Các chiến lược đàm phán. Chuẩn bị cho các cuộc đàm phán

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Mỗi người tham gia vào các cuộc đàm phán kinh doanh muốn họ kết thúc hiệu quả cho mình, để giúp duy trì mối quan hệ hữu nghị với bên kia. Nhưng làm thế nào để đạt được sự chấp nhận các điều kiện của bạn, trình bày chúng theo cách có lợi nhất cho đối tác? Làm thế nào để không chấp thuận các quyết định không hiệu quả, không đồng ý một đề xuất không hiệu quả? Câu trả lời nằm ở việc lựa chọn chiến lược đàm phán phù hợp. Chúng là gì, có liên quan trong hoàn cảnh nào, chúng được sử dụng như thế nào, chúng tôi sẽ phân tích trong tài liệu này.

Đây là gì?

Chiến lược đàm phán - kế hoạch chung để đạt được các mục tiêu đặt ra trong đàm phán kinh doanh. Một chuỗi các hành động nhất định sẽ dẫn đến việc đạt được các mục tiêu đã chỉ định.

Chiến lược đàm phán là những hướng đi cụ thể, những vectơ hành vi được thiết kế cho một tình huống cụ thể.

Chiến lược này hoặc chiến lược kia được lựa chọn dựa trên sự hiểu biết về tình huống đàm phán. Phân tích những gì đi kèm với nó, làm thế nào nó được cung cấp. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến tình trạng này. Nhà đàm phán này có thể ảnh hưởng đến sự phát triển của nó như thế nào? Sau khi phân tích đánh giá của tất cả những điều trên, điều nào đúng hơn cho điều nàychiến lược thương lượng trường hợp.

Chọn gì?

Làm thế nào để chọn chiến lược phù hợp? Để chuẩn bị cho các cuộc đàm phán, hai câu hỏi quan trọng cần được trả lời:

• Bạn cam kết đạt được kết quả đã xác định như thế nào?
• Bạn lo lắng như thế nào về mối quan hệ của mình với đối tác, cả hiện tại và tương lai?

Tự hỏi bản thân những câu hỏi này trước mỗi cuộc họp kinh doanh. Bằng cách trả lời họ, bạn có thể dễ dàng tìm thấy chiến lược phù hợp cho mình.

Trốn

Trong thế giới của chiến lược và chiến thuật đàm phán, đây còn được gọi là kỹ thuật không hành động. Nó được thực hiện trong các tình huống mà việc đạt được bất kỳ kết quả nào của cuộc họp, thỏa thuận không quan trọng đối với người đàm phán. Khi các cuộc đàm phán là quan trọng đối với anh ấy vì chúng sẽ giúp duy trì và củng cố mối quan hệ với đối tác.

Thoạt nhìn, nhiều người sẽ coi một chiến lược như vậy là bất lợi từ mọi phía. Nhưng đồng thời, trong môi trường kinh doanh, nó được sử dụng khá thường xuyên. Có nhiều lý do chính đáng cho điều này. Đặc biệt, nếu có tình huống thương lượng cực kỳ không có lợi.

Ở đây, các nhà đàm phán cố gắng không đi chệch vị trí của họ, để không kết thúc một thỏa thuận không có lợi hoặc thậm chí thua lỗ nghiêm trọng.

Song phương mất mát

Tất nhiên, khi tiến hành các cuộc họp kinh doanh, những chiến thuật như vậy hiếm khi được lựa chọn một cách có ý thức. Đúng hơn, đó là kết quả của việc chuẩn bị không đầy đủ cho các cuộc đàm phán. Chiến thuật "tội lỗi" các nhà đàm phán đãnhững phẩm chất như cứng đầu, độc đoán, kiêu ngạo.

