằng phễu bán hàng là một công cụ tiếp thị rất hiệu quả. Nó hoạt động trong mọi trường hợp, bất kể tên của hàng hóa được cung cấp, cho dù đó là đồng hồ, ô tô hay chuyến đi đến Thổ Nhĩ Kỳ. Công cụ này cũng được sử dụng trong việc bán bất động sản, cũng như hàng hóa độc quyền và đắt tiền. Điểm đặc biệt của doanh số bán hàng trong trường hợp này sẽ chỉ bao gồm sự giảm tỷ lệ thuận về quy mô khán giả ở tất cả các giai đoạn của nó.

Mỗi doanh nhân phải hiểu rằng anh ta cần làm cho cái phễu càng giống với đường ống càng tốt. Trong trường hợp này, hầu như tất cả những người mua tiềm năng sẽ chuyển thành khách hàng thực sự. Càng gần các điều kiện lý tưởng này càng tốt sẽ đảm bảo hiệu quả cao của công ty.

Hãy xem xét các giai đoạn trước mắt của phễu bán hàng, giai đoạn tuần tự sẽ cho phép công việc kinh doanh trở nên hợp lý hơn và mang lại nhiều lợi nhuận hơn.

Làm việc với các ưu đãi

Giai đoạn đầu tiên là chuẩn bị cho doanh nhân. Anh ta phải phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của mình càng nhiều càng tốt, đồng thời hình thành một đề xuất bán hàng độc đáo (USP). Ví dụ: bạn cần mô tả càng rộng càng tốt những lợi ích mà người mua sẽ nhận được khimua sản phẩm này và công ty khác biệt như thế nào với các đối thủ cạnh tranh.

Cần lưu ý rằng các USP chỉ cho biết rằng công ty cung cấp chất lượng cao, sản phẩm tốt nhất và thời gian giao hàng ngắn không có khả năng hoạt động ngày hôm nay. Khách hàng cần thông tin chi tiết cụ thể.

Ví dụ, khách hàng có thể được giảm giá đến 20% trong tuần. Hoặc cho biết việc giao hàng trong vòng một giờ sau khi nhận được đơn hàng. Và về chất lượng, ví dụ như nếu phát hiện có bụi bẩn trên xe thì có thể được rửa xe miễn phí một năm.

Sau khi chuẩn bị và phát triển cẩn thận một đề nghị sản phẩm hoặc dịch vụ, một doanh nhân có thể chuyển sang trực tiếp xây dựng và thiết lập kênh bán hàng.

Liên hệ lạnh lùng

Thuật ngữ này đề cập đến đối tượng là những người mua tiềm năng. Liên hệ lạnh thường được nhắc đến nhiều nhất khi nói về kinh doanh theo mạng. Tuy nhiên, việc liên kết thuật ngữ này với giao dịch nói chung là hoàn toàn chính xác.

Số lượng liên hệ lạnh cuối cùng ảnh hưởng đến số lượng lợi nhuận. Thật vậy, với sự phát triển của đối tượng là những người mua tiềm năng, khả năng giao dịch sẽ tăng lên.

Nhận được các liên hệ lạnh lùng là cả một khoa học. Vì vậy, những người thu hút khách hàng thông qua bán hàng trực tiếp cần đặc biệt lưu ý những điểm sau:

• phong cách giao tiếp của nhân viên bán hàng;
• đọc viết;
• cách hẹn hò;
• nét mặt và cử chỉ.

Những kỹ thuật được sử dụng trong giao tiếp thực tế có thểchuyển lên Internet. Đối với một người có khả năng xây dựng các mối quan hệ trong cuộc sống thực, việc trực tuyến sẽ dễ dàng hơn nhiều. Tất nhiên, các biểu tượng cảm xúc được dán sẽ không bao giờ thay thế được nụ cười của một người, nhưng phong cách thuyết trình, đàm phán, v.v. chung chung chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến giao tiếp trên Internet. Để có được kết quả mong muốn, nó phải nhẹ nhàng và thân thiện.

Ưu đãi

Đây là giai đoạn thứ ba của phễu bán hàng. Nó là điều cần thiết để tăng chuyển đổi. Để tăng sự quan tâm đến ưu đãi, các doanh nhân sử dụng nhiều loại quảng cáo khác nhau.

Làm việc với sự phản đối

Công cụ này được sử dụng thành công trong bất kỳ nhánh thương mại nào hiện có. Người bán cần quyết định trước về những phản đối mà anh ta có thể nghe được từ khách hàng và đã có sẵn câu trả lời cho họ. Nhiệm vụ chính của nó là vô hiệu hóa tất cả những nghi ngờ và sợ hãi của một người đã đến cửa hàng để thuyết phục anh ta mua một dịch vụ hoặc sản phẩm. Bạn nên làm điều này một cách không phô trương và nhẹ nhàng. Và chỉ trong một số trường hợp hiếm hoi, các phương pháp tích cực hóa ra lại mang lại hiệu quả cao nhất.

