Lập kế hoạch bán hàng như thế nào?

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Bất kỳ tổ chức nào liên quan đến việc bán hàng hóa và dịch vụ, trước hết, tìm cách tăng khối lượng bán hàng. Vì lý do này, kế hoạch bán hàng được coi là tài liệu chính. Tài liệu này không phải là tài liệu tưởng tượng chứa dữ liệu mà người quản lý đã sắp xếp trong một bảng dựa trên mong muốn và sở thích của mình. Tài liệu này được coi là rất quan trọng trong tổ chức, nó có thể cân bằng giữa thu nhập kế hoạch và thu nhập thực tế từ việc bán hàng hóa và dịch vụ. Các chỉ số này được tổng hợp riêng cho từng nhân viên hoặc cho toàn bộ bộ phận.

Nhiều nhà quản lý mắc một số thiếu sót khi lập kế hoạch bán hàng. Sai lầm phổ biến nhất là đặt ra các chỉ số mà không ai trong số các nhân viên có thể đối phó được, ngay cả với mong muốn lớn. Điều này gây áp lực lên nhân viên và gây căng thẳng trong đội.

Các doanh nhân khác có xu hướng tin rằng dự thảomột kế hoạch bán hàng là một sự lãng phí thời gian của người quản lý. Họ chỉ đơn giản là giao việc kinh doanh này cho nhân viên của họ, những người này trong quá trình làm việc sẽ tự quyết định doanh số bán hàng của họ là bao nhiêu. Có những nhà quản lý ban đầu tuyển dụng nhân viên trong phòng kinh doanh không chính xác, và điều này dẫn đến hậu quả tai hại.

Những cách tiếp cận như vậy có tác động tiêu cực đến các hoạt động của tổ chức. Kế hoạch bán hàng cá nhân phải được xây dựng cho từng nhân viên. Nó không phải chỉ là những con số. Người lãnh đạo trước hết nên tập trung vào khả năng của nhân viên của mình, vào kinh nghiệm làm việc. Nếu một người mới được thuê trong bang, thì các chỉ số cho anh ta phải thấp hơn. Đầu tiên, anh ấy phải cảm thấy thoải mái, hiểu được bản chất của công việc, và chỉ sau đó mới có thể tăng dần hiệu suất.

Khi biên soạn các chỉ số, tất cả các tổ chức nên theo đuổi các mục tiêu và mục tiêu nhất định được đặt ra trong quá trình làm việc:

• Hệ thống hoá một ngày làm việc của mọi người. Bất kể các chức năng được thực hiện, nhân viên có một ý tưởng rõ ràng về những gì họ mong đợi vào cuối tháng. Trong những trường hợp như vậy, anh ta tự xây dựng một lịch trình làm việc cho mình trong suốt cả ngày làm việc. Ngoài ra, mọi người đều biết điều gì đe dọa anh ấy nếu kế hoạch không được hoàn thành, điều này có thể bị kỷ luật.
• Động lực. Mỗi chuyên gia biết kế hoạch của mình, được ban hành trong một thời gian nhất định. Dữ liệu như vậy thúc đẩy hiệu suất và kết quả, vì mọi người đều biết rằng việc thực hiện kế hoạch đòi hỏi một phần thưởng. nógiúp bạn luôn quan tâm. Mục tiêu và nguyện vọng cụ thể giúp làm việc tốt hơn.
• Phát triển kinh doanh chỉ có thể thực hiện được khi mỗi nhân viên tuân thủ kế hoạch cá nhân của mình và hoàn thành nó. Từ đó, tổ chức sẽ nhận được lợi nhuận mong muốn, điều này cho phép tổ chức phát triển và phát triển.

Tất cả nhân viên nên nhận thức được, nhìn vào kế hoạch, rằng họ có thể làm được, rằng họ sẽ làm được và cuối cùng là nhận được sự khích lệ. Cũng cần xem xét một thực tế là tổ chức sẽ không thể tiến hành các hoạt động của mình một cách đầy đủ và thành công nếu không có sự phát triển có thẩm quyền của một tài liệu như vậy.

Yêu cầu đối với đội bán hàng

Trở thành giám đốc kinh doanh là một công việc rất có trách nhiệm. Rốt cuộc, mức lợi nhuận và hình ảnh của tổ chức hoàn toàn bị ảnh hưởng bởi hiệu quả của những người bán hàng. Khá khó để hoàn thành một kế hoạch bán hàng chất lượng.

Tìm được một đội giỏi ở cấp độ ban đầu là một vấn đề, họ cần được đào tạo liên tục và quan trọng nhất là phải có động lực để đạt được kết quả.

