Đề xuất giá trị: khái niệm, mô hình, các mẫu cơ bản, sáng tạo, phát triển với các ví dụ và lời khuyên của chuyên gia

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Bất kể sản phẩm hoặc dịch vụ được sản xuất ra, luôn có sự cạnh tranh giữa các công ty. Điều gì khiến khách hàng chọn một công ty trong số nhiều công ty tương tự? Câu trả lời nằm trong đề xuất giá trị tốt nhất. Các nhà tiếp thị sử dụng nó để chỉ ra lý do tại sao doanh nghiệp cụ thể này lại tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Họ cũng cố gắng thu hút sự chú ý của nhiều khách hàng hơn đến công ty của họ. Đối với một mô hình kinh doanh, đề xuất giá trị là rất quan trọng. Có thể tạo ra sản phẩm chất lượng tốt nhất, trình bày tốt nhất, giá cả tuyệt vời nhất, nhưng khách hàng sẽ không biết về điều đó trừ khi họ được thông báo.

Mệnh đề giá trị là gì

Bắt đầu bằng định nghĩa của thuật ngữ. Có rất nhiều mô tả về nó, nhưng một trong những lời giải thích tốt nhất về đề xuất giá trị đến từ doanh nhân Michael Skok. Anh ấy tin rằng đây là một tuyên bố giải thích những lợi ích có thể mang lạisản phẩm hoặc dịch vụ và nó được dành cho ai. Đề xuất giá trị - một câu nói ngắn gọn mô tả chân dung của đối tượng mục tiêu, vấn đề của người tiêu dùng, sản phẩm sẽ giúp giải quyết vấn đề gì, tại sao nó chắc chắn tốt hơn các lựa chọn thay thế. Chìa khóa của định nghĩa này là từ “rõ ràng”. Một đề xuất giá trị hấp dẫn là một lời hứa được thiết kế để cho thấy thương hiệu khác biệt như thế nào so với đối thủ cạnh tranh, tại sao khán giả mục tiêu nên chọn thương hiệu đó so với phần còn lại. Bạn cũng cần đảm bảo rằng nó chỉ được diễn đạt trong một câu hoặc một cụm từ. Nếu các nhà tiếp thị không thể đạt được điều này, sẽ có một lỗ hổng đáng kể trong việc định vị thương hiệu.

Tùy chọn để tạo phiếu mua hàng

Hãy xem một vài ví dụ về các mệnh đề giá trị để có được ý tưởng về những gì chúng ta đang nói đến. Ví dụ: đối với một công ty tạo ra các bộ công cụ cho phép doanh nghiệp quản lý các khoản thanh toán trực tuyến, thị trường mục tiêu sẽ là các chủ doanh nghiệp. Ưu điểm chính và ưu đãi duy nhất của sản phẩm là tính đơn giản và minh bạch trong thanh toán. Do đó, khi phát triển một đề xuất giá trị, cần tập trung vào tính dễ sử dụng của các công cụ. Cụm từ có thể giống như sau: “Một công cụ rõ ràng giúp chủ doanh nghiệp dễ dàng quản lý các khoản thanh toán trực tuyến.”

Một lựa chọn khác là dịch vụ taxi. Đối tượng mục tiêu của công ty này là những người có nhu cầu đi từ điểm "A" đến điểm "B". Lợi thế chính có thể được ngay lập tứcphản hồi của nhà điều hành. Trọng tâm trong việc phát triển một đề xuất giá trị cho một công ty như vậy phải là tiết kiệm thời gian của khách hàng. Do đó, nó có thể giống như: "Chúng tôi sẽ đưa bạn đến tận nơi trong vài phút." Một ví dụ khác là thị trường đại chúng, tập trung vào những người mua tiết kiệm. Lợi thế chính của công ty là nó cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với giá tiền thấp. Đồng thời, giá cả tại cửa hàng thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Do đó, bạn có thể tập trung vào chất lượng và giá thành của sản phẩm. Hãy tạo một mẫu đề xuất giá trị dựa trên các tiêu chí này. Nó có thể là: “Nhận nhiều hơn với ít hơn.”

