Trung gian - họ là ai? Các trung gian thương mại. Trung gian tài chính

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Từ "trung gian" xuất hiện trong lưu thông của công dân bình thường tương đối gần đây - ngay cả trong thời kỳ Liên Xô tương đối gần, những người có loại hình hoạt động này thực tế đã vắng bóng. Đó là điều dễ hiểu - nền kinh tế đã được lên kế hoạch, và không ai quan tâm đến hiệu quả của việc bán hàng. Tuy nhiên, ngày nay, chúng ta đang sống trong chủ nghĩa tư bản, và các trung gian thương mại, vì một số lý do, đóng vai trò gần như đầu tàu của nền kinh tế.

Họ là ai và sự đa dạng của họ

Có một số cách hiểu về thuật ngữ "trung gian". Điều đầu tiên liên quan đến các quá trình liên quan đến lưu thông hàng hóa và cung cấp dịch vụ. Trong hầu hết các trường hợp, có một lớp tác nhân giữa người sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ giá trị gia tăng và người tiêu dùng cuối cùng. Họ là những người trung gian. Cách hiểu thứ hai của thuật ngữ này là người giúp thiết lập liên kết giữa các thực thể kinh doanh khác nhau (không nhất thiết là nhà sản xuất và người tiêu dùng), các đối tác. Bằng cách này hay cách khác, tất cả các loại trung gian đều có một điểm chung - vì lý do nào đó họ biết rằng ở nơi này có nhà sản xuất hàng hoá và ở nơi khác có (hoặc nên có) người mua đang mong muốn mua sản phẩm này.

Vì vậy, một người đóng vai trò như một "người dẫn đường"hàng hóa giữa nhà máy và người tiêu dùng. Người trung gian là những người có thể thực hiện không chỉ các chức năng giao dịch mà còn có thể thực hiện một số chức năng khác, chẳng hạn như cung cấp cho khách hàng một dịch vụ bổ sung, mức độ của dịch vụ này, vì lý do này hay lý do khác, không có sẵn cho nhà sản xuất. Điều cơ bản là gặp người mua và giao tiếp lịch sự với anh ta, giải thích những lợi ích của sản phẩm. Những người trung gian trên thị trường, trong kinh doanh hoàn toàn không phải là những nhà đầu cơ: họ chỉ lấp đầy cho hoạt động của mình một ngách (thương mại và dịch vụ) giữa người sản xuất và người mua hàng hóa. Có lợi nhuận khi làm việc với họ vì một lý do rõ ràng - một người làm việc theo tỷ lệ phần trăm và quan tâm đến việc bán càng nhiều càng tốt.

Đại diện của đặc sản này trong thương mại

Có một danh mục riêng - người bán lại, mặc dù thực tế là gần như toàn bộ khối lượng dịch vụ của những người thuộc tiểu sử này bằng cách nào đó tập trung vào doanh số bán hàng. Tiêu chí quan trọng quyết định hướng làm việc của họ là sự sẵn có của một sản phẩm hoặc dịch vụ với một giá trị đã được xác lập (gia tăng). Nói cách khác, những người trung gian như vậy khác với những nhà môi giới tài chính làm việc với giá "ảo" cho tiền tệ hoặc nguyên liệu thô do sàn giao dịch hình thành. Nhiệm vụ chính mà người bán lại thực hiện là giao tiếp giữa nhà sản xuất hàng hóa và người mua.