Mỗi công ty có kế hoạch phát triển một bộ phận bán hàng. Không phải một chiến dịch quảng cáo được triển khai tốt nào có thể giúp tạo ra lợi nhuận và phát triển. Tất cả phụ thuộc vào nhân viên và công việc của họ.

Xây dựng kế hoạch cho bộ phận bán hàng cho phép bạn giải quyết các công việc sau:

• tăng doanh số;
• thu được nhiều lợi nhuận hơn;
• tăng hiệu quả;
• thúc đẩy nhân viên thu hút khách hàng lớn.

Các công ty nhỏ không bị ảnh hưởng bởi việc thiếu kế hoạch. TẠITrong hầu hết các trường hợp, nhân viên thực hiện công việc của một số chuyên gia và hiệu quả của công việc hoàn thành được đánh giá bởi người đứng đầu doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp lớn đang phát triển cơ sở dữ liệu, giúp tăng lượng khách hàng thường xuyên. Trong trường hợp này, có thể kiếm lợi nhuận bằng cách phát hành lại các hợp đồng cũ.

Hoàn thành kế hoạch

Kế hoạch bán hàng đã thực hiện là khác nhau. Nhiệm vụ là khách quan và không thực tế. Khoảng 90% nhân viên tin rằng kế hoạch của họ là quá cao, đồng thời không đặt câu hỏi về việc làm thế nào để hoàn thành nó. Những người còn lại thực hiện các nhiệm vụ được giao cho họ. Đây là những gì thanh thấp nói hoặc nó được thiết lập theo cách mà nó không cần nhiều nỗ lực để hoàn thành.

Để hoàn thành kế hoạch bán hàng, mỗi nhân viên phải trả lời một loạt câu hỏi:

1. Điều gì đã hướng dẫn người lãnh đạo khi lập kế hoạch? Bước đầu tiên là hiểu cách sếp nhìn nhận việc thực hiện nhiệm vụ. Nếu thuật toán của tất cả các hành động và các công cụ cần thiết cho việc này đã được chuẩn bị trước, thì bạn cần phải thử phương pháp này. Nếu sau đó mà kết quả không đạt được thì bạn có thể nhờ người quản lý giúp đỡ và làm rõ bạn đã làm gì sai.
2. Làm gì để tìm được khách hàng? Gọi lạnh là về hiệu suất. Nếu bạn thực hiện tới 50 cuộc gọi mỗi ngày, bạn có thể không hoàn thành kế hoạch đã thiết lập. Đồng thời, các cuộc gọi cần được tăng lên. Trong trường hợp kế hoạch được hoàn thành, bạn không nên ngừng tìm kiếmkhách hàng tiềm năng.
3. Tìm kiếm khách hàng ở đâu? Tìm kiếm khách hàng là thời điểm quan trọng nhất khi làm việc với tư cách là một nhà quản lý. Những khách hàng gần như không thể tiếp cận lại là những khách hàng có lợi nhất. Mục này là khó nhất, đặc biệt nếu tổ chức đang bán kế hoạch kinh doanh. Bạn không cần phải dừng lại ở việc từ chối. Rốt cuộc, đây là sự khởi đầu của một cuộc đối thoại. Bạn luôn cần biết rằng nhiều người đã bỏ cuộc ngay từ lần từ chối đầu tiên, vì vậy bạn cần phải cố gắng hết sức và đồng ý với những lời từ chối.
4. Gọi điện cho những khách hàng đã từ chối. Điều này sẽ giúp bạn không bị mất kỹ năng gọi điện lạnh lùng. Như thông lệ cho thấy, khi bạn gọi lại, bạn có thể nhận được sự đồng ý của khách hàng.
5. Tăng chi phí. Nếu bạn có khách hàng quen thuộc, bạn nên cố gắng cung cấp cho họ những dịch vụ khác với chi phí cao hơn. Nhiều khách hàng không biết danh sách các dịch vụ mà tổ chức cung cấp, một số không biết rằng nó sẽ hữu ích cho họ.
6. Đừng bỏ cuộc. Ngay cả khi khách hàng từ chối, bạn vẫn cần tiếp tục đối thoại.