Cách viết ưu đãi độc đáo

Bây giờ chúng ta hãy xem xét một số mẹo để viết đề xuất giá trị của riêng bạn. Điều đầu tiên để bắt đầu là phát triển và tạo ra một mẫu đặc biệt. Nhà lý thuyết quản lý kinh doanh người Thụy Sĩ Alexander Osterwalder đã phát triển một thiết kế cụ thể cho đề xuất giá trị lý tưởng. Thiết kế của nó được thiết kế để phát triển các sản phẩm mà khách hàng thực sự muốn. Mô hình phát triển đề xuất giá trị Osterwalder đã trở thành một trong những mô hình được sử dụng rộng rãi nhất. Nhà lý thuyết đã phát triển một khuôn mẫu tập trung vào khách hàng và các yêu cầu của họ. Sử dụng mẫu này để xác định các yếu tố quyết định chính trong mệnh đề giá trị.

Câu hỏi kinh doanh để xây dựng mô hình

Khi biên dịch mẫu, bạn cần trả lời bao nhiêu câu hỏi về sản phẩm và khách hàng:

1. Sản phẩm của bạn làm được gì?
2. Khách hàng cảm thấy gì khisử dụng sản phẩm của bạn?
3. Sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào?
4. Nó có những chức năng gì?
5. Động lực cảm xúc của việc mua hàng là gì?
6. Vấn đề và nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng là gì?
7. Trình điều khiển mua hợp lý là gì?
8. Rủi ro khi khách hàng chuyển sang sản phẩm của bạn là gì?

Kết quả sẽ là một bản mẫu với mô tả về sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Cấu trúc này rất giống với mẫu mô hình kinh doanh và là cơ sở trực quan đơn giản để động não trước khi tạo mô hình đề xuất giá trị. Nó sẽ giúp tìm ra lý do tại sao khách hàng cần nhà cung cấp, những gì khách hàng có thể cảm nhận như một giá trị gia tăng, những gì họ cảm thấy khó chịu hoặc bất lợi.

Ưu điểm của Mô hình Osterwalder

Giá trị của mô hình nằm ở chỗ nó cho phép bạn hiểu chính xác những gì khách hàng muốn và hình dung ra các sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ. Đề xuất giá trị Osterwalder thu thập thông tin về khách hàng vào một cấu trúc duy nhất và giúp tìm kiếm các thông tin phù hợp với nhu cầu và yêu cầu của họ. Điều này giúp bạn có thể thiết kế một mô hình kinh doanh hiệu quả hơn. Cuối cùng, điều này sẽ dẫn đến lợi nhuận. Đồng thời, sẽ không lãng phí thời gian để phát triển những ý tưởng có thể không làm khách hàng quan tâm.

Giá trị gia tăng cho khách hàng

Khi phát triển các mô hình kinh doanh mới và trước khi tạo ra đề xuất giá trị, các tổ chức có xu hướng tập trung vào các vấn đề nội bộ và có xu hướngquên đi nhu cầu của khách hàng của bạn. Ai cũng có thể nghĩ ra những ý tưởng hay và sáng tạo, nhưng mục tiêu chính là tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng mà họ có thể cảm nhận được. Với sự trợ giúp của mô hình đề xuất giá trị, các tổ chức xác định nhu cầu một cách trực quan và có cấu trúc, nhờ đó họ có thể phát triển một khuôn mẫu sẽ phản ánh các yêu cầu của khách hàng. Khi làm như vậy, họ có được một mô hình kinh doanh có lợi cho bản thân và khách hàng của họ.

Thấu hiểu vấn đề của khách hàng

Sử dụng đề xuất giá trị, các công ty có cơ hội hiểu khách hàng thực sự muốn gì, để thấy được những vấn đề họ đang gặp phải. Với kiến thức như vậy, người ta có thể hiểu được nhu cầu của khách hàng có thể được đáp ứng như thế nào. Nếu tất cả điều này được thể hiện một cách có cấu trúc và trực quan, thì ngay lập tức sẽ trở nên rõ ràng những điểm và tính năng nào của sản phẩm hoặc dịch vụ cần được điều chỉnh để đáp ứng các yêu cầu. Để áp dụng đúng mô hình đề xuất giá trị, điều quan trọng là phải hiểu rõ các yêu cầu của khách hàng.

