Cái gật đầu củaSullivan - đó là gì? Phương pháp tăng doanh thu trong nhà hàng cho nhân viên phục vụ

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Người phục vụ giỏi là người không chỉ biết cách phục vụ món ăn cho khách mà còn biết cách bán chúng. Thoạt nhìn, có vẻ như không có gì phức tạp trong việc này, nhưng điều này hoàn toàn không phải vậy. Việc tăng doanh số phụ thuộc vào trình độ của nhân viên của cơ sở. Có rất nhiều công nghệ cho phép bạn tăng lợi nhuận. Hầu hết chúng đều dựa trên sự phức tạp của tâm lý học.

Bài viết này sẽ trình bày chi tiết về cái gật đầu của Sullivan trong nhà hàng và khi nào thì sử dụng. Cũng có thể tìm hiểu các phương thức bán hàng khác tồn tại trong các cơ sở cung cấp dịch vụ ăn uống.

Sullivan's Nod: Cái gì vậy?

Phương pháp này được sử dụng để tạo một gợi ý phụ để mua một mặt hàng cụ thể từ danh sách các mặt hàng tương tự đã được người phục vụ hoặc người pha chế nói. Ví dụ, trong một nhà hàng có một số mặt hàng cần bán trong ngày hôm nay, nhưng không phải lúc nào khách cũng chọn chúng. Trong trường hợp này, nhân viên nênthể hiện sự quyến rũ của bạn và khi giao tiếp với khách hàng, chỉ cần gật đầu nhẹ và nói bằng cử chỉ: “Đây là vị trí tốt nhất.”

Theo các chủ nhà hàng, cái gật đầu (cái gật đầu của Sullivan) có tác dụng 60% thời gian. Ví dụ, nếu một lô rượu của một nhãn hiệu rượu nào đó đã cũ trong một quán bar, thì có thể bán nhanh hơn nhiều bằng cách sử dụng phương pháp này. Do đó, cái gật đầu của Sullivan là kỹ thuật bán hàng đầu tiên trong kinh doanh nhà hàng mà bất kỳ người phục vụ và người pha chế nào cũng nên nắm vững.

Công nghệ thi công

Sullivan gật đầu được thực hiện bằng cách hơi cúi đầu xuống (khoảng 10-15 độ). Điều này là cần thiết khi người phục vụ cần bán một sản phẩm cụ thể. Khi liệt kê các món ăn hoặc đồ uống có cồn, khi lượt đến vị trí mong muốn, bạn phải gật đầu khẳng định một chút.

Điều quan trọng là làm cho cái gật đầu hữu hình, nhưng rất tinh tế, để khách bắt nó, nhưng không nghi ngờ bất cứ điều gì. Đồng thời, điều quan trọng là phải bổ sung cho cử chỉ bằng một nụ cười chân thành và thân thiện.

Có những kỹ thuật nào khác?

Cái gật đầu củaSullivan không phải là cách duy nhất để tăng doanh thu của nhà hàng. Có những cách hiệu quả khác để khiến khách gọi thêm đồ ăn và thức uống.

Vì vậy, cùng với cái gật đầu của Sullivan, có những phương pháp sau:

• Xương cá.
• "Một chuỗi liên kết".
• "Nguyên tắc Stirlitz".
• "Phải tráng miệng".
• "Nhân tiện."
• "Bán vị".

Điều đáng nói về mỗi người trong số họbiết thêm chi tiết.

Phương thức bán hàng nhà hàng cây thông Noel

Cũng giống như cái gật đầu của Sullivan, Herringbone là một cách tuyệt vời để tăng doanh số bán các món trong thực đơn. Nó dựa trên thứ tự câu hỏi chính xác để hỏi khách.

Thật đáng hình dung tình huống sau: vị khách lần đầu tiên đến quán, người phục vụ thực đơn rồi bỏ đi một lúc. Một người ngồi một mình với danh sách các món ăn, xem thành phần của chúng và chọn món salad, món chính và món tráng miệng cho mình. Dù được hướng dẫn bởi ngân sách hay sở thích cá nhân, anh ta có thể đặt một suất ăn không phù hợp hoặc chọn đồ uống không phù hợp. Sau khi ăn xong, anh ta có thể cảm thấy nặng bụng hoặc dư vị khó chịu của rượu không vừa với một trong các món ăn. Kết quả? Anh ta sẽ thất vọng về nhà hàng, vì anh ta sẽ có những liên tưởng khó chịu với nơi này. Để tránh bị giám sát như vậy, một công nghệ bán hàng đã được phát minh tại một nhà hàng có tên là "Herringbone".