Hoạch định

Hãy bắt đầu với thực tế là mục này cực kỳ quan trọng để đạt được mục tiêu. Khi lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm, bạn cần tiếp cận, tính đến hiệu quả hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. Cần lưu ý rằng việc hoàn thành 100% kế hoạch là điều vô cùng khó khăn. Điều này là do những tai nạn và những trường hợp bất khả kháng có thể xảy ra khi tiến hành các hoạt động. Để có một kế hoạch rõ ràng và có thẩm quyền, bạn cần xem xét các dữ liệu sau:

• Đánh giá tình hình chính trị trong nước - điều này sẽ đưa ra dự báo về những thay đổi dự kiến. Khôngnó sẽ là thừa để nghiên cứu các chỉ số kinh tế. Tất cả những điều này sẽ giúp ích cho việc chuẩn bị kế hoạch hàng năm.
• Làm cho một tương tự của tình hình thị trường. Trong trường hợp này, chúng tôi nghiên cứu nhu cầu đối với hàng hóa được bán cùng chủng loại với hàng hóa của bạn, sự cạnh tranh. Sẽ không thừa nếu chú ý đến kế hoạch của năm trước và cách nó được thực hiện.
• Dữ liệu bộ phận cho năm trước. Đảm bảo ghi lại tất cả các giao dịch đã thực hiện trong vài năm qua. Việc vẽ các chỉ số theo năm và tháng cũng như khối lượng bán hàng trung bình không ảnh hưởng gì.
• Tính thời vụ. Cần phải tính đến việc cầu hàng hóa và dịch vụ giảm vào thời điểm nào. Lợi nhuận giảm có thể do nhân viên bị sa thải, do khủng hoảng hoặc do thời vụ. Điều này đặc biệt đúng nếu tổ chức bán các kế hoạch kinh doanh.
• ChuyênBáo cáo doanh số. Điều này giúp phân tích công việc của bộ phận và tìm ra điểm trung bình cho từng chuyên viên và toàn bộ bộ phận.
• Lợi nhuận từ khách hàng thân thiết. Bạn cần tìm hiểu tần suất ký kết các hợp đồng với họ và những mặt hàng phổ biến với họ.
• Số lượng khách hàng thu hút. Đối với mỗi khách hàng mới, chi phí kiểm tra trung bình phải được tính toán.
• Thảo luận về khối lượng bán hàng theo kế hoạch với nhân viên. Một kế hoạch bán hàng đã hoàn thành là một mẫu kết quả của công việc, được thảo luận trong cuộc họp với nhân viên. Nó cho thấy các mục tiêu đã đạt được và xác định những thiếu sót có thể xảy ra.

Nếu kế hoạch bao gồm sự gia tăng các chỉ số, không giống như những kế hoạch trước đó, thì bạn cần nghĩ đến việc thay đổi quy mô công việc. Cầnlưu ý rằng các cơ hội không phụ thuộc vào sản xuất mà theo nhu cầu.

Các kiểu lập kế hoạch

Trọng tâm của bất kỳ kế hoạch bán hàng nào trong tháng là việc công ty tự đặt ra các giới hạn về doanh số bán hàng tối thiểu và tối đa. Đối với các tổ chức mới thành lập, điều quan trọng nhất là bán giá trị tối thiểu cho phép bạn không làm việc trong tình trạng đỏ mắt, nhưng phải đạt ít nhất bằng 0. Có một số kiểu lập kế hoạch:

1. Hứa hẹn. Kế hoạch dài nhất để bảo hiểm trong 10 năm tới.
2. Hiện tại. Được phát triển trong 1 năm. Được điều chỉnh định kỳ.
3. Vận hành. Được phát triển trong một khoảng thời gian ngắn. Chủ yếu là trong 1 tháng.

Việc lựa chọn kế hoạch phụ thuộc vào kế hoạch và sở thích của doanh nhân.

Vấn đề với việc thực hiện kế hoạch

Trong hầu hết các trường hợp, việc không đạt được kế hoạch bán hàng phụ thuộc vào động cơ. Để làm điều này, bạn cần xem xét một số quy tắc:

• Khi lập kế hoạch, người quản lý không tính đến nhu cầu của nhân viên.
• Có những lúc động lực nông nổi, liên tục ngừng lại - điều này không thể khiến nhân viên quan tâm đến công việc hiệu quả.
• Động lực phải đơn giản và rõ ràng. Cần phải rõ ràng không chỉ với doanh nhân, mà còn với cấp dưới.
• Để đạt được các mục tiêu đã đặt ra, người quản lý không được cố gắng hết mình để đạt được kết quả. Kế hoạch phải có thể truy cập và thực thi được.
• Trong trường hợp thu nhập phụ thuộc vào khối lượng bán hàng, bạn phải có khả năngđộng viên.