Vấn đề của khách hàng là thứ mang lại rắc rối, làm phiền anh ta. Nó cũng là những gì anh ta coi là một cái gì đó tiêu cực. Đây là những tác dụng phụ khó chịu, chẳng hạn như tăng chi phí, rủi ro cao, giảm doanh số bán hàng, cạnh tranh khốc liệt, cảm xúc và bầu không khí tiêu cực. Nhưng không phải vấn đề nào cũng được người tiêu dùng nhìn nhận là quan trọng như nhau. Điều này cần được xem xét.

Mục tiêu và Lợi ích của Khách hàng

Nhiệm vụ là những gì khách hàng muốn làm nhưng không thể. Các công tybạn cần biết liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có đáp ứng được nhiệm vụ hay không. Có thể có một số nhiệm vụ mà sản phẩm có thể giải quyết. Lợi ích là kết quả tích cực từ việc sử dụng sản phẩm mà khách hàng mong muốn nhận được. Chúng ta đang nói về những mong đợi của khách hàng cần phải vượt qua để vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: tiết kiệm chi phí, thân thiện với người dùng, dịch vụ chất lượng và môi trường làm việc dễ chịu.

Nghiên cứu thị trường

Công ty có thể thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng trong quá trình thương lượng với họ hoặc phân tích thị trường cho sản phẩm của họ. Bằng cách ghi lại các phản hồi, phân loại và ưu tiên, các nhà tiếp thị có được bức tranh rõ ràng về cách một công ty có thể phục vụ khách hàng của mình một cách tốt nhất. Các yếu tố quan trọng nhất sau đó sẽ tạo thành nền tảng của sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Bằng cách cung cấp cho họ, điều quan trọng là phải quản lý được nỗi đau lớn nhất của khách hàng.

Thử nghiệm đề xuất

Bằng cách kiểm tra cẩn thận các vấn đề của khách hàng và giải pháp của họ, khả năng sản phẩm bị hỏng là rất ít. Nhưng ở giai đoạn đầu, việc thử nghiệm vẫn được yêu cầu. Người tạo ra sản phẩm phải đối mặt với nhiệm vụ tiến hành kiểm tra lần cuối. Đề xuất đã tạo sẽ cần được kiểm tra ở giai đoạn đầu để có thể thực hiện các điều chỉnh kịp thời. Có thể xảy ra trường hợp các yêu cầu của khách hàng bị hiểu sai hoặc hiểu sai. Vì vậy, đề xuất giá trị phải được đưa vào thực tế. Điều quan trọng là phải luôn kiểm tra nó với khách hàng,để có thể thiết lập xem nó có thực sự hoạt động và đáp ứng các yêu cầu hay không. Công ty tiến hành đánh giá từng bước về tính đúng đắn của các giả định và diễn giải trước đó. Rốt cuộc, chính khách hàng là người xác định xem liệu đề xuất giá trị này có hấp dẫn đối với anh ta hay không. Bạn phải luôn nhớ rằng sản phẩm được tạo ra là vì khách hàng.

Mẫu sẵn có của Geoffrey Moore

Bạn có thể sử dụng thành công các tùy chọn có sẵn để xây dựng đề xuất giá trị. Ví dụ, trong cuốn sách Vượt qua vực thẳm của Jeffrey Moore. Làm thế nào để đưa một sản phẩm công nghệ ra thị trường đại chúng,”mẫu sau được đề xuất:“Đối với [khách hàng mục tiêu] rằng [tuyên bố về nhu cầu hoặc cơ hội], [tên sản phẩm / dịch vụ] [danh mục sản phẩm] của chúng tôi [tuyên bố về lợi ích].” Ví dụ: "Đối với các nhà tiếp thị đang tìm cách tăng ROI trên mạng xã hội, sản phẩm của chúng tôi là phần mềm phân tích trang web chuyển các chỉ số tương tác thành chỉ số doanh thu có thể hành động."

Biến thể Steve Blank và khẩu hiệu Venture Hacks

Một phiên bản khác của đề xuất được gọi là XYZ. Tạo bởi Steve Blank. Mẫu của anh ấy là: "Chúng tôi giúp X làm Y bằng cách Z." Ví dụ: "Chúng tôi giúp các bậc cha mẹ dành nhiều thời gian hơn cho con cái của họ bằng cách cung cấp những sân chơi thoải mái." Khẩu hiệu của Venture Hacks là một mẫu đề xuất giá trị được các doanh nghiệp trong ngành của bạn sử dụng để tạo ra giá trị độc đáo của riêng họ: "[Ví dụ trong ngành đã được chứng minh] đến / từ [khu vực mới]." Ví dụ: "Flickr forvideo.”