Trong tiếp thị hiện đại, thuyết phục sử dụng các kỹ thuật gián tiếp. Kết quả là, người mua đã mua hàng tin rằng việc mua hàng là sự lựa chọn có ý thức của anh ta. Trên thực tế, đó là kết quả của một quá trình tâm lý - tình cảm khó khăn dưới sự hướng dẫn của người bán.

Hãy thỏa thuận

Giai đoạn cuối cùng của quá trình chuyển đổi trong phễu bán hàng là thời điểm khi người mua tham gia và chạm đến đáy. Kết quả của quá trình nàytrở thành một thỏa thuận. Số lượng của họ là chỉ số chính về hiệu quả của chính sách tiếp thị.

Tiến hành phân tích kết quả

Ở giai đoạn thứ sáu của phễu bán hàng, tỷ lệ phần trăm giữa số lần mua hàng và số lượng phiếu mua hàng nhận được được xác định. Giá trị của nó càng cao, công việc của cửa hàng, trang web hoặc người bán có thể được coi là hiệu quả hơn.

Nên phân tích ở từng giai đoạn của phễu. Tốt nhất, giá trị của các chỉ số thu được không nên có bất kỳ bước nhảy vọt nào. Khi thoát, bạn cần xác định chỉ số tổng thể cho biết giá trị của chuyển đổi kênh.

Tăng hiệu quả công việc

Việc phân tích chuyển đổi sẽ tạo cơ hội để tăng chỉ số này. Nói cách khác, doanh nhân sẽ cần quan tâm đến những người mua thực sự. Muốn vậy, có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Ví dụ: khi giao dịch trực tuyến, đây là:

• miễn phí vận chuyển các mặt hàng đã mua;
• giao tiếp với chuyên gia tư vấn trực tuyến;
• thêm sản phẩm mong muốn vào giỏ hàng;
• cá nhân hóa khách hàng (tìm hiểu dữ liệu cá nhân của anh ấy và xử lý việc sử dụng chúng);
• hỗ trợ chốt giao dịch qua cuộc gọi hoặc trò chuyện.

Sử dụng Phần mềm

Người quản lý cũng có thể sử dụng phễu bán hàng tự động. Đối với điều này, các chương trình đặc biệt được sử dụng trong đó nhân viên chỉ ra dữ liệu liên quan đến mỗi giao dịch. Nhờ đó, tất cả các giai đoạn bán hàng có thể được xem trongchế độ tự động.

Việc hình thành phễu bán hàng như vậy xảy ra bất cứ lúc nào. Cơ sở của nó là thông tin đã được các nhà quản lý nhập vào phần mềm. Đồng thời, phễu bán hàng tự động như vậy cho phép bạn kiểm soát ngay lập tức từng giai đoạn triển khai sản phẩm.

Nhưng bạn không phải mua phần mềm tùy chỉnh. Để kiểm soát hiệu quả của dịch vụ tiếp thị, bạn có thể tạo phễu bán hàng trong Excel. Các bảng tiêu chuẩn này sẽ cho phép bạn tạo các báo cáo tốn nhiều thời gian và chi phí nhất trong một khoảng thời gian ngắn.

Khám phá chủ đề

Có rất nhiều tài liệu về cải thiện hiệu quả bán hàng. Vì vậy, Maria Solodar mời độc giả của mình làm quen với phễu bán hàng. Đây là một blogger và diễn giả nổi tiếng tại các hội nghị tiếp thị lớn, đồng thời là người đứng đầu cơ quan tạo và triển khai các phễu tự động trong các hoạt động của các công ty Runet hàng đầu.

Maria Solodar cuốn sách "Phễu bán hàng trên Internet" đã trở thành ấn bản đầu tiên bằng tiếng Nga, đề cập đến các vấn đề về tạo, tối ưu hóa và tự động hóa công cụ tiếp thị này trên Global Web. Tác giả của nó đề xuất một hệ thống trên cơ sở đó có thể xây dựng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đồng thời, có triển vọng có nhiều giao dịch.

Kết quả của việc xây dựng một kênh bán hàng như vậy trên Internet sẽ là lượng séc trung bình tăng lên, số lượng giao dịch tăng, chuyển đổi tăng lên và giảm chi phí quảng cáo.

Maria Solodar truyền tải đến độc giả của cô ấy mộtkinh nghiệm tạo phễu tự động mà cô ấy có được khi làm việc cho hàng nghìn công ty, cửa hàng trực tuyến cũng như cho các tổ chức trong lĩnh vực bất động sản, chăm sóc y tế, v.v. Cuốn sách cung cấp hướng dẫn từng bước để tạo và tự động hóa thêm một kênh, việc triển khai sẽ mở ra cơ hội tuyệt vời cho một doanh nhân bán hàng qua Internet.