Điều thú vị là khi tổ chức một cuộc họp, họ chỉ được đặt để giành chiến thắng. Hơn nữa, họ có kế hoạch đạt được nó bằng mọi cách. Những nhà đàm phán như vậy hoặc không thể hoặc không muốn kiềm chế cảm xúc của họ, do đó phá hủy mối quan hệ đã thiết lập với đối tác. Và, tất nhiên, họ không đạt được những gì họ muốn. Người đàm phán thứ hai cũng thấy mình đang ở trong tình thế đỏ sau một cuộc họp không có kết quả.

Đây là cách tiếp cận kém hiệu quả nhất ở đây. Nó chỉ ra sự kém cỏi của người đàm phán, sự thiếu linh hoạt trong ứng xử và không tôn trọng đối tác. Thông thường, một trong các bên chuyển sang câu "Tôi nghĩ vậy, kỳ!", "Như tôi đã nói, hãy cứ như vậy!" và các cụm từ khác làm mất uy tín của người đối thoại. Áp lực nghiêm trọng như vậy không góp phần giải quyết vụ việc.

Khi nào cùng mất có lợi?

Tuy nhiên, trên thực tế, việc tuân theo các chiến thuật như vậy không có nghĩa là không phổ biến. Đây không chỉ là những xung đột giữa các cá nhân, mà còn là những hiểu lầm giữa đại diện các tổ chức, kiện tụng. Theo quy luật, để giải quyết những xung đột như vậy, chỉ khi có sự can thiệp của bên thứ ba.

Việc sử dụng hiệu quả các chiến thuật như vậy sẽ chỉ trong một trường hợp: các bên hiểu rằng lợi ích của họ là loại trừ lẫn nhau, rằng họ sẽ không thể đạt được một giải pháp hòa bình cho vấn đề. Bất đồng giữa họ sẽ vẫn còn trong mọi trường hợp. Do đó, lựa chọn tốt nhất là chấp nhận nó mà không có những lời trách móc và bày tỏ cảm xúc lẫn nhau.

Thích ứng

Tại một cuộc họp kinh doanh, bạn có thể sử dụng cái gọi là chiến thuậtnhượng bộ. Nó phù hợp với những trường hợp mà người đàm phán không mấy bận tâm về việc liệu anh ta có thể đạt được bất kỳ kết quả mong đợi nào hay không. Nhưng đồng thời, anh ấy cũng rất quan tâm đến việc đảm bảo rằng đối tác của mình đạt được mục tiêu của mình.

Kết quả của chiến thuật này là giảm yêu cầu của chính bạn, giảm bớt lợi ích của bạn để đối tác chiến thắng.

Cũng giống như chiến lược trước, chiến lược này có vẻ thua thiệt khi tiến hành đàm phán kinh doanh. Về mặt cô ấy thiệt thòi. Xét cho cùng, kết quả của một thương vụ như vậy, người đàm phán không nhận được bất cứ thứ gì có giá trị, cần thiết cho bản thân. Ngược lại, nó thua cuộc, nhường chỗ cho những thứ khác xa phục vụ lợi ích của chính nó.

Tuy nhiên, lý do để làm theo chiến thuật này là để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác. Nó được sử dụng khi các mối quan hệ như vậy quan trọng hơn lợi ích và lợi ích của chính họ. Mục đích của đàm phán ở đây là xây dựng mới hoặc củng cố các mối quan hệ kinh doanh hiện có. Đặc biệt, chúng cần thiết khi họ chuẩn bị xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy với đối tác sau một cuộc họp kinh doanh duy nhất.

Khi nào bạn nên điều chỉnh để phù hợp với đối tác của mình?

Ngoài ra, phong cách đàm phán này sẽ phù hợp với bạn nếu bạn thừa nhận rằng bạn có thể sai về một số vấn đề, rằng ở một số khía cạnh bạn có thể sai. Mặc dù chủ đề đang được xem xét là cực kỳ quan trọng đối với mặt thứ hai.

Chiến thuật thích nghi cũng thành công trong những trường hợp khi, để đáp lại sự nhượng bộ của bạn, bạn mong đợi một sự biết ơn, những ưu đãi nào đó từ người tham gia thứ haicác cuộc đàm phán. Nó cũng được sử dụng khi vị trí của bạn yếu. Có nghĩa là, bạn nhận ra rằng từ quyết định trong cuộc đàm phán trong mọi trường hợp sẽ không phải là của bạn.