Mẫu đề xuất bồn rửa của Eric

Chuyên gia đề xuất giá trị Eric Sink cho biết ý tưởng chính là đặt những điều như thế này trong một vài câu:

• Tại sao khách hàng cần sản phẩm này.
• Đây là loại sản phẩm nào.
• Ai cần anh ấy.

Ví dụ: "Hệ điều hành máy tính xách tay dễ sử dụng nhất".

Mẫu của David Cowen

Chuyên gia này đề xuất làm nổi bật quy mô của nhiệm vụ mà công ty của bạn đang giải quyết. Cho mọi người biết công ty của bạn cung cấp cho họ những gì. Sau đó, gói gọn tất cả trong một câu đơn giản. Ví dụ, cứ 62 phút lại có một người trên thế giới chết vì u ác tính. Câu có thể giống như sau: “Chúng tôi cung cấp một ứng dụng cho iPhone cho phép bạn tự chẩn đoán tình trạng của da.”

Khách hàng-Vấn đề-Giải pháp Mẫu

Brent Cooper và Patrick Wlaskowitz trong cuốn sách “Khởi nghiệp xoay quanh khách hàng. Làm thế nào để xây dựng một doanh nghiệp ngay từ đầu "được đề xuất bằng cách sử dụng cái mà họ gọi là mô hình" Khách hàng-Vấn đề-Giải pháp ":" Khách hàng: [đối tượng mục tiêu của bạn là ai] Vấn đề: [bạn đang giải quyết vấn đề gì cho khách hàng] Giải pháp: [giải pháp của bạn cho vấn đề là gì].

"The Elevator Ride" của Dave McClure

Người sáng lập công ty tăng tốc 500 Startups có trụ sở tại California, Dave McClure đưa ra danh sách kiểm tra ba bước để viết đề xuất giá trị độc đáo của riêng bạn. Theo cách giải thích của ông, đây là một cách hiểu dễ hiểu đối với hầu hết mọi người, một khẩu hiệu đơn giản, dễ nhớ gồm các cụm từ ngắn, trongtrong đó trả lời ba câu hỏi chính: cái gì, bằng cách nào, tại sao. Ví dụ: "Sản phẩm của chúng tôi là một chương trình giảm chi phí bằng cách tiết kiệm thời gian."

Đề xuất Giá trị của Nhà tuyển dụng

Một lĩnh vực khác áp dụng đề xuất như vậy là tuyển dụng nhân viên. Nó tiết lộ cách thị trường lao động và nhân viên cảm nhận những đặc quyền mà họ nhận được khi làm việc trong tổ chức này.

Tổng cộng có năm thành phần của đề xuất giá trị của nhà tuyển dụng:

1. Cơ hội. Bao gồm các điều kiện để phát triển trong tổ chức và phát triển nghề nghiệp của nhân viên.
2. Người. Đây là một đội và văn hóa doanh nghiệp.
3. Tổ chức. Nó kết hợp vị thế của công ty trên thị trường, chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty cũng như trách nhiệm xã hội.
4. Làm việc. Bao gồm phần thưởng, lịch trình thuận tiện, điều kiện làm việc.
5. Phần thưởng. Điều này bao gồm tiền trả cho công việc cũng như phần xã hội, chẳng hạn như nghỉ ốm và nghỉ phép.

Vấn đề là một số mệnh đề giá trị được viết có chứa các thuộc tính sai hoặc hoàn toàn không thể phân biệt được với đối thủ cạnh tranh, trong khi những mệnh đề khác thực sự cho thấy khoảng cách đáng kể giữa lời hứa và những gì khách hàng nhận được. Điều này dẫn đến giảm cam kết của nhân viên. Nhưng điều quan trọng là phải hiểu rằng đề xuất giá trị cạnh tranh và mạnh mẽ có thể thu hút nhân viên tài năng và tăng cường sự tham gia của họ vào hoạt động kinh doanh của công ty.