Nhiệm vụ của người phục vụ là giảm thời gian cho khách chọn món bằng cách cùng anh ta xem qua menu và đặt một loạt câu hỏi sau:

1. "Bạn muốn một bữa ăn nhẹ hay một bữa ăn thịnh soạn?" Dựa trên câu trả lời, bạn cần chuyển sang món khai vị, salad, món tráng miệng hoặc món nóng.
2. "Bạn muốn gọi thịt, cá, hải sản hay rau?" Sau câu hỏi này, khách đi đến phần menu mong muốn, không mất thời gian xem những thông tin không cần thiết.
3. "Bạn thích đồ uống nào hơn?" Dựa trên câu trả lời, bạn nên đề xuất đồ uống đó (từdòng có cồn hoặc không cồn), sẽ phù hợp nhất cho món ăn đã chọn.

Những câu hỏi này là cơ sở, nhưng số lượng của chúng có thể được bổ sung bởi nhiều người khác. Cái chính là họ giúp khách nhanh chóng quyết định đơn hàng và rất hữu ích.

Để phương pháp này hoạt động, người phục vụ cần:

1. Nắm rõ thực đơn và sẵn sàng trả lời nhanh mọi thắc mắc của khách về thực đơn.
2. Đừng xâm phạm. Điều quan trọng cần nhớ là phương pháp này hoạt động theo cả hai cách - tăng doanh thu và làm hài lòng khách. Do đó, tất cả các câu hỏi phải ngắn gọn và không phô trương.
3. Biết các món ăn phù hợp với nhau như thế nào.
4. Biết đồ uống nào để phục vụ trong các bữa ăn khác nhau.

Sử dụng phương pháp này trong thực tế, người phục vụ có thể tự xác định câu hỏi nào giúp anh ta tăng doanh thu.

Chuỗi hội

Phương pháp bán hàng trong nhà hàng dành cho người phục vụ là cơ hội tuyệt vời để tăng hóa đơn trung bình ít nhất 50% so với số tiền ban đầu. Nó liên quan đến kiến thức tuyệt vời về thực đơn, khả năng tương thích của thực phẩm và sự tương tác tích cực với khách.

Phương pháp này hoạt động theo cách sau: khách gọi món và người phục vụ đưa món ăn hoặc đồ uống đi kèm. Ví dụ, một người gọi món bít tết và một món ăn kèm. Trong trường hợp này, người phục vụ có cơ hội mời anh ta rau, nước sốt bổ sung hoặc một ly rượu vang ngon nhất.

Nguyên tắc Stirlitz

Phương pháp này tất nhiên là khó sử dụng hơn một chút, không giống nhưtừ "Herringbone" hoặc cái gật đầu của Sullivan. "Operator's Manual" dựa trên lý luận của người anh hùng cùng tên trong bộ phim "Seventeen Moments of Spring". Ý nghĩ của anh ấy là trí nhớ của một người được sắp xếp theo một cách rất cụ thể - anh ấy nhớ và nhận thức tốt nhất những gì được nói trước và sau cùng.

Nếu nhiệm vụ của người phục vụ là bán một món đồ nào đó, anh ta nên cấu trúc cuộc trò chuyện như sau: “Tôi muốn giới thiệu cho bạn một chiếc bánh nhiều lớp với mứt anh đào, một chiếc bánh quiche và một chiếc bánh táo. Tôi muốn lưu ý rằng món bánh mứt anh đào được chế biến theo công thức nguyên bản, bí mật của đầu bếp của chúng tôi, người đã học nó tại các khóa học nấu ăn ở Pháp.” Nếu bạn thêm một số chi tiết vào ưu đãi của mình, khách sẽ tập trung vào món ăn này.

Thông thường kỹ thuật này rất hữu ích khi bạn cần bán những món sắp hết hạn sử dụng hoặc nếu món ăn cụ thể này có thể nấu nhanh nhất. Nói về lựa chọn thứ hai, người phục vụ có cơ hội phục vụ bàn nhanh nhất có thể trong giờ cao điểm.