Những người này kiếm tiền bằng hai cách - mua hàng với số lượng lớn, rẻ hơn, sau đó bán lẻ, đắt hơn nhiều hoặc nhận hoa hồng khi bán sản phẩm. Nêu một số ví dụ về các loại nghề cụ thể liên quan đến trung gian thương mại? Đầu tiên, cái nàymôi giới (bán hàng hóa và dịch vụ để hưởng hoa hồng, theo quy định, số tiền này được thỏa thuận trước). Loại trung gian này bao gồm các nhà môi giới, có hoa hồng cố định, bất kể anh ta bán căn hộ - tòa nhà mới hay "thứ cấp". Trung gian bất động sản là một trong những nghề phổ biến nhất trong nền kinh tế thị trường. Thứ hai, nhà phân phối là người bán lại (việc bán hàng hóa từ công ty cho các đại lý, họ kiếm được tiền từ chênh lệch giá). Thứ ba, có những người bán hàng lưu động (những người bán hàng phổ thông quảng cáo và bán hàng hóa, kiếm được thông qua nhiều kế hoạch khác nhau, theo quy luật, đi từ nơi này đến nơi khác mọi lúc). Thứ tư, đây là các đại lý (theo quy định, họ bán lại hàng hóa đã mua với giá giảm trực tiếp từ nhà phân phối hoặc nhà sản xuất).

Trung gian Tài chính

Ngày xưa, không có nhu cầu thực hiện các giao dịch khác bằng tiền, ngoại trừ việc mua hàng hóa khác cho họ - đơn vị tiền tệ có giá cố định (thường gắn với giá trị của vàng). Bây giờ dòng tiền là một lĩnh vực toàn bộ để đầu cơ. Điều này được sử dụng bởi các trung gian tài chính. Công việc của họ hoạt động tích cực nhất trong lĩnh vực đầu tư. Chức năng được yêu cầu nhiều nhất của các trung gian tài chính ở đây là đánh giá rủi ro của các khoản đầu tư vào một dự án. Do đó, nhà đầu tư giao phó việc sử dụng vốn trong tương lai của mình không trực tiếp cho đối tượng tài trợ, mà cho một người nhất định có khả năng phân tích mức độ sinh lời của dự án, triển vọng của nó, chủ yếu là các dự án tài chính. Người trung gian đảm nhận vai trò của tổ chức quyết định nơitiền đầu tư.

Cách dễ nhất để hiểu mô hình này là thông qua ví dụ về các tổ chức cụ thể. Thứ nhất, đây là những người được ủy thác: sau khi nhận tiền từ khách hàng, họ quyết định cách đầu tư sinh lời vào cổ phiếu, tài sản, hoặc có thể cho ai đó vay. Thứ hai, đây là các công đoàn tín dụng - có quyền sử dụng quỹ của những người đã tham gia với họ, họ cố gắng loại bỏ họ một cách có lợi. Thứ ba, ngân hàng cũng có thể được phân loại là trung gian tài chính (khi nói đến tiền gửi). Thứ tư, đây là những công ty bảo hiểm đã nhận tiền từ khách hàng, sử dụng nó như một phần của các chương trình tích lũy khác nhau. Thứ năm, đây là các quỹ hưu trí biến tiền của những công dân đã ký kết thỏa thuận thành các khoản thanh toán có lợi khi một người hoàn thành hoạt động công việc của mình. Các trung gian tài chính là ai? Đây là những tổ chức chuyên làm việc với các dòng tiền, có thể có các hình thức khác nhau, nhưng nội dung trong mọi trường hợp vẫn gần giống nhau.

Trung gian về tiếp thị

Thị trường là một hiện tượng đa cấp. Nhà sản xuất, để bán được sản phẩm của mình, trước hết phải làm cho người mua biết thực tế về việc phát hành sản phẩm, và thứ hai, cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu bạn không thể tự mình làm điều đó, thì các trung gian tiếp thị sẽ đến giải cứu. Có một số loại chủ thể của hoạt động như vậy. Ví dụ, đây là những công ty hỗ trợ hậu cần cho hàng hóa, những công ty chuyên bảo quản sản phẩm trong kho, đảm bảo an toàn cho sản phẩm được sản xuất. Thương xuyên hơnchúng thường được sử dụng nhiều nhất bởi các nhà sản xuất không có nguồn lực cơ sở hạ tầng nội bộ cho các loại hoạt động đã đề cập hoặc thiếu tài chính cho những mục đích này.