Cạnh tranh

Làm thế nào để thương lượng? Nếu kết quả của họ là quan trọng nhất đối với bạn, bạn thờ ơ với kết quả của cuộc họp đối với đối tác của mình, bạn cần phải dựa vào chiến thuật của đối thủ cạnh tranh. Tranh chấp, giao dịch phân phối, thống trị - các tên gọi khác của nó.

Khi áp dụng chiến lược này, nhà đàm phán chỉ được thúc đẩy bởi các mục tiêu và lợi ích của riêng mình. Điều chính đối với anh ta là thuyết phục phía bên kia nhượng bộ. Trong các chiến thuật như vậy, cả cạnh tranh mềm và cứng đều được sử dụng. Hãy xem xét sự khác biệt giữa chúng.

Nếu các chiến thuật đàm phán cứng rắn nằm trong chương trình nghị sự, thì người đàm phán không ngần ngại sử dụng các biện pháp cực đoan như đe dọa, ép buộc, trừng phạt và các hành động đơn phương. Mặc dù kỹ thuật này có vẻ không hoàn toàn phù hợp với đạo đức, nhưng nó được chứng minh trong một số trường hợp nhất định.

Ví dụ, khi một thỏa thuận có ý nghĩa sống còn đối với người đàm phán, khi cần nhanh chóng giải quyết một vấn đề, khi sự phản kháng của phía bên kia đầy hậu quả chết người. Những người theo đuổi chiến thuật này không chỉ dùng đến những hành động khó khăn mà còn cả những hành động không điển hình, không phổ biến.

Tùy theo mức độ quan trọng của chủ đề đàm phán, bạn có thể chọn phiên bản mềm của cuộc thi. Ở một số điểm, nó thậm chí giống như một sự thỏa hiệp. Trong trường hợp này, thương lượng là thích hợp. Các bên có thể trao đổi nhượng bộ.

Nhưng đối với người đàm phán, lợi ích của chính anh ta vẫn ở phía trước. Và nguyện vọng duy nhất của anh ấy- Thu được lợi ích cá nhân từ các cuộc đàm phán ở mức tối đa. Anh ấy chỉ tìm cách cải thiện vị trí của mình. Đối với mối quan hệ với đối tác, quyền lợi và lợi ích của anh ta không quá quan trọng. Tất cả các bước và hành động đều có một mục tiêu - để đạt được thỏa thuận tốt nhất cho chính bạn.

Thắng-thua

Một biểu hiện khó khăn của sự cạnh tranh. Một trong những nhà đàm phán tìm cách đạt được mức tối đa cho mình bằng cách “tấn công” vào lợi ích của bên kia. Các chiến thuật thương lượng như vậy là điển hình, ví dụ, cho tình huống "khách hàng-người thừa hành".

Khách hàng ở đây có một lợi thế không thể phủ nhận - đó là tiềm lực tài chính. Vì lợi ích của anh ta là thực hiện một thỏa thuận với lợi ích tối đa cho bản thân - để đạt được mức chiết khấu tốt, cung cấp các dịch vụ bổ sung, các điều khoản nhất định để phát hành đơn đặt hàng. Nếu công việc này quan trọng đối với người biểu diễn, thì dưới áp lực như vậy, anh ta đồng ý với những điều kiện rõ ràng là không có lợi cho bản thân.

Nhưng sau này người biểu diễn có thể đi chệch khỏi khuôn khổ cứng nhắc mà anh ta đã được đặt. Ví dụ: trì hoãn thời hạn hoàn thành đơn đặt hàng hoặc cung cấp sản phẩm giảm giá với một số khiếm khuyết thoạt nhìn không thể nhận thấy.

