Hiệu suất Bán hàng: Phân tích, Đánh giá và Đo lường

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh thương mại nào liên tục cần phải tăng cường sự tăng trưởng và phát triển cấu trúc của nó. Mức độ hiệu quả bán hàng ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh cốt lõi và sự thành công của công ty. Học từ bài viết này cách đánh giá đúng tất cả các tiêu chí quan trọng trong công việc và xây dựng chiến lược kinh doanh thành công.

Khái niệm

Khái niệm "hiệu quả bán hàng" là một chỉ số xác định khả năng sinh lời của một công ty. Từ đó có thể thấy rõ công ty thu hút sự quan tâm từ người tiêu dùng đến mức nào.

Khi nói đến hiệu quả, có nhiều vấn đề liên quan đến việc thu hút khách hàng, phương pháp bán hàng, tiêu chí đánh giá, doanh thu tài chính và năng suất nói chung. Nhưng theo một nghĩa cụ thể, chúng ta có thể coi đây là một chỉ báo về mức độ cạnh tranh của công ty trên thị trường hoặc một số chiến lược cụ thể.

Đánh giá

Trước hết, bạn cần nhóm các chi phí theo kênh phân phối, cũng như thu thập tất cả dữ liệu bán hàng. nósẽ cần thiết để tạo ra một hệ thống kế toán và phân tích tỷ lệ giữa giá thành sản phẩm và doanh số bán hàng.

Kênh phân phối có thể được chia thành nhiều loại:

• Trực tiếp - lương nhân viên, phí bảo hiểm, thu mua hoặc sản xuất.
• Bổ sung - trợ cấp đi lại, điện thoại, internet, đi lại, v.v.
• Cụ thể - tiền thưởng cho doanh số bán hàng, tiền đầu vào để bán hàng hóa, nếu cần, v.v.

Hiệu quả của các kênh bán hàng giúp tìm ra các chỉ số sau:

1. Tỷ suất lợi nhuận gộp - chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và giá thành của sản phẩm, có tính đến khả năng sinh lời và khả năng sinh lời.
2. Lợi nhuận cận biên - chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí biến đổi, có tính đến thu nhập cận biên so với doanh thu thông qua kênh phân phối.
3. Tổng lợi nhuận - lợi nhuận ròng.

Chỉ số xã hội và cá nhân

Bạn cũng có thể so sánh các chỉ số hiệu suất chính, vì không chỉ các tiêu chuẩn kinh tế ảnh hưởng đến hiệu suất tổng thể. Ngoài khía cạnh tài chính, các hạng mục chủ quan cần được xem xét.

• động lực của nhân viên;
• tài nguyên tâm lý;
• sự hài lòng của nhân viên;
• mối quan hệ trong nhóm;
• không có nhân viên luân chuyển;
• thành phần công ty (tinh thần đồng đội);
• phân bổ nỗ lực hợp lý trong các hoạt động.

Các chỉ số xã hội yêu cầu kiểm soát ở các giai đoạn lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu,trong quá trình đạt được của họ, cũng như ở giai đoạn của quá trình sản xuất. Tất cả các kết quả cùng nhau thể hiện mức độ tuân thủ của cá nhân đối với kế hoạch kinh doanh đã phát triển.

Các chỉ số chính

Các chỉ số hoạt động bán hàng chính:

Hướng	Chỉ số hoạt động.
Xu hướng chính	Thực hiện các chức năng chính. Sẵn có tất cả các nguồn lực cần thiết để thực hiện. Số lượng giao dịch đã đóng. Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm
Mặt kinh tế	Lập kế hoạch ngân sách có thẩm quyền. Không lãng phí ngân quỹ không có kế hoạch. Phân bổ quỹ rõ ràng cho các mục đích cần thiết. Thu nhập
Nhân sự	Nhân viên. Phương trình trả lương cho số lượng nhân viên. Phát triển nghề nghiệp. Đạt được mức độ chuyên nghiệp cần thiết

Phân tích

Để phân tích hiệu quả của việc bán hàng và sự tăng trưởng của nền kinh tế bán hàng, cần phải đánh giá một số yếu tố chính:

• đánh giá hiệu suất của quản lý bán hàng;
• số lượng nhân viên trong phòng kinh doanh;
• tập trung vào đối tượng mục tiêu;
• số lượng người mua;
• số lượng khách hàng thường xuyên, tiềm năng và đã mất;
• mục đích sử dụngquỹ công ty;
• phân bổ mục tiêu tất cả các nguồn lực của công ty;
• chỉ tiêu kinh tế chung;
• tầng lớp thu nhập cao nhất
• lý do từ chối của khách hàng tiềm năng;
• mức độ giao tiếp giữa người quản lý và khách hàng.