Một loại trung gian tiếp thị khác là người cho vay (hoặc nhà đầu tư) có khả năng cung cấp vốn lưu động cho doanh nghiệp để xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết hoặc mở rộng đội ngũ nhân viên để quảng bá sản phẩm. Ngoài các chủ nợ, một doanh nhân có thể tìm đến các công ty bảo hiểm cung cấp các lựa chọn để bảo vệ khỏi các rủi ro kinh doanh hoặc thương mại. Một loại trung gian tiếp thị khác là các công ty và doanh nhân giúp nhà sản xuất nghiên cứu thị trường, quảng cáo sản phẩm phù hợp, phân tích nhu cầu và nếu cần, điều chỉnh quy trình sản xuất.

Trung gian dịch vụ

Dịch vụ, như bạn biết, có một số đặc điểm cơ bản phân biệt chúng với hàng hóa - đó là tính vô hình, tính dễ hư hỏng, không thể tách rời khỏi nguồn cung cấp, cũng như chất lượng có tính biến động (thay đổi) cao. Do những đặc điểm này, vai trò của các trung gian trong lĩnh vực dịch vụ thường bị hạn chế. Vì các dịch vụ là vô hình, khách hàng, nếu không thử chúng một cách cá nhân, sẽ không thể có ý tưởng về tài sản thực của họ, về mức độ dịch vụ trong một công ty cụ thể. Người trung gian tốt nhất có thể mô tả một cách màu mè về nguồn cung cấp dịch vụ, nhưng độ tin cậy của những hành động đó không phải lúc nào cũng cao. Khách hàng thà coi lời giới thiệu của người quen chứ không phải người ít biết là hợp lý hơn, ngay cả khiloa rất hay. Đồng thời, có một thị trường hòa giải trong lĩnh vực dịch vụ và có các công ty chuyên về các hoạt động này. Tên chung của họ là "bên nhượng quyền dịch vụ" hoặc "bên trung gian dịch vụ".

Họ ký kết một thỏa thuận với nguồn cung cấp dịch vụ và nhận từ đó một "nhượng quyền" - độc quyền cung cấp dịch vụ dưới nhãn hiệu, nhãn hiệu, công nghệ đã được bảo hộ. Chủ sở hữu thương hiệu xác định các nguyên tắc cơ bản mà theo đó dịch vụ của mình sẽ được cung cấp. Nếu anh ta quyết định rằng ở một nơi khác có một công ty hoặc một doanh nhân có khả năng cung cấp dịch vụ đáp ứng các yêu cầu, thì anh ta có thể ký một thỏa thuận nhượng quyền thương mại với anh ta và chắc chắn rằng khách hàng sẽ nhận được gần giống như khi anh ta đến với “trụ sở chính”cấu trúc.

Lĩnh vực bán lẻ

Có một phân nhóm người bán lại được gọi là "nhà bán lẻ". Họ mua hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối, để bán chúng cho người tiêu dùng cuối cùng với lợi nhuận. Các trung gian bán lẻ hoạt động ở cuối các kênh phân phối. Chúng có một số chức năng cơ bản. Đầu tiên, đó là lựa chọn phạm vi sản phẩm. Các chuyên gia của công ty môi giới bán lẻ phân tích chuỗi cung ứng, chọn các nhà sản xuất tốt nhất về mô hình kinh doanh của họ và biên soạn danh mục sản phẩm. Thứ hai, đây là công việc quảng cáo và thông tin - đặt hàng và đặt các chương trình thương mại trên các phương tiện truyền thông, TV, Internet, đưa thông tin về hàng hóa vào cửa sổ cửa hàng, in ấn tập tài liệu của công ty và tạo ra các nguồn dữ liệu sản phẩm khác. Thứ ba,đây là việc sắp xếp và lưu trữ hàng hóa trong kho, đặt chúng ra quầy, theo dõi độ tươi và hình thức bên ngoài. Thứ tư, đó là hỗ trợ công nghệ cho các giao dịch với người mua - dịch vụ mua, thanh toán và tiền mặt, nhận tiền mặt, trao đổi và trả lại sản phẩm. Điều này cũng có thể bao gồm chính sách cho vay, chiết khấu. Thứ năm, đó là việc cung cấp các dịch vụ khách hàng khác nhau - giao hàng, làm việc theo yêu cầu, tổ chức các sự kiện quan trọng về mặt xã hội.

