Định nghĩa nhu cầu: dịch vụ và khái niệm

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Trong môi trường ngày càng cạnh tranh, lượng cầu, định cỡ và dự báo là những yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của hầu hết mọi công ty cung cấp dịch vụ và bán hàng hóa. Đối với hoạt động marketing, nhu cầu là chỉ số quan trọng nhất về trạng thái của thị trường. Nó là đối tượng nghiên cứu, hình thành, quan sát thường xuyên. Hãy nói về bản chất của hiện tượng thị trường này, định nghĩa hiện tại của nhu cầu là gì, nó được hình thành như thế nào và những yếu tố nào ảnh hưởng đến nó.

Khái niệm về nhu cầu

Ở dạng chung nhất, định nghĩa về cầu là số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng tiêu dùng trong một khoảng thời gian nhất định với một mức giá nhất định. Nhu cầu của người tiêu dùng là đặc điểm quan trọng nhất của thị trường, nó luôn dựa trên nhu cầu của con người. Nếu không có nhu cầu, thì sẽ không có bán và cung không có nghĩa là sẽ không có quan hệ thị trường. Sức mua luôn được thể hiện bằng tiền. Xác định nhu cầu là chức năng của người mua, chỉ anh ta mới quyết định xem anh ta đã sẵn sàng mua hay chưamột hàng hóa hoặc dịch vụ ở một mức giá nhất định. Do sự đa dạng của thị trường và nhu cầu của con người, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu, khối lượng và quá trình hình thành của nó, và nhiều loại hiện tượng này được phân biệt.

Lượng cầu

Nhà sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ, nhà tiếp thị cần hiểu họ có thể bán được bao nhiêu đơn vị sản phẩm của họ. Vì vậy, việc xác định khối lượng nhu cầu là vô cùng quan trọng trong việc lập kế hoạch sản xuất và quản lý bán hàng. Cầu là số lượng của một sản phẩm cụ thể ở một mức giá cụ thể mà người mua thực sự sẵn sàng mua trong một khoảng thời gian nhất định. Doanh số bán hàng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố thị trường và người tiêu dùng.

Các loại nhu cầu

Có một số tiêu chí để bạn có thể phân loại nhu cầu về hàng hóa hoặc dịch vụ. Trước hết, định nghĩa về nhu cầu gắn liền với ý định của người mua. Trong trường hợp này, một nhu cầu ổn định, hay còn gọi là cứng nhắc, bảo thủ, được xây dựng vững chắc sẽ bị loại bỏ. Người mua nghĩ trước về việc mua hàng, đưa ra những yêu cầu khắt khe về nhãn hiệu, chất lượng, giá cả của sản phẩm và không để sản phẩm đó bị thay thế bằng một sản phẩm đồng nhất. Thông thường, nhu cầu như vậy được quan sát thấy đối với các sản phẩm quen thuộc hàng ngày (bánh mì, sữa), được mua vào những khoảng thời gian nhất định với một số lượng cụ thể. Ngoài ra còn có nhu cầu thay thế hoặc không bền vững, thỏa hiệp hoặc mềm. Nó được hình thành dưới tác động của các yếu tố khác nhau trực tiếp tại điểm bán hàng. Người mua chấp nhậnquyết định mua hàng sau khi xem xét đề nghị. Vì vậy, ví dụ, mọi người mua giày dép, quần áo, mỹ phẩm. Và loại nhu cầu thứ ba là bốc đồng. Khi một người hoàn toàn không có kế hoạch mua hàng, nhưng dưới ảnh hưởng của bất kỳ yếu tố nào quyết định mua một sản phẩm. Thông thường, nhu cầu này được quan sát thấy khi mua hàng hóa nhỏ: kẹo cao su, sô cô la.

Theo số lượng đối tượng bán hàng, nhu cầu vĩ mô và nhu cầu vi mô được phân biệt. Cách đầu tiên áp dụng cho toàn bộ dân số và lần thứ hai chỉ áp dụng cho một đối tượng mục tiêu hẹp.

