Cách bán quảng cáo: hướng dẫn từng bước, thủ thuật và bí mật

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Lĩnh vực kinh doanh đã trở nên rất phổ biến. Thậm chí, thật khó tin rằng cách đây 50 năm ở các nước SNG không có loại thu nhập nào được hoan nghênh, ngoại trừ các nghề tiêu chuẩn như bác sĩ, giáo viên, thợ sửa xe, v.v. Đồng thời, hầu hết các quốc gia phương Tây, và đặc biệt là Hợp chủng quốc Hoa Kỳ, đã đạt được những bước tiến dài trong kinh doanh.

Bây giờ mọi người đang học cách suy nghĩ như các doanh nhân, bao gồm cả việc áp dụng kinh nghiệm của phương Tây. Các câu hỏi về cách bán quảng cáo có thể được diễn đạt lại như sau: "Làm thế nào để kiếm lợi nhuận từ không khí mỏng?". Và nếu mục tiêu đạt được bằng các biện pháp trung thực, không gian dối, lừa đảo và gian lận, thì bây giờ điều này không những không bị lên án mà còn được chấp thuận.

Quảng cáo là gì

Vì thực tế việc bán quảng cáo được sử dụng như một ví dụ về việc sản xuất tiền từ không khí mỏng, hãy cùng tìm hiểu xem "sản phẩm" này là gì.

Cụm từ “quảng cáo là động cơ của sự tiến bộ” có lẽ mọi người đều biết đến. Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đếnsản phẩm hoặc dịch vụ, để khuyến khích anh ta mua sản phẩm này hoặc sử dụng dịch vụ. Tùy thuộc vào loại quảng cáo này, các cách khác nhau để truyền tải thông tin đến người tiêu dùng được sử dụng. Nếu theo nghĩa đen, khoảng mười đến mười lăm năm trước đây, các cách thể hiện thông tin quảng cáo chủ yếu là quảng cáo trên truyền hình (video), quảng cáo trên đài phát thanh (âm thanh) và quảng cáo trên báo in - báo chí, tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, v.v. (trực quan), thì bây giờ có rất nhiều nhiều người trong số họ hơn nhờ Internet phát triển.

Các hình thức quảng cáo trực tuyến chính:

• Quảng cáo trên mạng xã hội.
• Biểu ngữ trên các trang web.
• Chương trình liên kết.
• Email quảng cáo (thường được gọi là "thư rác").
• Quảng cáo theo ngữ cảnh.
• Quảng cáo được tài trợ.



• Và nhiều hơn nữa

Ai cần quảng cáo

Nếu bạn tuân theo logic, thì bạn có thể trả lời câu hỏi này không chỉ đơn giản - nhà quảng cáo cần quảng cáo. Hay đúng hơn, một doanh nhân cần quảng cáo một thứ gì đó.

Trên thực tế, đối tượng mục tiêu của những người quan tâm đến quảng cáo rộng hơn nhiều. Vì phạm vi quảng cáo đã mở rộng đáng kể và sự đa dạng của hàng hóa và dịch vụ được cung cấp là rất lớn, nên cần phải tập trung không phải vào các nhà quảng cáo nói chung mà phải mô tả chân dung của một người tiêu dùng có thể quan tâm đến một loại quảng cáo cụ thể.

Ví dụ, không có ý nghĩa gì khi nói với một doanh nhân bán đồ chơi thủ công về cơ hội quảng cáo sản phẩm của mình trước công chúngxe máy. Rất có thể, không có nhiều người quan tâm đến sản phẩm của anh ấy, vì vậy ưu đãi này là không có lợi cho anh ấy.

Vì bạn cần phải bán quảng cáo cho khách hàng một cách khôn ngoan, hãy xem cách thực hiện điều này.

Tính năng quảng cáo bán hàng

Trên thực tế, quảng cáo thực sự có thể được coi là một sản phẩm trong bối cảnh này. Vì để bán một nền tảng quảng cáo, chủ sở hữu hoặc người quản lý bán hàng phải thuyết phục khách hàng rằng ưu đãi của họ là lợi nhuận cao nhất cho anh ta.