Các yếu tố khác ảnh hưởng đến hiệu suất cũng đóng một vai trò đặc biệt:

• động lực và mong muốn làm việc cao của nhân viên;
• phát triển và đổi mới của công ty;
• năng suất lao động;
• điều kiện làm việc thoải mái cho nhân viên;
• hệ thống nội bộ tổ chức;
• động cơ cá nhân (vật chất, xã hội, tập thể, khuyến khích, v.v.).

Phòng kinh doanh làm việc

Hiệu quả của kênh bán hàng chắc chắn phụ thuộc vào hiệu quả của đội ngũ nhân viên. Ngoài thực tế là số lượng nhân viên tương ứng với phạm vi công việc, cần phải hiểu họ đối phó với nhiệm vụ chuyên môn của họ tốt như thế nào. Để hiểu được hiệu quả của công việc, bạn cần quan tâm đến các tiêu chí sau:

• Chi phí và thời gian để tìm nhân viên mới.
• Số lượng và chất lượng triển khai.
• Điều khoản hợp đồng, hệ thống bán hàng thuận tiện cho cả hai bên.
• Dữ liệu về công việc của người quản lý.
• Cơ cấu của phòng kinh doanh.
• Thêm động lực như một phần thưởng cho mức độ hoàn thành tốt công việc.
• Đào tạo lại chuyên viên, cơ hội phát triển và thăng tiến nghề nghiệp.

Mức bán

Hiệu suất bán hàngsản phẩm hiển thị chuyển đổi. Đây là chỉ báo về mức độ hiệu quả, được gọi là phễu bán hàng và cụ thể hơn là mô hình tiếp thị thể hiện các giai đoạn bán sản phẩm trước khi chốt giao dịch.

Nó bao gồm ba chỉ số quan trọng: số lượng khách truy cập (cửa hàng bán lẻ hoặc nguồn Internet), yêu cầu trực tiếp từ khách hàng (nhu cầu trực tiếp) và số lượng bán hàng. Hiệu quả bán hàng phần lớn dựa trên sự tương tác của người bán với người mua. 3 mức độ chuẩn bị chính của nhân viên được xác định:

1. Yếu. Khi người quản lý bán hàng bằng cách thuyết phục, hứa suông, lừa dối, cố gắng xoa dịu và tâng bốc khách hàng. Ở cấp độ này, nhân viên bán hàng không đặc biệt đam mê những gì họ làm, làm việc để trả lương mà không có lợi ích cá nhân trong quá trình này và có thể cảm thấy không thoải mái, quá tải và thậm chí bị sỉ nhục trong một số trường hợp.
2. Mức độ đấu tranh. Người bán bằng mọi cách “ép” khách hàng tiềm năng thực hiện một giao dịch, thuyết phục anh ta về sự cần thiết của điều này, và không phải lúc nào cũng theo những cách tích cực mà là bằng áp lực tâm lý. Việc mua hàng như vậy thường diễn ra không có thiện ý và khả năng người mua sẽ liên hệ lại gần như bằng không.
3. Trò chơi. Ở cấp độ này, các chuyên gia có nhiều kinh nghiệm hoặc các chuyên gia được đào tạo đặc biệt sẽ làm việc. Ở đây, việc bán hàng có tính chất thuận lợi, dựa trên sự tiếp xúc tôn trọng và tin cậy với khách hàng. Người bán trở thành trợ thủ trung thành của khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm và là đối tác đáng tin cậy.

Nâng cao hiệu quả

Nhiều khía cạnh đang được xem xét để thay đổi tình hình nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng. Để phân tích các vấn đề hiện tại, bạn nên chú ý đến các hạng mục hoạt động quan trọng như:

• chiến lược và kế hoạch bán hàng;
• giá;
• giới thiệu sản phẩm;
• hiệu quả của các cuộc gặp gỡ cá nhân với khách hàng;
• liên lạc qua điện thoại;
• thư từ kinh doanh, tham gia các sự kiện;
• Hiệu quả trong cung cấp dịch vụ.