Theo mức độ hài lòng, có những loại nhu cầu như thực tế, thực tế và không thực tế. Đầu tiên là liên quan đến nhu cầu thực sự của người mua đối với sản phẩm. Thứ hai là doanh thu bán hàng hóa và dịch vụ thực tế. Thứ ba là số lượng đơn vị hàng hóa mà người tiêu dùng không nhận được do nhiều lý do khác nhau: sự không phù hợp giữa phân loại và yêu cầu của người mua, thiếu hàng hóa.

Theo xu hướng phát triển, nhu cầu ngày càng tăng, ổn định và giảm dần được phân biệt. Nó cũng có thể là hàng ngày, định kỳ và theo từng đợt. Những loài này nổi bật tùy thuộc vào chu kỳ mua hàng.

Theo các hình thức hình thành nhu cầu, các loại nhu cầu như vậy được phân biệt là nhu cầu mới nổi, tức là, được tạo ra do kết quả của việc nghiên cứu nhu cầu và quảng bá hàng hóa, tiềm năng, tức là khả năng tối đa có thể để mua một sản phẩm ở mức tổng giá trị đã cho - điều này theo Về cơ bản, là dung lượng thị trường. Có những cơ sở khác để phân loại nhu cầu.

Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu

Lượng mua không phải là vô hạn và phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Các nhà chuyên môn phân biệt các nhóm sau: kinh tế,xã hội, nhân khẩu học, chính trị và khí hậu.

Trong kinh tế học và marketing, các yếu tố cầu theo truyền thống được chia thành các yếu tố giá cả và phi giá cả. Hãy đi sâu vào vấn đề này chi tiết hơn một chút.

Yếu tố cầu giá, dễ xác định nhất, có liên quan đến chi phí của dịch vụ hoặc sản phẩm và phản ứng của người mua đối với giá. Thu nhập của người tiêu dùng là hữu hạn, và giá cả hàng hóa là nhân tố điều tiết cầu. Người mua phản ứng với những thay đổi của giá mua, thường hạ thấp nó dẫn đến tăng cầu. Nhóm này bao gồm giá thực tế của sản phẩm và các sản phẩm liên quan, cũng như kỳ vọng của người mua, phản ứng tâm lý đối với chi phí bỏ ra. Các yếu tố phi giá ảnh hưởng đến nhu cầu bao gồm sở thích của người tiêu dùng, thời trang, sức mua, giá thành sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sự thay thế sản phẩm.

Quy luật cung cầu

Luật này thiết lập mối quan hệ giữa ba khái niệm kinh tế quan trọng: giá cả, cầu và cung. Ở dạng đơn giản nhất, nó có thể được xây dựng như sau: có cầu thì ắt có cung. Thông thường, cầu càng cao, cung càng lớn và theo đó, giá càng cao. Để cân bằng hệ thống, sự cân bằng phải được thiết lập giữa nhu cầu lý tưởng và thực tế, giá cả phù hợp và cung cấp đủ. Xác định cung và cầu, tìm kiếm sự cân bằng của chúng là một nhiệm vụ quan trọng của quản lý. Nhà sản xuất phải phân tích cẩn thận những biến động của nhu cầu và phản ứng của người tiêu dùng đối với giá cả và nguồn cung. Mỗi tỷ lệCơ hội mua và nguồn cung bị ảnh hưởng bởi hai luật nữa:

1. Quy luật cầu. Nó nói rằng lượng cầu tỷ lệ nghịch với giá cả. Chi phí dịch vụ hoặc sản phẩm càng cao thì nhu cầu đối với chúng càng ít.

2. Quy luật cung. Nó nói rằng sự gia tăng giá trực tiếp kéo theo sự gia tăng nguồn cung. Vì giá cả tăng cao cho phép nhà sản xuất kiếm được nhiều lợi nhuận hơn, nên nó thu hút ngày càng nhiều doanh nhân đến với phân khúc thị trường này.

Tuy nhiên, nguồn cung tăng lên luôn kéo theo nhu cầu giảm, vì người tiêu dùng chỉ có thể mua một lượng hàng hóa và dịch vụ nhất định. Do đó, cung vượt quá dẫn đến giảm giá, và khi đó cơ chế cung cầu bắt đầu theo một vòng tròn mới. Giá trong trường hợp này là một phương tiện điều chỉnh sự cân bằng giữa các danh mục này.