Trung gian logistic

Thành phần quan trọng nhất trong công việc của một nhà sản xuất hàng hóa trên thị trường là hậu cần. Bên trung gian cũng tồn tại trong khu vực này. Họ được chia thành ba nhóm chính - nhà cung cấp 3PL, nhà cung cấp 4PL và các công ty có hồ sơ hẹp. Các trung gian logistic xuất hiện do mong muốn của các nhà sản xuất tập trung và hướng vốn lưu động tự do vào các hình thức hoạt động chính. Theo đó, để giải quyết các vấn đề về giao nhận hàng hóa và kế toán kho hàng, các nhà máy chuyển sang kinh doanh bên thứ ba (theo hình thức “gia công phần mềm”). Các công ty có cấu hình hẹp liên quan đến trung gian hậu cần là các công ty giao nhận, vận hành các bến hàng hóa và kho bãi, và các công ty vận tải. Mỗi người trong số họ sẵn sàng đảm nhận một số chức năng “gia công phần mềm” của nhà sản xuất. 3PL (logictics của bên thứ ba) - các công ty có thể cung cấp dịch vụ hậu cần toàn diện. Chúng thực hiện nhiều chức năng, nhưng đều là trung gian. Đây là những thực thể được tích hợp chặt chẽ vào mô hình kinh doanh của nhà sản xuất hàng hóa. Các hợp đồng được ký kết giữa nhà máy và các tổ chức đó thường là dài hạn,các mối quan hệ đang tin tưởng. Đôi khi các nhà cung cấp 3PL đảm nhận các nghĩa vụ trách nhiệm (điều này hiếm khi xảy ra đối với thị trường dịch vụ "thuê ngoài"). Ngoài ra còn có các nhà cung cấp 4PL - họ là những công ty cung cấp nhiều loại dịch vụ hoàn chỉnh nhất, một loại nhà cung cấp "tham chiếu" các dịch vụ trung gian trong lĩnh vực hậu cần.

Cung cấp dịch vụ qua Internet

Với sự ra đời của giao dịch trực tuyến, một loại hình trung gian mới đã xuất hiện. Nó không có một định nghĩa rõ ràng, chúng ta hãy gọi họ là "trung gian Internet". Đây là những người đảm bảo việc di chuyển hàng hóa từ người bán hoặc nhà sản xuất đến người mua bằng các kênh Internet. Theo quy định, đây là những pháp nhân hoặc cá nhân giúp chọn đúng sản phẩm (như một tùy chọn, họ dịch mô tả sang ngôn ngữ mẹ đẻ của người mua), kiểm soát việc phân phối và cung cấp các thủ tục đổi hoặc trả. Các trung gian được kết nối với giao dịch trực tuyến trong các trường hợp chính sau đây. Thứ nhất, nếu cửa hàng trực tuyến không thể gửi bưu kiện đến quốc gia nơi người mua đang ở. Thứ hai, người trung gian có thể giúp giao hàng nhanh hơn người bán sẽ làm theo chương trình tiêu chuẩn. Thứ ba, người mua có thể cần sự trợ giúp của các bên thứ ba nếu họ mua hàng ở các cửa hàng khác nhau và số lượng giao hàng quá cao - bạn cần một người có khả năng "thu thập" các mặt hàng khác nhau và gửi chúng với giá tốt hơn cho một địa chỉ. Thứ tư, tương tác của người mua với quốc gia xuất xứ của hàng hóa bằng cách nào đó gặp khó khăn hoặc bị chặn (ví dụ: cửa hàng không chấp nhận thẻ ngân hàng của Nga hoặc khôngcó menu bằng tiếng Nga).

