Gọi lạnh khách hàng tiềm năng: lấy căn cứ ở đâu, kịch bản. Thu hút khách hàng mới

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng, bạn không cần phải giải thích gọi điện lạnh là gì. Chính vì điều này mà các nhà quản lý trẻ thường quyết định thử sức mình ở một ngành nghề khác. Ngay cả đối với các đồng nghiệp có kinh nghiệm, nhiệm vụ này thường là một bài kiểm tra thực sự. Tay run, giọng đứt quãng và giọng nói không hài lòng ở đầu dây bên kia khiến bạn muốn nhanh chóng dập máy và không bao giờ gọi cho ai nữa.

Có thể nói gì về hiệu quả của công việc như vậy? Rất có thể, nó sẽ bằng không. Hôm nay chúng tôi muốn nói chi tiết về cuộc gọi lạnh là gì và những nhiệm vụ mà người gọi phải đối mặt. Để đạt được chúng, trước tiên cần dạy người quản lý cách làm việc với công cụ được giao phó.

Chờ để mở thư mục

Nó thường hoạt động như thế nào trong một công ty thương mại? Một người quản lý mới bước vào hàng ngũ của nó và thở phào nhẹ nhõm, các đồng nghiệp giàu kinh nghiệm chuyển cho anh ta danh bạ các công ty của thành phố. Thay vì thực tập và thích nghi bắt buộc, anh ấy được mời gọi 100, 200, 300 người mỗi ngày và kể cho họ nghe điều gì đó về công ty mà bản thân anh ấy đang nói đến.không biết gì cả. Ấn tượng để lại cho khách hàng tiềm năng là gì? Liệu họ có muốn nghe lại thông tin về công ty của bạn không? Rõ ràng, sự kiện này cần được chuẩn bị kỹ lưỡng hơn.

Gọi lạnh là gì

Về cơ bản, đây là những cuộc gọi cho người lạ. Đôi khi các nhà quản lý công ty tham gia vào việc họ thường xuyên gọi điện cho khách hàng hiện tại và thông báo cho họ về các chương trình khuyến mãi hiện tại. Đây là một kỹ thuật hơi khác, ngụ ý các cơ chế ảnh hưởng khác nhau và thậm chí là một phong cách giao tiếp khác.

Gọi lạnh là chỉ nói chuyện với người lạ. Đồng thời, không phải lúc nào mục tiêu cũng là bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho đối thủ. Điều quan trọng hơn nhiều là cung cấp thông tin theo cách mà bạn sẽ quan tâm. Và đây là lý do chính cho việc thiếu kết quả. Đây là một mục tiêu đặt ra không chính xác và thiếu sự chuẩn bị chu đáo. Điều này dẫn đến phản ứng tiêu cực từ khách hàng.

Điều chính là đến cuối danh sách

Đây là cách các nhà quản lý trẻ nhìn nhận nhiệm vụ. Bạn cần đổ chuông cho toàn bộ danh bạ điện thoại, trong mọi trường hợp, càng nhiều người càng tốt. Có thể ai đó sẽ quan tâm. Có nghĩa là, phương pháp này được tiếp cận vô cùng phù phiếm, họ không cố gắng tiếp cận với tất cả mọi người. Vì vậy, trước tiên hãy thay đổi mục tiêu. Bạn nên quan tâm đến một khách hàng tiềm năng, cung cấp cho họ càng nhiều thông tin hữu ích càng tốt về các thuật ngữ chung và khiến họ yêu cầu “phụ gia”. Hơn nữa, bây giờ bạn có thể cố gắng hóa giải mọi phản đối và nghi ngờ. Không nhất thiết khách hàng phải giao dịch qua điện thoại. Nhưng trong một tuần nữa anh ấy có thểnhớ bạn và ghé qua văn phòng để hỏi thêm chi tiết.

Bạn có thực sự cần một danh bạ điện thoại

Hãy nói về sự ra đời của một cơ chế như cuộc gọi lạnh. Có, nó thường được thực hiện đơn giản: mở danh sách vô tận các điện thoại và bắt đầu gọi. Không ai hài lòng về điều đó. Bạn xé bỏ mọi người khỏi công việc kinh doanh và đổ ra đầu họ một dòng thông tin vô bổ, thường xuyên mà không hỏi họ có cần hay không. Do đó, việc xây dựng cơ sở khách hàng trước hết là có ý nghĩa. Đó là, không chỉ thông tin liên hệ, mà tất cả mọi thứ có thể được tìm thấy. Công ty đã có mặt trên thị trường bao lâu, ai quản lý, đặt trụ sở ở đâu, hợp tác với ai. Đồng ý rằng, việc đối thoại với một người mà bạn biết điều gì đó, đại diện cho phạm vi sở thích của họ và có thể đưa ra lời đề nghị mà họ không muốn từ chối sẽ dễ dàng hơn nhiều. Điều này tốt hơn nhiều so với việc gọi cho một công ty giày và đề nghị mua chốt cửa sổ bằng nhựa.