Hiệu quả bán hàng còn phụ thuộc vào các mục tiêu đã thiết lập và phương pháp phát triển của tổ chức. Để phát triển các kỹ năng cần thiết, hình thành hệ thống bán hàng thuận tiện của riêng bạn, đồng thời nêu rõ những điểm mạnh và điểm yếu cần khắc phục để tăng hiệu quả, bạn cần phân tích các khía cạnh sau của công việc:

• Đặt mục tiêu và ưu tiên.
• Nhu cầu thị trường.
• Lợi ích của người tiêu dùng.
• Mô hình dịch vụ, các tính năng của cung cấp dịch vụ và bán hàng.
• Kế hoạch tiếp thị.
• Phân tích thông tin nhận được từ khách hàng.
• Trình bày sản phẩm.
• Chiến lược cung cấp sản phẩm cho khách hàng.
• Ưu đãi cụ thể.
• Hành vi của người quản lý và liên hệ với khách hàng.
• Ưu đãi độc đáo giúp công ty trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
• Thương lượng.
• Thiết kế các tài liệu quảng cáo.
• Làm việc với sự phản đối.
• Hỗ trợ khách hàng.
• Hình ảnh và danh tiếng của công ty.
• Quảng cáo hiệu quả.
• Rộngphạm vi của các kênh phân phối.
• Đào tạo nhân sự, giáo dục.
• Phương pháp tiếp cận cá nhân với người mua.
• Chuẩn bị và kiểu tài liệu kinh doanh.
• Tham gia các cuộc thi và sự kiện.

Nghiên cứu chi tiết về tất cả các khía cạnh sẽ giúp đạt được hiệu quả giao tiếp với khách hàng, giúp tổng hợp thống kê các cuộc gọi, đánh giá hiệu suất bán hàng, hình thành cơ sở khách hàng, chuẩn bị các loại và tài liệu quảng cáo, tìm hiểu mức độ động viên của nhân viên, giảm thiểu lỗi, thu hút khách hàng mới, tăng mức độ chuyên nghiệp.

Phương pháp tăng cường

Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng rất rõ ràng - cần quan tâm đến đối tượng mục tiêu càng nhiều càng tốt, cung cấp dịch vụ khách hàng có năng lực, tăng nhu cầu của người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm một cách dễ tiếp cận và thiết lập mối liên hệ chặt chẽ với người mua.

Để bán hàng hiệu quả, bạn có thể sử dụng các phương pháp khác nhau, có tính đến các khía cạnh có vấn đề của công ty. Để nâng cao hiệu quả công việc của hoạt động, bạn cần:

1. Đào tạo thường xuyên cho nhân viên, kiểm tra thực hiện nhiệm vụ hiệu quả. Đàm phán, làm việc với những phản đối, với khả năng thiết lập mối quan hệ tin cậy với khách hàng, làm quen với các quy tắc giao tiếp kinh doanh là một phần quan trọng của công việc.
2. Quy chế làm việc. Thiết lập các tiêu chuẩn, quy tắc và thông lệ để nhân viên tuân thủ.
3. Phân bổ theo thẩm quyền lao động và động lực giữa các nhân viên.
4. Tăng số lượng các cuộc họp vớikhách hàng và giao dịch.
5. Thử nghiệm các phương pháp trình bày sản phẩm khác nhau.
6. Khuyến mãi.

Mở rộng kênh phân phối

Phương thức phân phối sản phẩm là một phần quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Công ty càng có nhiều kênh phân phối, thì công ty càng thành công và có lợi nhuận, và theo đó, hiệu quả kinh tế của việc bán hàng cũng tăng lên.

• Kiểu bán hàng cổ điển. Trong trường hợp này, công ty có một số cửa hàng bán lẻ để cung cấp sản phẩm. Trong chuỗi này, nó có thể là một bên trung gian. Mua hàng từ nhà sản xuất và tự bán, hợp tác với các cửa hàng cá nhân.
• Tiếp thị đa kênh. Khi một công ty sản xuất độc lập bán hàng hóa thông qua phân phối và quản lý tất cả các kênh phân phối.
• Tham gia đấu thầu. Ví dụ: khi một công ty có cơ hội cung cấp sản phẩm cho các cơ quan chính phủ.

Ngoài ra, chúng tôi có thể bao gồm việc tổ chức độc lập các chương trình khuyến mãi, sự kiện dành riêng cho một sản phẩm cụ thể. Có thể thuê cửa hàng bán lẻ ở những nơi công cộng, khi công ty giới thiệu sản phẩm của mình với mọi người trong không gian trống.

Trong thời đại của chúng ta, việc phân phối các loại thông qua các trang web Internet và các mạng xã hội phổ biến đã trở nên quan trọng.

Tùy theo nhu cầu của công ty mà xem xét các hình thức buôn bán sau:

• sỉ;
• sỉ nhỏ;
• lẻ.