Có một số lý do bổ sung:

• sản phẩm được yêu cầu nhiều nhất đã hết hàng và gặp khó khăn khi mua hàng;
• giảm giá có thứ không được người tiêu dùng ưa chuộng;
• nhân viên không đủ tiêu chuẩn;
• kho của tổ chức hết hàng;
• hàng đang giảm giá không có giá;
• sản phẩm được bán không quen thuộc với người mua - điều này là do thiếu quảng cáo;
• Giá đã nêu không đúng với chất lượng;
• giá hiển thị cao hơn nhiều so với đối thủ;
• Sản phẩm được đặt không đúng trên kệ hàng.

Để tăng lượng người mua, bạn sẽ cần phải thu hút quảng cáo, nhưng sẽ cần phải chi một khoản đáng kể cho nó. Lựa chọn phổ biến nhất là Internet, quảng cáo ngoài trời, truyền hình. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng phải được tiếp cận một cách có trách nhiệm và tính đến tất cả các sắc thái có thể ảnh hưởng đến kế hoạch đó.

Số lượng bán ra

Có một số bước cần cân nhắc khi lập kế hoạch bán hàng của bạn.

1 giai đoạn. Xác định mức độ nhanh chóng mà tổ chức sẽ hoàn trả số tiền đã đầu tư vào việc phát triển kinh doanh và bắt đầu kiếm tiền từ việc bán hàng. Phân tích hòa vốn được sử dụng cho việc này:

• Chi phí cố định. Bất kể các hoạt động và doanh thu, mọi tổ chức đều có chi phí cố định. Tuy nhiên, chúng chỉ tăng lên khi doanh số bán hàng tăng lên.
• Để xác định điểm hòa vốn, bạn cần xây dựng biểu đồ vàvẽ hai đường thẳng. Một phản ánh chi phí cố định và biến thứ hai. Dòng thứ ba sẽ hiển thị số lợi nhuận nhận được. Trong trường hợp cả ba đường cùng hội tụ tại một điểm, tổ chức sẽ hòa vốn.

2 giai đoạn. Ở giai đoạn này, khối lượng hàng bán được xác định. Để tính toán nó, hãy tính đến:

• bão hoà thị trường với một sản phẩm tương tự;
• mức độ yêu cầu;
• giá trung bình cho mỗi mặt hàng đã bán;
• số lượng người tiêu dùng tiềm năng;
• thực hiện một chiến dịch quảng cáo và hiệu quả của nó.

Tình hình thị trường có xu hướng thay đổi liên tục, vì vậy người quản lý phải liên tục thúc đẩy nhân viên để tăng doanh số bán hàng.

Phát triển doanh số

Nhiều người có xu hướng cho rằng kế hoạch phát triển bán hàng là điều quan trọng nhất trong một doanh nghiệp. Nhưng nó không phải là như vậy. Trong những trường hợp hệ thống bán hàng được biên soạn một cách chính xác và đồng thời hoạt động hiệu quả, thì việc phát triển kế hoạch bán hàng diễn ra tự động. Vì vậy nó ảnh hưởng đến bộ phận bán hàng:

• tính chất hàng hóa đang được cải thiện;
• quản lý được đào tạo thích hợp;
• cải tiến quy trình kinh doanh;
• nhân viên bắt đầu làm việc tốt hơn để thu hút khách hàng.

Nhiều người có xu hướng đặt câu hỏi - phải làm gì để phát triển tổ chức. Câu hỏi này chỉ có thể được trả lời chắc chắn sau khi đã nghiên cứu xong phễu bán hàng. Khi một số lượng nhỏ khách hàng được thêm vào cơ sở dữ liệu, thì bạn cần phải làm việc để thu hút. Có những lúc doanh số bán hàng không ổn định từvấn đề với dịch vụ hoặc do công việc chậm của nhân viên. Sau đó, bạn cần cải thiện quy trình làm việc của mình.

Bạn có thể lập kế hoạch để tăng doanh số bán hàng khi mọi thứ khác đang hoạt động trơn tru. Ban đầu, bạn cần chú ý đến hiệu quả làm việc của nhân viên. Chỉ sau đó, hãy chuyển sang tăng doanh số bán hàng.

Tại sao tôi cần kế hoạch bán hàng?

Thật an toàn khi nói rằng mỗi người tham gia kinh doanh đều ít nhất một lần hỏi câu hỏi này. Hiện tại, có nhiều tranh cãi về lý do tại sao phải sử dụng quy hoạch.

• Tại sao quản lý bán hàng cần có kế hoạch? Để mọi người bán được số lượng tối đa.
• Lập kế hoạch có vấn đề mà không có số liệu thống kê thích hợp.
• Điều này làm tăng căng thẳng của nhân viên. Vì động lực làm tăng số lượng công việc và kế hoạch đã được phê duyệt có thể khiến bạn kinh ngạc.