Lấy căn ở đâu

Gọi lạnh cho khách hàng tiềm năng không chỉ dành cho những người mới thành lập. Các chuyên gia bán hàng giàu kinh nghiệm có cơ sở riêng của họ, nhưng không công ty nào có thể làm được nếu không có sự phát triển không ngừng. Lượng khách hàng mới liên tục là chìa khóa thành công. Tìm chúng ở đâu? Có nhiều cách, bạn chỉ cần suy nghĩ.

• Các sự kiện kinh doanh, đào tạo hoặc hội nghị được tổ chức thường xuyên. Một đại diện của công ty nên đến thăm họ, và không chỉ để lấy thông tin mới. Bất kỳ người nào có mặt tại đây đều có thể trở thành khách hàng tiềm năngCông ty của bạn. Hơn nữa, không nhất thiết phải tiến hành đề xuất ngay lập tức, chỉ cần lấy thông tin liên hệ và đồng ý là bạn sẽ gọi.
• Truyền miệng - có vẻ như bạn có thể kể cho ai về sản phẩm và dịch vụ của mình trong cuộc sống hàng ngày? Hóa ra rất nhiều. Bạn không nên dụ bạn bè, người quen mà người quen của họ là một đối tượng khá phù hợp. Do đó, hãy nói với thợ làm tóc về công ty của bạn khi bạn đang cắt tóc, tài xế taxi, nha sĩ. Có bao nhiêu người đi qua chúng trong một ngày!
• Mua đế làm sẵn là dịch vụ phổ biến hiện nay. Thông qua Internet, bạn có thể mua một danh sách điện thoại nhất định. Tuy nhiên, thông tin khách hàng ở đây thường rất ít và nhiều con số có thể không còn được cập nhật nữa.
• Tìm kiếm công ty thông qua quảng cáo. Có hai cách ở đây. Tìm kiếm các quảng cáo trong đó công ty cung cấp dịch vụ của mình cho khách hàng và cũng tuyển nhân viên mới.
• Mạng xã hội. Thu hút khách hàng mới từ Internet từ lâu đã trở thành ưu tiên của nhiều nhà quản lý. Và phương tiện truyền thông xã hội là lý tưởng. Tại đây một người chia sẻ tâm tư nguyện vọng, đăng thông tin về gia đình và bạn bè của mình. Vì vậy, ngay cả các cá nhân cũng trở thành mục tiêu thuận tiện cho các cuộc gọi lạnh. Điều hợp lý là nếu ảnh đại diện là một phụ nữ trẻ với một đứa trẻ, cô ấy có thể không cần thông tin về phụ tùng ô tô. Bố của cô ấy là một vấn đề hoàn toàn khác, luôn khoe khoang bên cạnh chiếc xe yêu thích của mình trong mọi bức ảnh.

Mẹo & Thủ thuật

Bây giờ bạn cóý tưởng về nơi lấy căn cứ để gọi điện lạnh. Tuy nhiên, nó không thể được thực hiện một lần và mãi mãi. Trong khi công ty của bạn đang hoạt động, cơ sở dữ liệu phải được mở liên tục cho khách hàng mới. Đồng thời không thể bỏ qua kết quả tích lũy được. Nhiều người mắc lỗi. Chúng tôi đã thực hiện một số cuộc gọi lạnh hiệu quả, có lẽ đã mời một khách hàng và thực hiện một thỏa thuận … và quên mất khách hàng. Nhưng chính sự tập trung vào hợp tác lâu dài sẽ tạo thêm sự ổn định cho mối quan hệ của bạn. Bạn cần gọi điện cho khách hàng thường xuyên, bất kể kết quả như thế nào. Nếu hôm nay anh ấy từ chối thì không chắc ngày mai điều tương tự sẽ xảy ra.