Tính năng làm việc với trung gian

Nền kinh tế Nga vẫn đang phát triển và các tiêu chuẩn cho nhiều dịch vụ vẫn chưa được thiết lập. Vì vậy, quan hệ giữa thương nhân và trung gian ở nước ta mang những nét đặc trưng riêng. Tuổi trẻ của thị trường quyết định thực tế của chính nó. Đặc điểm chính của thị trường hiện nay là các nhà trung gian của Nga đôi khi suy nghĩ theo chiến thuật - họ đàm phán một hợp đồng béo bở với lãi suất tăng cao. Điều này không tốt cho bất cứ ai. Nhà sản xuất, nhận ra rằng mình trả tiền quá cao, sẽ chọn đối tác khác và người tiêu dùng cuối cùng sẽ bị buộc phải mua hàng đắt tiền do người trung gian có nhu cầu cao.

Ở các nước phát triển, cách tiếp cận thường khác, mang tính “chiến lược” hơn, và điều này rất được các tổ chức thương mại hoan nghênh. Người trung gian ở đó không mong đợi và không phấn đấu vì lợi nhuận một lần mà cố gắng xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà sản xuất hàng hóa. Phần lớn vì lý do này, giá ở các cửa hàng châu Âu và Mỹ thấp hơn giá của chúng tôi (mặc dù chi phí xuất xưởng có thể cao hơn). Các chuyên gia thị trường cho rằng ở Nga sự phát triển của thị trường các đại lý chính thức có triển vọng lớn nhất, khi giá hàng hóa được cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng do chính nhà sản xuất khuyến nghị. Ưu đãi dành cho người bán lại là giảm giá khi nhận sản phẩm (có thể tăng nếu doanh số bán hàng diễn ra tốt đẹp).

Phong cách hòa giải của Mỹ và thực tế của Nga

Mỹ, quốc gia có nền kinh tế lớn nhất thế giới, được coi là nhà cung cấp tham chiếutrung gian chuyên nghiệp. Đặc trưng phong cách của các đại lý Mỹ là hoành tráng, “công bằng”. Những lời trình bày của người trung gian cho khách hàng mang màu sắc của bệnh hoạn, hứa hẹn rất nhiều, "mọi thứ cùng một lúc." Cách tiếp cận này được quảng bá tích cực trong các sách giáo khoa về marketing ở các trường đại học Mỹ, và gần đây là các sách của Nga. Cho đến nay, nhiều nhà tiếp thị ở nước ta tin rằng người thực hiện các phương pháp đàm phán tiên tiến là người Mỹ trung gian, họ là những người giỏi nhất thế giới, theo các chuyên gia Nga cả tin, những chuyên gia trong lĩnh vực của họ. Theo nhiều cách, các nguyên tắc xuất xứ ở nước ngoài được coi là những nguyên tắc chính xác duy nhất.

Nhưng phong cách của nhà hòa giải Mỹ tương thích với thực tế Nga ở mức độ nào? Các chuyên gia tin rằng trong một rất nhỏ. Người Nga đã phát triển khả năng miễn nhiễm nhất định đối với những bài thuyết trình, những bài phát biểu sáng sủa, tự tin của người diễn thuyết, đối với những người trung gian bán hàng một cách kiên trì và quyết đoán. Do đó, sử dụng chiến thuật của Mỹ, một người trung gian làm việc ở Nga có thể không phải đối mặt với nhu cầu quá mức đối với hàng hóa đang được bán, nhưng bị từ chối. Cần lưu ý rằng ở chính Hoa Kỳ, thân chủ đang thay đổi. Sự hòa đồng, dễ tiếp thu, cả tin, cởi mở của người mua Mỹ đã là dĩ vãng.