Nhiều nhà quản lý hiểu rằng họ cần có khả năng thuyết phục khách hàng, nhưng không biết làm thế nào. Bạn có thể bán quảng cáo theo cách tương tự như bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Làm thế nào để khách hàng không từ chối người quản lý ngay từ phút đầu tiên:

1. Xác định chính xác chân dung của đối tượng mục tiêu. Nhà quảng cáo là một khái niệm quá rộng.
2. Nếu tổ chức của bạn tiếp cận với khách hàng trước, hãy đảm bảo rằng ưu đãi của bạn có liên quan đến họ. Ví dụ, nếu một người có sản phẩm để bán, điều này không có nghĩa là anh ta cần quảng cáo. Và nếu bạn cần, không có nghĩa là bạn cần quảng cáo từ bạn. Gọi điện và gửi tin nhắn cho tất cả mọi người liên tiếp, và đặc biệt là thêm gia vị cho nó bằng một số cụm từ như: "Xin lỗi nếu tôi làm bạn mất tập trung", bạn sẽ giống như một người gửi thư rác hoặc nhà tư vấn tiêu chuẩn từ một công ty mạng. Bạn có cần loại danh tiếng này không?
3. Nếu bạn trả lời câu hỏi của khách hàng về khả năng mua không gian quảng cáo, thì tình hình sẽ trở nên dễ dàng hơn. Khách hàng của bạn đã ít nhiều thân thiện với bạn, vì họ là người đầu tiên viết thư. Nhưng hãy tiếp tụclưu ý rằng anh ta cũng có thể, như họ nói, "giá cả giá cả" và chọn đề nghị tốt nhất. Rốt cuộc, anh ta có thể hỏi về giá cả hoặc các điều khoản của chỗ ở vì tò mò. Do đó, anh ấy cũng có thể chọn một nền tảng khác để quảng cáo. Nhưng điều này không cho phép bạn có quyền thô lỗ với anh ta hoặc từ chối phục vụ vào lần tiếp theo trên cơ sở này.
4. Đừng ép buộc ý kiến của bạn vào khách hàng. Mô tả chính xác và thành thạo những lợi ích của việc quảng cáo trên trang web của bạn. Mọi người không thích bị áp lực.
5. Hãy nhớ rằng không gian quảng cáo không phải là sản phẩm cuối cùng mà khách hàng mua. Anh ta cần quảng cáo để hoạt động: để thu hút đối tượng mục tiêu đến sản phẩm được quảng cáo. Điều này bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố: văn bản và thiết kế hình ảnh (nếu có) của quảng cáo, chất lượng của sản phẩm, mối quan tâm sơ bộ chung của người tiêu dùng đối với nó, mức độ của nền tảng quảng cáo, v.v. Về phần mình, bạn không thể đảm bảo rằng chính nền tảng của bạn sẽ nâng cao mức độ bán hàng của khách hàng, vì nó không thuộc thẩm quyền của bạn để kiểm soát và chịu trách nhiệm về tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của quảng cáo. Một nhà quảng cáo thông minh sẽ bị đẩy lùi bởi những tuyên bố như: "Vâng, chúng tôi đảm bảo cho bạn kết quả 100%, doanh số bán hàng sẽ tăng ít nhất 27%!" - bởi vì anh ấy hiểu rằng không phải mọi thứ đều phụ thuộc vào nền tảng quảng cáo. Và nếu anh ấy tin bạn, bạn cho anh ấy quyền đổ lỗi cho bạn trong trường hợp thất bại, ngay cả khi người thiết kế, người viết bài quảng cáo hoặc chỉ là một sản phẩm không nổi tiếng cũng đáng trách.

Sắc thái của quảng cáo bán hàng hiệu quả

Về cách thứcchính xác là bán quảng cáo, nó đã được cho là cao hơn một chút. Chắc chắn những lời khuyên đã nhắc nhở bạn về các khuyến nghị tiêu chuẩn để bán bất kỳ sản phẩm nào. Không có gì lạ: quảng cáo là cùng một sản phẩm. Tuy nhiên, nó có những tính năng đặc biệt riêng cần cân nhắc khi chọn cách thức và địa điểm bán quảng cáo.

Nhiều nhà tiếp thị nói rằng việc bán quảng cáo là tiền không thể thiếu. Thực tế điều này không đúng. Thông thường, dịch vụ như vậy được cung cấp bởi chủ sở hữu của các đại lý tiếp thị, hoặc bởi các tổ chức chuyên chuẩn bị quảng cáo, hoặc chủ sở hữu của các nền tảng quảng cáo khá phổ biến: trang web, blog, báo chí, công chúng trên mạng xã hội, v.v. Tất cả những người này đã đầu tư thời gian và tiền bạc vào việc phát triển công việc kinh doanh của họ và cuối cùng đã đi đến điểm họ có thể cung cấp cho bạn quảng cáo trên trang web của họ. Đơn giản chỉ cần tạo một nhóm VKontakte, lấp đầy nó với một nghìn người đăng ký và cung cấp quảng cáo không phải là một động thái rất thông minh, vì quảng cáo như vậy sẽ không hiệu quả và "công việc kinh doanh" sẽ nhanh chóng đi đến vô ích. Hơn nữa, các mạng xã hội hiện đang theo dõi xem nhóm đang quảng bá trung thực hay không trung thực.

Điều quan trọng nữa là khách hàng cần loại hình quảng cáo nào: báo in, truyền hình, ngoài trời (băng rôn, quảng cáo) hay quảng cáo trên Internet. Nó có các lĩnh vực hoạt động khác nhau và do đó có các cách bán hàng khác nhau.