Do đó, trong một số trường hợp đáng kể, lợi nhuận "kéo dài" như vậy trong các cuộc đàm phán sẽ trở thành một điểm trừ cho khách hàng. Tất nhiên, một chiến lược như vậy hoàn toàn không nhằm mục đích thiết lập và duy trì quan hệ đối tác tốt. Nó chỉ tự biện minh trong những tương tác ngắn hạn.

Một tình huống tốt cho chiến thuật này là khi bạn cần đạt được một kết quả đáng kể trongkhoảng thời gian giới hạn. Tuy nhiên, người ta phải hiểu rằng mức độ áp lực đối với người tham gia thứ hai tỷ lệ nghịch với mong muốn tiến hành các cuộc đàm phán tiếp theo của anh ta.

Thỏa hiệp

Không phải tất cả các chiến lược gia đều coi thỏa hiệp là một vị trí khả thi. Nó chủ yếu được coi là một giải pháp "lười biếng" cho vấn đề (không phải là nỗ lực thành công nhất để thỏa mãn lợi ích chung), hoặc như một sự nhượng bộ của cả hai bên.

Nhưng sự thỏa hiệp thường được sử dụng trong các cuộc đàm phán ngày nay. Ở đây người đàm phán có lợi ích cá nhân cao tương tự cũng diễn ra. Nhưng đồng thời, anh ấy cũng quan tâm đến việc đối tác của mình cũng chiến thắng.

Chiến thuật này được sử dụng khi nào? Khi nhà đàm phán nhận thấy rằng bên kia tham gia giao dịch đang thể hiện sự chủ động của mình trong cuộc đàm phán, họ không giấu giếm sự quan tâm sâu sắc đến kết quả của cuộc gặp. Nhưng đồng thời, ông cũng sẵn sàng nhượng bộ, vì ông hiểu rằng nếu không có họ, các cuộc đàm phán sẽ vô ích. Trong trường hợp này, người đàm phán đầu tiên chọn cùng một chiến thuật để đạt được kết quả nhất định có lợi cho cả hai bên thông qua nhượng bộ lẫn nhau.

Tuy nhiên, kỹ thuật thỏa hiệp không phải là phổ biến. Nó không áp dụng trong các trường hợp sau:

• Các mặt tương đương nhau.
• Các nhà đàm phán theo đuổi các mục tiêu loại trừ lẫn nhau.
• Tranh chấp là không thể chấp nhận được trong cuộc họp này.
• Không thể hợp tác giữa các bên.
• Giải quyết tạm thời nhanh chóng các vấn đề phức tạp cần thiết.

Hợp tác

Một chiến lược như vậy có vẻ thành công trên nhiều phương diện. Trong ứng dụng của nó, về mặt lý thuyết, không nên phân chia thành "người thua-người thắng cuộc". Cả hai bên cùng thắng, cuộc họp kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cho các nhà đàm phán.

Nếu giao dịch mang tính phân bổ và các vị trí, mục tiêu của các bên là loại trừ lẫn nhau, thì các cuộc đàm phán tích hợp sẽ được tổ chức. Trong quá trình của họ, nguyện vọng của một nhà đàm phán không cần phải mâu thuẫn với nguyện vọng của người khác.

Ngoài ra, lợi ích của một bên không có nghĩa là mất đi lợi ích của bên kia. Không có chuyện "chia miếng bánh" ở đây. Tình huống này không điển hình cho việc sử dụng chiến thuật tranh chấp.

Khi hợp tác, tích hợp các nhà đàm phán cố gắng tập trung vào các mục tiêu chung để gắn kết họ lại với nhau. Họ muốn đi đến một giải pháp thỏa mãn các nhu cầu và lợi ích quan trọng của mỗi bên. Và họ không khăng khăng chỉ đáp ứng lợi ích của riêng mình.

Chúng ta đã làm quen với các chiến lược cơ bản để đàm phán. Trong khi chuẩn bị cho cuộc họp, bạn nên chọn một trong những chiến thuật này cho mình. Cái nào phụ thuộc vào sự quan tâm của bạn đến kết quả của giao dịch và mối quan hệ xa hơn với đối tác.