Chuẩn bị bài phát biểu

Đừng dựa vào tài hùng biện của bạn, đây không phải là lựa chọn khi nó có thể giúp ích cho bạn. Một kịch bản cuộc gọi lạnh phải được viết trước và diễn tập. Tốt nhất, nó dựa trên các câu hỏi ngụ ý của khách hàng tiềm năng. Chính bạn là người đã lên kế hoạch cho cuộc gọi, và người nhấc máy không biết gì về nó. Và anh ta sẽ nhận được thông tin theo đúng nghĩa đen trong 30 giây:

• Bạn là ai?
• Bạn đang làm gì vậy?
• Bạn muốn gì ở anh ấy?
• Bạn có thể giúp gì?
• Tại sao bạn đáng tin cậy?

Scripts bạn nên chuẩn bị trước, nhưng hãy cố gắng sử dụng chúng như một bảng gian lận. Cuộc trò chuyện theo đúng khuôn mẫu giống như cuộc trò chuyện với rô bốt. Và đừng quên mỉm cười. Ngay cả trên điện thoại, một người cũng cảm nhận được tâm trạng của bạn.

Kịch bản mẫu

Anh ấy có thể không phù hợpcho cá nhân bạn, nhưng sẽ cung cấp một cấu trúc chung để tiến hành theo hướng nào. Vì vậy, thuật toán của công việc của người quản lý về gọi điện lạnh bao gồm mười yếu tố tiêu chuẩn. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn từng người trong số họ:

• Giới thiệu nhân viên và công ty. Không cần giải thích.
• Nhận dạng của người đối thoại: “Tôi có thể liên hệ với bạn bằng cách nào? Ai trong công ty của bạn phụ trách…?” Nếu nhân viên nhân sự nhấc máy, nói chuyện với anh ta về việc mua hàng cũng vô ích.
• Hãy xin phép để liên hệ. Nếu người gọi đang bận, hãy hỏi khi nào có thể thuận tiện để gọi lại.
• Hình thành mục đích của cuộc gọi: “Bởi vì chúng tôi chuyên giới thiệu các sản phẩm… cho ngành của bạn.”
• Tạo ra giá trị của cuộc gọi: “Với thiết bị XX, các công ty I, J đã tăng doanh số bán hàng lên X%.”
• Đề xuất giá trị: "Có thể việc triển khai … trong công ty của bạn sẽ mang lại hiệu quả tương tự."
• Kêu gọi hành động: "Bạn có nghĩ rằng nếu bạn có một công cụ tương tự, bạn có thể hành động hiệu quả hơn không?"
• Mồi: "Tôi không thể lãng phí thời gian của bạn ngay bây giờ, nhưng tôi chỉ cần 20 phút cho một cuộc gặp mặt trực tiếp, nơi tôi sẽ giải thích đề xuất của mình thông qua các ví dụ."
• Đặt lịch hẹn. Vĩnh biệt.

Vấn đề chính

Đừng quên rằng tất cả những điều này sẽ chỉ hiệu quả nếu chúng ta đánh trúng “điểm đau” của khách hàng, tức là dưới dạng sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta, chúng ta đã đưa ra được vấn đề cấp bách của họ. Trong thực tế, điều này không phải luôn luôn như vậy. Chỉ có hai cách để biếtvề vấn đề của khách hàng. Điều này là để đưa ra một đề nghị hoặc đặt một câu hỏi. Trong trường hợp đầu tiên, bạn có nguy cơ mắc sai lầm và trong trường hợp thứ hai, không nhận được câu trả lời. Do đó, ở giai đoạn gọi điện, chỉ cần nắm được lượng thông tin tối thiểu về người đối thoại, thông báo về dịch vụ, đưa ra đề nghị để có được gói hàng hóa hoặc dịch vụ chi tiết hơn là đủ. Sau đó hai bạn sẽ có cơ hội gặp lại và trò chuyện chi tiết hơn.

Dịch vụ Chuyên nghiệp

Như bạn thấy, công việc phía trước còn dài và khó khăn. Thay vì đào tạo người quản lý của bạn và xem họ mắc lỗi, bạn có thể thuê một chuyên gia đã làm công việc này trong một thời gian dài. Hầu hết các trung tâm cuộc gọi đều cung cấp dịch vụ gọi điện lạnh. Bạn cung cấp cho họ thông tin về hàng hóa hoặc dịch vụ được cung cấp, cũng như cơ sở khách hàng chính. Họ tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và gọi điện thoại. Các chương trình đặc biệt ghi lại số lượng cuộc gọi được thực hiện và hiệu quả của chúng. Do đó, bạn trả tiền cho các dịch vụ và tạo ra lợi nhuận.