2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44
Mỗi người làm việc trong lĩnh vực bán hàng đôi khi bắt gặp những khách hàng "khó tính", những người làm hỏng tâm trạng và đơn giản là chiếm nhiều thời gian quý báu. Với một lời đề nghị khá có lợi, họ tìm thấy một loạt các lý lẽ, khiến cho kết luận của thương vụ trở thành một câu hỏi lớn. Do đó, mỗi nhân viên bán hàng cần phải hiểu về cách xử lý phản đối của khách hàng.
Khuyến nghị để vượt qua phản đối thành công
1. Khi một khách hàng đưa ra phản đối, điều đó cho thấy sự quan tâm, đó là một khởi đầu tốt. Sau đó, nó vẫn chỉ để trả lời chính xác nó. Còn tệ hơn nhiều nếu khách hàng tiềm năng tỏ ra thờ ơ hoàn toàn với sản phẩm của bạn.
2. Phản đối chính xác là gì? Đây là một dấu hiệu chắc chắn của việc thiếu thông tin. Do đó, đối phó với sự phản đối là cung cấp thêm thông tin.
3. Cần phân biệt giữa các khái niệm “phản đối” và “điều kiện”. Một điều kiện thường là một yêu cầu không thể vượt qua, trong khi phản đối là một đánh giá khác của một người về chất lượng, giá cả, giao hàng, v.v. Một ý kiến như vậy có thểthay đổi bằng một số kỹ thuật thuyết phục.
4. Lời răn dạy của bất kỳ người bán nào: "Nếu người mua không phản đối và đồng thời mua hàng cũng không vội vàng, thì chỉ có bản thân tôi là người đáng trách!".
Hãy coi những lời phản đối như một cơ hội bổ sung để một mặt chia sẻ những lợi ích của sản phẩm, đồng thời cảm thấy mình là một nhà lãnh đạo bán hàng và mặt khác gặt hái những lợi ích của sự lãnh đạo đó.
Đối phó với sự phản đối không bao giờ được biến thành một cuộc tranh cãi tầm thường. Ngay cả khi bạn thắng trong một cuộc tranh chấp như vậy, khách hàng sẽ trả thù bằng cách đi mua sắm ở nơi khác. Trong mọi trường hợp, bạn cần phải cư xử theo cách để khách hàng tiềm năng có thể “giữ thể diện”.
Cố gắng xoay chuyển giao tiếp để người đó tự đưa ra câu trả lời cho sự phản đối của mình: chỉ cần thời gian và các kỹ năng được phát triển.
Đối phó với phản đối bán hàng. Các cột mốc
Hãy để khách hàng bày tỏ ý kiến phản đối của họ càng chi tiết càng tốt
Đầu tiên, bạn cần xác định chính xác những gì cụ thể không phù hợp với người mua tiềm năng. Vì vậy, cần phải lắng nghe nó đến cùng, với tất cả vẻ ngoài của nó để thể hiện một thái độ nghiêm túc với lời nói của mình. Sẽ rất thích hợp để làm rõ với một người xem liệu suy nghĩ của anh ta có được hiểu đúng hay không, và cũng để xác nhận lời nói của anh ta.
Cố gắng nghi ngờ chính phản đối
Để đặt câu hỏi về bất kỳ phản đối nào, hãy yêu cầu nó càng chi tiết càng tốt. Đồng thời, không nên có bóng dáng của sự trịch thượng trong giọng nói,mỉa mai, mỉa mai, v.v. Trong chi tiết, người ta nên tìm "các lý lẽ bổ sung" ủng hộ tính không chính xác của phản đối. Trong khi người đó đang "mở lời phản đối", hãy cố gắng tìm ra "lỗ hổng" của nhận định và xem xét phản ứng của bạn.
