B2B là gì và làm thế nào để bán hàng thành công cho một doanh nghiệp

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Chúng ta đã quen với tư duy người bán và người mua. Tất nhiên, đây là một công thức phổ quát, nhưng nó có nhiều giải pháp. Hãy đối phó với thuật ngữ mới, ngày càng xuất hiện nhiều trong các cuộc trò chuyện kinh doanh, nhưng ít người vẫn hiểu nó là gì. Vậy B2B là gì?

Doanh nghiệp đến doanh nghiệp

Thật vậy, thuật ngữ này được dịch theo nghĩa đen từ tiếng Anh có nghĩa là "kinh doanh cho doanh nghiệp". Có nghĩa là, người tiêu dùng cuối cùng của chúng ta không phải là một người cụ thể, mà là một công ty nhất định. Một pháp nhân bán hàng hóa hoặc dịch vụ của mình cho một pháp nhân khác. Ví dụ: chúng tôi có một số sản phẩm thông tin giúp tối ưu hóa kế toán trong công ty. Chúng tôi liên hệ với giám đốc của công ty "M" và cung cấp cho anh ta sản phẩm của chúng tôi, cũng như các dịch vụ liên quan. B2B là như thế nào.

Nói một cách đơn giản, đó là giao dịch giữa các đại diện của đối tượng doanh nghiệp. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp nhu cầu sản xuất, bán thiết bị, phát triển phần mềm, dịch vụ phát triển và quảng bá địa điểm, tự động hóa và tối ưu hóa quy trình làm việc. Mọi thứ, cho đến việc cung cấp cho văn phòng công ty thiết bị văn phòng, giấy hoặcdịch vụ vệ sinh.

B2B và B2C là gì

Vậy thì công thức khác - B2C có nghĩa là gì? Sự khác biệt chính là ở khách hàng cuối cùng. Trong trường hợp này, người mua của bạn là một cá nhân. Có, bạn cũng cung cấp thiết bị, hàng hóa, dịch vụ, nhưng không phải cho các công ty hoặc xí nghiệp, mà cho một người tiêu dùng bình thường. Điều khác biệt là bạn phải xây dựng các mối quan hệ một cách khác biệt. Nếu trong trường hợp khách hàng là doanh nghiệp, điều quan trọng là phải xây dựng quan hệ đối tác lâu dài, thì trong lĩnh vực B2C, mọi thứ đều dựa trên các mối quan hệ cá nhân. Điều quan trọng là thu hút sự chú ý của đông đảo khán giả, tính đến sự yêu thích của người mua đối với các khoản giảm giá và tiền thưởng, đồng thời cũng khéo léo chơi theo mong muốn tự phát.

Làm thế nào để bán hàng cho doanh nghiệp?

Bán hàng B2B là gì và những thách thức là gì? Trước hết, nhiệm vụ của bạn không chỉ bao gồm việc bán hàng thành công một lần, mục tiêu chính là xây dựng quan hệ đối tác đáng tin cậy. Cần thiết lập mối quan hệ tin cậy lâu dài với những người đầu tiên của công ty, những người trực tiếp đưa ra quyết định.

Và ở đây, không giống như trong thị trường B2C, bạn không đợi người mua chú ý đến bạn. Bạn phải chủ động cung cấp cho mình. Tờ rơi truyền thống, quảng cáo báo chí hoặc truyền hình, tờ rơi và biểu ngữ không hoạt động ở đây. Doanh số bán hàng của công ty là doanh số bán hàng tích cực.

Xác định khách hàng của bạn

Doanh nhân - đó là tất cả những gì của phân khúc thị trường B2B. Ở cấp độ của một tổ chức cụ thể, đây là những giám đốc hoặc cá nhândoanh nhân, nếu chúng ta đang nói về doanh nhân cá nhân.

Khi làm việc với khách hàng doanh nghiệp, bạn phải rõ ràng về đối tượng mục tiêu của mình. Đồng thời, khi hình thành một đề nghị, bạn nên tiến hành từ nhiệm vụ chính của đối tác - để làm cho công việc kinh doanh của riêng bạn có lợi hơn. Điều quan trọng là đối với anh ấy, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại lợi nhuận như thế nào cho anh ấy, lợi nhuận mà nó mang lại.