Phải tráng miệng

Một số người, sau khi ăn món chính, cũng thích ăn thứ ngọt. Nếu khách không gọi món tráng miệng ngay lập tức thì sau khi đã hoàn thành món đã gọi thì bạn phải đưa món tráng miệng đó cho khách. Điều quan trọng là phải quan sát thực khách và có thời gian sử dụng chiêu này ngay khi họ ăn xong món chính mà chưa kịp hỏi hóa đơn. Khi đặt câu hỏi về món tráng miệng, người phục vụ cũng có thể sử dụng kỹ thuậtNguyên tắc Stirlitz hay cái gật đầu của Sullivan. Vì vậy, anh ấy có cơ hội không chỉ để tăng tổng kích thước của séc mà còn bán các món ăn cần thiết.

Tuy nhiên, điều quan trọng là không được nán lại ở đây. Bạn nên mở trước menu trên trang có các món tráng miệng, hỏi khách và ngay lập tức chỉ cho họ các vị trí. Điều quan trọng là đặt câu hỏi không có tiền tố “not” (“Bạn có muốn gọi món tráng miệng không?”). Bạn nên quên hoàn toàn từ ngữ này. Tốt nhất là sử dụng kỹ thuật “có”: “Bạn có muốn ăn tráng miệng không?” Như vậy, người phục vụ đưa ra lựa chọn trước cho người phục vụ. Nếu bạn sử dụng các câu hỏi có tiền tố “not”, khách hàng có thể sẽ từ chối.

By the Way Kỹ thuật

Bản chất của phương pháp bán hàng này là cung cấp cho khách một thứ gì đó, bắt đầu bằng từ "nhân tiện." Cần lưu ý rằng kỹ thuật này rất linh hoạt. Cô ấy có thể giúp bán các món trong thực đơn hoặc danh sách rượu không phổ biến.

Trong thực tế, nó có thể giống như sau: “Nhân tiện, hãy lưu ý rằng loại rượu này sẽ rất hợp với món ăn này” hoặc “Nhân tiện, tôi khuyên bạn nên chú ý đến món súp bí ngô đặc trưng của chúng tôi. Nó không chỉ giúp bạn thỏa mãn cơn đói mà còn sưởi ấm cho bạn trong thời tiết mưa gió thế này”. Nhấn mạnh các chi tiết bằng từ này sẽ nâng cao tác dụng của câu.

Vị bán

Cái gật đầu củaSullivan và các kỹ thuật khác sẽ không hiệu quả nếu người phục vụ không thể mô tả hương vị món ăn một cách đẹp đẽ. Anh ta cần được hướng dẫn không chỉ về tên của các vị trí, mà còn về tính chất và phẩm chất hương vị của chúng. Chỉ có giá trịHãy tưởng tượng những suy nghĩ nào sẽ lướt qua đầu của du khách nếu câu hỏi là: “Món ăn này có cay quá không?” câu trả lời sẽ là: "Tôi không biết, tôi chưa thử." Để tránh thất bại như vậy, người quản lý hoặc người quản lý của cơ sở phải quan tâm đúng mức đến hệ thống đào tạo cho nhân viên phục vụ.

Điều quan trọng là những người làm việc trong nhà hàng phải biết thực đơn, biết thành phần của các món ăn và có thể mô tả chúng đẹp mắt. Thành công tổng thể của việc bán hàng và sự gia tăng trong lượt kiểm tra trung bình sẽ phụ thuộc vào cách trình bày chính xác.

Ngoài điều này, sự tự nhiên là rất quan trọng. Nếu mô tả các món ăn tràn ngập những câu nói “đẹp đẽ”, “lộng lẫy”, “tinh tế”, v.v., thì thực khách sẽ không thể tưởng tượng được sự kỳ diệu của hương vị. Tốt nhất là sử dụng các từ như "tinh tế", "ngon ngọt", "sảng khoái", "thơm". Đó là bài thuyết trình này đang được bán. Điều quan trọng là du khách phải tận hưởng niềm vui ẩm thực, từ giao tiếp với nhân viên và kết thúc bằng bữa ăn.

Những chiến thuật và kỹ thuật nào nên tránh?

Để tăng doanh số bán hàng, chỉ cần biết cách sử dụng đúng các kỹ thuật được mô tả ở trên là chưa đủ. Ngoài ra, bạn cũng nên nghiên cứu cách bạn không thể bán đồ ăn và thức uống.

Đôi khi nhân viên phát triển thói quen phục vụ khách hàng làm hỏng toàn bộ khái niệm của cơ sở. Điều đầu tiên và chính là việc đóng séc quá sớm. Lo sợ rằng du khách sẽ bỏ đi mà không trả tiền, buộc những người phục vụ phải mang hóa đơn đến và thanh toán càng sớm càng tốt.