Điều gì giúp bán quảng cáo:

• Tính chuyên nghiệp, lịch sự và tác phong đúng mực của trưởng phòng kinh doanh. Không ai thích những cuộc gọi phiền phức: "Chà, mua đi!"
• Liên quan,sự tuân thủ của phương pháp quảng cáo này với sản phẩm của khách hàng. Không có ý nghĩa gì đối với một doanh nhân may quần áo thanh niên đặt may để quảng cáo trên một tờ báo có độ tuổi độc giả trung bình là bốn mươi. Quảng cáo trên biểu ngữ (nếu đặt hàng ngoài trời) cũng không có ý nghĩa gì nếu hầu như không có người ở phía đó của thị trấn.
• Điểm danh địa điểm được quảng cáo. Ví dụ, có hai trang web. Một trong số họ có số lượng khán giả hơn hai trăm nghìn người, và thứ hai có năm trăm người. Bạn nghĩ cái nào sẽ được nhiều người xem hơn?
• Giá trị đồng tiền. Chúng ta nhớ lại ví dụ từ đoạn trước. Một trang web có lượng người xem là hai trăm nghìn người đề nghị quảng cáo với giá năm mươi đô la một tháng. Chi phí quảng cáo trên một trang web có năm trăm người xem là bốn mươi lăm đô la. Lợi ích rất rõ ràng.

Nơi họ bán và mua quảng cáo

Điều đầu tiên cần hiểu trước khi giao tiếp với khách hàng là nơi bán quảng cáo. Quyết định nền tảng quảng cáo bạn cung cấp và tìm hiểu nhu cầu của đối tượng mục tiêu của bạn.

Thực tiễn cho thấy rằng quảng cáo bán chạy nhất là quảng cáo trên Internet. Như một doanh nhân đã nói: "Internet là một liều thuốc tuyệt vời, tất cả mọi người đang ngồi ở đó." Có nghĩa là, đối tượng người dùng Internet khá lớn, và việc tìm kiếm đại diện cho đối tượng mục tiêu của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều. Đặc biệt nếu độ tuổi của họ từ 13 đến 60 tuổi.

Internet trợ giúp: cách bán quảng cáo

Nếu với việc bán quảng cáo trên các phương tiện truyền thôngcác phương tiện thông tin đại chúng hay trên đài phát thanh, truyền hình, mọi thứ đều đã ít nhiều sáng tỏ, thì trường hợp quảng cáo trên mạng lại còn nhiều điều thắc mắc. Trước hết, chúng có liên quan đến một số loại "gian lận": có các trang web và công khai trên mạng xã hội nơi lưu lượng truy cập được thu thập một cách giả tạo. Có vẻ như có người đọc, người đăng ký, nhưng thực tế không phải vậy - thông tin giả mạo được hiển thị trong số liệu thống kê, và cảm giác dễ đọc được tạo ra bởi các chương trình bot. Có thể có một số lượng lớn người đăng ký trên các mạng xã hội công cộng, nhưng ngay cả ở đó cũng có thể có bot hoặc những người tham gia với một khoản phí nhỏ.

Vì sự trung thực cũng rất quan trọng trong cách bán quảng cáo trên Internet. Khách hàng đặt hàng và đặt quảng cáo trên một trang web Internet sẽ không có ý nghĩa gì khi không có ai đọc nó.

Nếu trang web phổ biến, có thể đọc được thì việc quảng cáo trên đó sẽ rất tốn kém. Vì chỉ chủ sở hữu hoặc quản trị viên của trang web, cũng như những người được ủy quyền mới có thể bán quảng cáo trên trang web, nên phải tiến hành giao tiếp với họ.

Thông thường, nhà quảng cáo được cung cấp một số khu vực nhỏ trên trang web dưới biểu ngữ. Tùy chọn này là dễ nhất.

Tuy nhiên, có nhiều lựa chọn khó hơn, nhưng chúng thường hiệu quả hơn. Ví dụ: đăng một bài báo hoặc thông tin khác trên trang web có liên kết đến sản phẩm được quảng cáo. Ví dụ: đây là những gì trang web Adme của Nga làm.

Cách bán quảng cáo theo ngữ cảnh

Quảng cáo theo ngữ cảnh - quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm hoặc trên các trang web được hiển thị dựa trên yêu cầu của người dùng.

Có hai loại chínhquảng cáo theo ngữ cảnh:

• Công cụ tìm kiếm. Được hiển thị trong công cụ tìm kiếm sau một yêu cầu cụ thể.
• Chuyên đề. Hiển thị trên các trang web đối tác. Trình duyệt của người dùng ghi nhớ những truy vấn mà người dùng đã nhập vào các công cụ tìm kiếm. Sau đó, quảng cáo cho những truy vấn này được hiển thị trên các khu vực nhất định của các trang web đối tác.