Khi bắt đầu kinh doanh, hãy phân tích kỹ thị trường hiện có, xem xét khách hàng tiềm năng của bạn đang tập trung ở lĩnh vực nào. Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về nhu cầu, mong đợi của họ.

Khám phá bối cảnh cạnh tranh. Có rất ít sản phẩm độc đáo trên thị trường ngay bây giờ. Mục tiêu của bạn là làm cho phiếu mua hàng của bạn xứng đáng hơn trong mắt người mua.

Cũng cần phải tính đến thực tế rằng người mua của bạn là một doanh nhân. Đó là, về phần mình, anh ấy cũng sẽ phân tích kỹ thị trường để tìm ra thương vụ có lợi nhất.

Công nghệ bán hàng

Thị trường B2B là gì nói chung đã rõ ràng. Nhưng kỹ thuật bán hàng nào là tiêu biểu cho anh ấy?

Đây là nơi doanh số bán hàng qua điện thoại chiếm tỷ trọng lớn. Tất nhiên, các cuộc đàm phán cá nhân với những người chủ chốt là rất quan trọng. Nhưng trước khi cuộc họp diễn ra, cần phải xây dựng một cách chính xác hệ thống các cuộc gọi lạnh. Chính qua điện thoại mà bạn có cơ hội thu hút khách hàng, để tạo thành một luồng đến ổn định.

Điều quan trọng là không chỉ "ngu ngốc" kêu gọi tất cả những người đến tay. Dịch vụ tiếp thị qua điện thoại của bạn nên nhắm mục tiêu phân khúcngười thực sự quan tâm đến đề nghị của bạn. Phân tích trước các lựa chọn đầu vào có thể xảy ra, tìm ra những thất bại có thể xảy ra, suy nghĩ xem bạn có thể mang lại lợi ích gì cho các đối tác tiềm năng của mình.

Ngoài bán hàng qua điện thoại, gửi thư trực tiếp kèm theo lời đề nghị cũng hoạt động tốt. Nhưng trong tình huống này, bạn nên biết rằng một số email của bạn có thể bị spam. Điều này có nghĩa là nỗ lực của bạn sẽ bị lãng phí.

Và tất nhiên, khi bạn đã có khách hàng, bạn nên bắt đầu xây dựng tình bạn với họ một cách có hệ thống. Bạn phải buộc nó vào chính mình. Và ở giai đoạn này, điều rất quan trọng là phải thúc đẩy các nhà quản lý tham gia vào việc duy trì mối quan hệ kinh doanh với khách hàng.

Marketing

B2B là gì? Đây là một hệ thống hiệu quả để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp mới và duy trì mối quan hệ đối tác đáng tin cậy. Bạn không thể làm gì nếu không có các hoạt động tiếp thị. Nó không chỉ là về quảng cáo. Bạn cần lập kế hoạch các hành động để giảm chi phí trong giai đoạn bán hàng. Không có gì bí mật khi chỉ một phần nhỏ các cuộc điện thoại có hiệu quả. Tất cả những thứ khác đều không có kết quả.

Mục tiêu của bạn là tìm hiểu lý do tại sao điều này lại xảy ra, xác định điểm yếu và giải quyết vấn đề phản đối. Tại sao nhà tiếp thị làm việc này lại tốt hơn chứ không phải “người bán hàng”? Chỉ là các phương pháp nghiên cứu tiếp thị giúp dễ dàng xác định sự thất bại của các cách chào hàng hoặc dịch vụ được chấp nhận. Và một nhà tiếp thị có năng lực có thể dễ dàng giúp bạn soạn một văn bản bán hàng.

Bây giờ bạn đã biết B2B là gì và điều gì khiến nó trở nên đặc biệt,bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc quảng bá doanh nghiệp của mình và tìm được các đối tác đáng tin cậy.