Với tâm lýquan điểm, khách coi chuyến thăm của mình đến cơ sở đã hoàn thành. Anh ấy đã ăn xong và muốn đi theo lối ra. Tuy nhiên, ví dụ, nếu một người gọi một món ăn nóng và salad, sau đó, sau khi hoàn thành món ăn của mình, anh ta cũng có thể nghĩ đến việc ăn tráng miệng. Hoặc anh ấy có thể mua thêm đồ uống. Vì vậy, để không bỏ lỡ cơ hội tăng vị trí trong séc, nhân viên phục vụ không nên mang hóa đơn đi ngay. Bạn chỉ cần theo dõi cẩn thận các vị khách, và nếu có nghi ngờ rằng một người có thể không trả tiền cho bữa tối, thì tốt hơn là bạn nên thông báo cho người quản lý hoặc người quản lý về việc này.

Một sai lầm khác là sợ cung cấp các món trong thực đơn đắt tiền. Thường thì những người phục vụ sợ rằng khách có thể nghĩ điều gì đó như "Họ mời tôi những món ăn đắt tiền nhất, vì vậy họ chỉ muốn kiếm tiền từ tôi." Có một số khách có thể mua những bữa ăn hoặc đồ uống ngon và đắt tiền, và có những người chỉ đơn giản là tự hào khi nhận ra rằng họ được coi là giàu có (ngay cả khi họ không cho phép mình chi tiêu quá mức). Vì vậy, rất đáng để cung cấp các vị trí có giá trị cao mà không phải lo sợ.

Một chiến thuật khác mà người phục vụ nên tránh là liệt kê quá nhiều món ăn. Bạn nên nhớ kỹ thuật Herringbone, giúp bạn có thể giao tiếp với khách ngắn gọn nhưng mang tính xây dựng. Nếu người phục vụ đóng vai trò như một "thực đơn sống", du khách có khả năng yêu cầu anh ta rời đi và tự mình nghiên cứu các vị trí. Vì vậy, cần tập trung vào một vài món ăn mà người phục vụ sẽ mời khách. Cái chính là chúng khiến khách muốn ăn thử.

Và hơn thế nữamột trong những kỹ thuật bảo trì không thành công là tính xâm nhập quá mức. Cần nhớ rằng người phục vụ là người nên giúp đỡ khách. Tuy nhiên, không bảo trợ du khách. Điều quan trọng là phải theo dõi chặt chẽ những gì đang diễn ra trên bàn của khách và chỉ ở đó hoặc nhìn thấy vào đúng thời điểm. Ngoài ra, bạn không nên áp đặt đồ ăn thức uống cho du khách. Nó là cần thiết để tiến hành từ mong muốn và sở thích của họ. Cần phải nhớ rằng sự dai dẳng và ám ảnh có thể làm hỏng tâm trạng của du khách và sau đó là ý kiến của tổ chức.

Kỹ thuật tăng đầu tip

Mọi người phục vụ đều biết rằng nếu anh ta phục vụ khách tốt, anh ta có thể tin tưởng vào thu nhập bổ sung dưới dạng tiền boa cho anh ta. Tuy nhiên, điều quan trọng ở đây là giành được khách.

Các nhà khoa học đã phát hiện ra rằng cách chắc chắn nhất trong trường hợp này là lặp lại lời nói của khách. Hiệu ứng tâm lý của kỹ thuật này chỉ đơn giản là tuyệt vời. Người phục vụ chỉ nên lắng nghe cẩn thận những gì khách nói và trong cụm từ của anh ta, sử dụng những từ mà khách đã nói là phù hợp.

Kết

Cái gật đầu củaSullivan và các kỹ thuật bán hàng khác sẽ làm tăng quy mô của séc trung bình trong tổ chức. Điều quan trọng nhất là nắm vững chúng theo cách mà ứng dụng của chúng trông tự nhiên.

Người quản lý nhà hàng có thể tiến hành các khóa đào tạo đặc biệt với nhân viên một cách độc lập hoặc mời các chuyên gia. Điều này sẽ giúp đào tạo nhân viên phục vụ bán các món trong thực đơn để khách hài lòng và không tiếc số tiền đã bỏ ra. Đã được đào tạonhân viên pha chế và bồi bàn cho đến các kỹ thuật viên chính được liệt kê ở trên, cơ sở có cơ hội tăng gấp đôi doanh số bán hàng.