Khi thiết lập quảng cáo tìm kiếm, hãy điền dữ liệu vào tài khoản cá nhân quảng cáo trên trang web của công cụ tìm kiếm đã chọn: từ khóa, chi phí hiển thị quảng cáo, nhân khẩu học của người dùng - đại diện của đối tượng mục tiêu. Nhà quảng cáo trả tiền cho hành động do người dùng thực hiện (mô hình thanh toán CPC - Giá mỗi nhấp chuột) hoặc cho số lần hiển thị quảng cáo.

Quảng cáo theo ngữ cảnh có một lợi thế rất lớn: quảng cáo của bất kỳ hàng hóa hoặc dịch vụ nào được hiển thị cho những người dùng đã quan tâm đến chúng, do đó, khả năng có một hành động được nhắm mục tiêu sẽ tăng lên. Bởi vì nó đang có nhu cầu lớn và việc bán nó sẽ dễ dàng hơn.

Các tính năng của tiếp thị truyền thông xã hội

Mạng xã hội ban đầu được tạo ra như một nền tảng để giải trí, nhưng bây giờ nhiều người sử dụng chúng, bao gồm cả cho mục đích giáo dục và công việc. Công chúng, trang và nhóm trên mạng xã hội đặc biệt hữu ích trong việc này.

Để bán quảng cáo trong một nhóm, bạn cần phải quảng bá chính nhóm này đủ để thu thập đối tượng mục tiêu thích hợp. Nếu không, khách hàng mua quảng cáo trong một nhóm không có người đăng ký hoặc họ không có người đăng ký sẽ không có ý nghĩa gì, nhưng họ là bot (trang giả mạo) hoặc đơn giản là không hoạt động trong nhóm này(nghĩa là có người đăng ký nhưng họ không thực sự tham gia nhóm).

Bán hàng quảng cáo qua điện thoại

Vì bán quảng cáo qua điện thoại là một nhiệm vụ khó khăn, các nhà tiếp thị hàng đầu khuyên bạn nên sáng tạo. Khó khăn nằm ở chỗ khách hàng không thể nhanh chóng quyết định mua không gian quảng cáo, vì rất có thể họ đã không xem qua trang web của bạn trước đây. Anh ấy có thể lắng nghe đề xuất của bạn, đánh giá những lợi ích, thậm chí có thể trở nên quan tâm. Nhưng cuối cùng, anh ấy có thể sẽ yêu cầu bạn gọi lại sau để anh ấy có thể tìm thấy trang web của tổ chức bạn trên Internet và đọc các bài đánh giá.

Việc hỏi là hoàn toàn bình thường. Tuy nhiên, có những rủi ro nhất định cho bạn với tư cách là người bán. Khách hàng quan tâm đến ưu đãi, nhưng trong khi họ đang duyệt trang web của bạn, sự quan tâm của họ có thể giảm dần. Và không nhất thiết vì trang web của bạn không phù hợp với anh ta, đây là tâm lý tầm thường. Sau khi quan tâm đến sản phẩm, một người bắt đầu tranh luận xem liệu sự quan tâm này có chính đáng hay không.

Hoặc một lựa chọn khác: khách hàng sẽ không có thời gian hoặc mong muốn tìm kiếm thông tin về bạn. Anh ấy lên kế hoạch cho nó sau này và sau đó quên mất.

Bởi vì tốt hơn là nói chuyện qua điện thoại với những khách hàng đã đến với bạn thông qua các quảng cáo, chẳng hạn từ Internet và họ đã quyết định hoặc gần như đã quyết định rằng họ muốn quảng cáo với bạn. Trong trường hợp này, bạn không "đẩy" hàng cho họ mà hãy thỏa thuận với họ về việc bán hàng.

Kết

Để chính xácbiết cách bán quảng cáo hoặc bất kỳ sản phẩm nào khác thường là không đủ nếu chỉ nói về một cơ hội như vậy. Bất kỳ chiến lược quảng cáo nào cũng cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, từ việc thu thập dữ liệu tiếp thị, vẽ ra chân dung đối tượng mục tiêu và kết thúc bằng giao tiếp trực tiếp hoặc gián tiếp với họ.

Khó khăn trong việc làm thế nào để bán quảng cáo đúng cách chủ yếu là do người quản lý bán hàng thiếu trình độ chuyên môn, những người thường cư xử như những nhà tư vấn cho một doanh nghiệp mạng hoặc một cửa hàng trực tuyến xâm nhập. Các nhà quản lý cần phải cư xử đúng mực và lý tưởng nhất là họ cần phải trải qua khóa đào tạo hiện đại về cách làm việc với khách hàng.