Nhưng bạn cần phải cân nhắc rằng kế hoạch phải được thiết lập thực tế thì mới có thể thực hiện được. Khi lập kế hoạch, cần tính đến các dữ liệu sau:

• dựa trên những tháng trước;
• phân tích hiệu suất của từng nhân viên;
• tính đến môi trường cạnh tranh;
• tập trung vào nhu cầu của doanh nghiệp.

Đừng quên rằng mỗi phương pháp trên đều không hoàn hảo.

Hiệu suất trước đây có thể bị đánh giá thấp đáng kể, điều này khiến nhân viên dễ dàng gặp phải họ. Vì vậy, người quản lý sẽ vẫn trong bóng tối rằng có cơ hội để bán được nhiều hơn nữa.

Phân tích sức khỏe có thể chủ quan. Ví dụ, nhân viên giỏi nhất trong một tổ chức có thể là nhân viên tồi nhất trong cuộc cạnh tranh. Trong mỗi nhóm làm việc, có sự hiện diện của công nhân mạnh và công nhân yếu. Công việc hoàn toàn phụ thuộc vào nhóm.

Tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh khá khó khăn và nó có thể không phù hợp với một hoạt động cụ thể. Cách tốt nhất để tìm kiếm thông tin là mời các nhân viên cũ hoặc hiện tại đến phỏng vấn. Điều này sẽ giúp bạn tìm ra tất cả thông tin bạn cần.

Hoạch định số lượng nhân viên

Khi xây dựng kế hoạch bán hàng cho một năm trở lên, bạn cần tính đến số lượng nhân viên của bộ phận. Không có gì khó trong vấn đề này, cái chính là phải tính đến khả năng và quy mô của tổ chức. Để làm điều này, bạn có thể xây dựng một số tùy chọn để kinh doanh, sử dụng một lượng hàng hóa / dịch vụ khác nhau được bán. Điều này sẽ giúp xác định khối lượng bán hàng mong muốn và số lượng nhân viên sẽ cần thiết để thực hiện kế hoạch. Bạn chỉ cần lưu ý một điểm - việc gia tăng doanh số bán hàng phải diễn ra suôn sẻ, không bị đột ngột. Những cú giật như vậy có thể ảnh hưởng đến hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp.

Xây dựng mục tiêu phù hợp

"Nếu mọi người không cười vào mục tiêu của bạn, thì mục tiêu của bạn quá nhỏ", Azim Premji, một doanh nhân và nhà từ thiện người Ấn Độ cho biết.

Trước khi lập kế hoạch bán hàng, bạn cần trình bày rõ ràng và đặt mục tiêu. Ví dụ, khi xây dựng kế hoạch, bạn cần đặt mục tiêu tăngdoanh số bán hàng hiện tại tăng 20%. Không cần đặt cho mình nhiệm vụ thu được nhiều lợi nhuận nhất có thể.

Mọi mục tiêu đều phải được đo lường. Nó không quan trọng điều gì. Nó có thể là một tỷ lệ phần trăm hoặc một giá trị tiền tệ. Điều này sẽ cho phép bạn đánh giá kết quả.

Việc đạt được mục tiêu là có thể thực hiện được với sự sẵn có của các nguồn lực. Ví dụ: nếu một cửa hàng bán hàng với giá 15 nghìn rúp một tháng, thì bạn không cần cố gắng đạt được 150 vào tháng tới. Không chỉ nhân viên mà cả người quản lý cũng nên hiểu năng lực của họ.

Mọi thứ nên gắn với một ngày cụ thể mà doanh nhân muốn xem kết quả của kế hoạch mà mình đã phát triển.

Có một kế hoạch mục tiêu được vạch ra một cách hợp lý và một danh sách số lượng nhân viên được lên kế hoạch, bạn sẽ nhận thấy sự gia tăng mạnh mẽ về năng suất tổng thể, cũng như sự gia tăng hiệu quả của từng nhân viên. Cần đặc biệt chú ý đến giao tiếp giữa bản thân nhân viên và giao tiếp giữa cấp trên và đồng nghiệp của họ.

Tóm lại, cần phải nói rằng kế hoạch bán hàng đã thực hiện là một ví dụ về sự phối hợp nhịp nhàng và hiệu quả trong công việc của toàn đội. Chúng không bao giờ được bỏ qua. Cũng cần phải xem xét một thực tế là đôi khi không thể hoàn thành kế hoạch bán hàng và cả cấp dưới và cấp trên, tức là toàn bộ nhóm, đều có thể bị đổ lỗi cho điều này.