Độ co giãn của cầu

Tùy thuộc vào mức giá ảnh hưởng đến hoạt động tiêu dùng của người mua, có hai loại cầu: co giãn và không co giãn.

Cầu co giãn được gọi là, thay đổi theo sự biến động của giá cả hàng hóa và dịch vụ và với sự biến động của thu nhập của dân cư. Người tiêu dùng nhạy cảm với giá của một số hàng hóa nhất định và sẵn sàng từ chối mua chúng nếu giá cao hoặc thu nhập của họ giảm. Vì vậy, chúng ta thấy rằng trong thời kỳ kinh tế suy thoái, việc tiêu thụ hàng hóa xa xỉ, ô tô, v.v. giảm.

Không co giãn tương ứng là cầu không thay đổi khi thu nhập của dân cư và giá cả hàng hóa thay đổi. Điều này áp dụng trước đâychỉ cho những nhu cầu thiết yếu cơ bản. Mọi người sẽ mua thực phẩm ngay cả khi giá cả tăng và khả năng chi trả của họ giảm xuống. Tuy nhiên, ít có khả năng mọi người sẽ tiêu thụ nhiều bánh mì hơn, ngay cả khi giá giảm đáng kể. Độ co giãn của cầu, được định nghĩa là nhiệm vụ của các nhà tiếp thị, là một công cụ để điều tiết doanh số bán hàng. Vì vậy, với độ co giãn cao, người bán có thể tăng doanh thu bằng cách giảm giá. Độ co giãn bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi cung: càng nhiều người bán cung cấp hàng hóa và dịch vụ tương tự, cầu càng co giãn.

Cầu học

Để hiểu được mức độ tiềm năng của nhu cầu, nhà sản xuất cần thực hiện một số nỗ lực nghiên cứu. Thông thường, có sự phân biệt giữa nghiên cứu nhu cầu hiện tại, ảnh hưởng đến việc hình thành các mục tiêu ngắn hạn của người bán và nhà sản xuất, và dự báo của nó, gắn liền với các quyết định chiến lược. Xác định nhu cầu là quan trọng để xây dựng kế hoạch. Hiện tượng này được nghiên cứu bằng nhiều phương pháp: thống kê, marketing, kinh tế. Điều quan trọng là nhà sản xuất phải tính đến tâm lý của người tiêu dùng để hiểu nhu cầu của họ và quản lý để đáp ứng họ.

Phát sinh nhu cầu

Việc xác định nhu cầu đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ cho phép bạn phát triển, nếu cần, một chương trình để điều chỉnh nó. Công cụ quản lý bán hàng quan trọng nhất là giá cả: sự giảm và tăng của nó có thể làm giảm và tăng số lượng mua hàng. Nhưng việc điều tiết giá không phải lúc nào cũng có thể thực hiện được và thường không khả thi về mặt kinh tế.có lãi. Do đó, các công cụ tiếp thị được hỗ trợ bởi nhà sản xuất, bao gồm: quảng cáo, tạo và duy trì hình ảnh, nhiều phương pháp tạo thuận lợi cho thương mại và hỗ trợ khách hàng sau bán hàng.

Dự báo nhu cầu

Điều quan trọng là mỗi nhà sản xuất phải nhìn thấy triển vọng phát triển và tồn tại của mình trên thị trường. Nhu cầu, định nghĩa là một phần quan trọng của việc lập kế hoạch và quản lý, là mục tiêu chính của bất kỳ người bán và nhà sản xuất nào. Vì vậy, họ cần nghiên cứu một cách có hệ thống về khối lượng hàng bán có thể có, hành vi tiêu dùng và những thay đổi của thị trường để kịp thời điều chỉnh dự báo nhu cầu. Để phát triển các dự báo, các phương pháp khác nhau được sử dụng, được chia thành phương pháp heuristic, kinh tế-thống kê và đặc biệt.