Đưa ra lý lẽ có lợi cho bạn, đồng ý chi tiết với tuyên bố của khách hàng
Trong bất kỳ phản đối nào, bạn có thể xác định điều gì là quan trọng và điều gì là thứ yếu. Bằng cách đồng ý về những chi tiết nhỏ, hãy chứng minh giá trị của sản phẩm bằng cách đối chiếu chúng với những ý kiến phản đối. Đồng thời, cho thấy sự phản đối này có ý nghĩa như thế nào đối với nền tảng lợi ích mà sản phẩm sẽ mang lại. Tránh sử dụng từ "nhưng" - hãy sử dụng "và" thay vào đó.
Đảm bảo lập luận của bạn dẫn đến kết quả mong muốn
Làm việc với sự phản đối cần xác nhận rằng khách hàng đã nhận được sự đồng ý và bạn có thể tiếp tục. Để làm điều này, bạn có thể sử dụng các cụm từ như "Bạn có đồng ý rằng ….", "Tôi tin rằng điều này sẽ loại bỏ vấn đề này …", "Những gì chúng tôi đã đến cho phép chúng tôi …", v.v.
Sau khi tất cả các phản đối kết thúc, tất cả những gì còn lại là kết thúc thỏa thuận một cách thành thạo. Tất nhiên, rất khó để liệt kê toàn bộ kho kỹ thuật để vô hiệu hóa sự phản đối. Tuy nhiên, nguyên tắc chính có thể được phân biệt: lúc đầu bạn cần phải đồng ý, sau đó một cách chính xác và nhẹ nhàng (không có bất kỳ tranh chấp nào!) Vượt qua sự phản đối của người mua.
Đề xuất:
Thay đổi chính sách khám chữa bệnh khi thay đổi họ. Việc thay đổi giấy tờ khi thay đổi họ như thế nào dễ dàng và nhanh chóng hơn?
Để được chăm sóc y tế, mọi người dân phải có chính sách bảo hiểm y tế bắt buộc miễn phí. Trong trường hợp có một số thay đổi trong cuộc sống của một người, chẳng hạn như thay đổi họ, thì chính sách đó cần phải được thay đổi
Làm việc tại Magnit Cosmetic: đánh giá của nhân viên, điều kiện làm việc, trách nhiệm công việc và các tính năng của công việc đã thực hiện
Triển vọng thăng tiến trong sự nghiệp là một trong những lời hứa hấp dẫn của các nhà tuyển dụng. Theo phản hồi từ các nhân viên khi làm việc tại Magnit Cosmetic, tại đây bạn thực sự có thể đạt đến những đỉnh cao nhất định chỉ trong vài năm, bắt đầu từ vị trí trợ lý bán hàng và trở thành giám đốc của một trong những chuỗi cửa hàng. Có đúng hay không? Chúng ta hãy thử tìm câu trả lời cho câu hỏi này và nhiều câu hỏi khác
Làm việc trên biển trên tàu cá: cách trở thành thủy thủ, việc làm, điều kiện làm việc
Thường xuyên làm việc trên biển trên tàu cá mãi mãi không nản lòng mong muốn trở về. Lao động trên tàu là lao động nặng nhọc, không đùa cợt, không cường điệu
Hạch toán giờ làm việc trong kế toán tổng hợp. Hạch toán tổng hợp thời gian làm việc của lái xe với lịch trực ca. Giờ làm thêm với kế toán tóm tắt về thời gian làm việc
Bộ luật Lao động quy định về công việc có cách tính tổng thời gian làm việc. Trên thực tế, không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng giả định này. Theo quy định, điều này là do những khó khăn nhất định trong tính toán
Chứng từ khấu trừ xã hội đối với việc đối xử với một đứa trẻ, cha mẹ, vợ / chồng
Bất kỳ công dân nào của Liên bang Nga thường xuyên đóng góp thuế thu nhập cho ngân sách của đất nước đều có quyền mong đợi rằng nhà nước sẽ quan tâm đến mình trong hoàn cảnh khó khăn
