Tạo bộ phận bán hàng: tuyển dụng, mục tiêu và mục tiêu

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Lợi nhuận và phát triển là mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp. Để trụ lại thị trường hiện đại, cần phải nỗ lực rất nhiều, mà thành quả nhất định phải được đền đáp. Bất kỳ hoạt động cung cấp dịch vụ hoặc bán hàng hóa nào đều là hoạt động bán hàng mà tổng lợi nhuận phụ thuộc vào đó. Để doanh số bán hàng ở mức độ, chúng phải được xử lý bởi những người nhất định có thể làm điều đó một cách chính xác, có tính đến các chi tiết cụ thể của sản phẩm, mong muốn của khách hàng, v.v.

Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu cách bán nhanh một sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua bộ phận bán hàng, bộ phận này phải đối mặt với những nhiệm vụ gì và bộ phận này có thể bao gồm những loại nhân viên nào. Ngoài ra, dưới đây chúng ta sẽ nói về cách thành lập bộ phận này một cách chính xác, chọn đúng nhân viên và tổ chức công việc của họ để công ty có thu nhập ổn định và liên tục.

Tầm quan trọng của Phòng Kinh doanh trong Doanh nghiệp

Doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra lợi nhuận kha khá. Ngày nay, giữa các doanh nhân hoạt động trong khuôn khổ không gian trong nước, có rất nhiều tranh cãi về chủ đề xúc tiến đúng đắn hàng hóa và dịch vụ trongthị trường. Thường có thể gặp khi một nhà lãnh đạo xây dựng công việc của một tổ chức độc quyền theo phương thức “thủ công”, chỉ tập trung vào trực giác, kinh nghiệm của bản thân và cơ hội. Thông thường, điều này dẫn đến thực tế là mọi bước của các chuyên gia bán hàng bị kiểm soát quá mức và bất kỳ sáng kiến nào từ phía họ đều không nhận được sự chấp thuận.

Chỉ có thể đạt được hiệu quả trong việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ khi có thể truy tìm một hệ thống hoạt động rõ ràng và có một thuật toán hành động nhất định. Đồng thời, cơ cấu của bộ phận bán hàng nên được chính thức hóa, và nhân viên nên hiểu rằng cả lợi nhuận của toàn bộ doanh nghiệp và tiền lương của bộ phận này đều phụ thuộc vào công việc của họ. Đôi khi rất khó để làm điều này, bởi vì để thực hiện chính xác công việc này, bạn cần phải có một số kiến thức.

Xây dựng Phòng Kinh doanh: Các Nhiệm vụ và Mục tiêu Chính

Nhiệm vụ của bất kỳ nhà lãnh đạo nào là xây dựng công việc hiệu quả của từng bộ phận sao cho họ có thể thực hiện các chức năng của mình một cách trôi chảy và không bị kiểm soát quá mức. Thái độ xây dựng hệ thống quản lý như vậy sẽ cho phép giám đốc giảm bớt các nhiệm vụ hàng ngày và dành thời gian rảnh rỗi cho các dự án toàn cầu, thu hút khách hàng lớn hơn, đàm phán và thực hiện chiến lược phát triển của công ty. Tất nhiên, mỗi người đứng đầu doanh nghiệp nên có ý tưởng làm thế nào để cung cấp một sản phẩm và có thể bán được sản phẩm đó, nhưng không nên làm điều này mọi lúc. Vì những mục đích này, có một bộ phận thực hiện thông qua đó.

Tạo phòng kinh doanh là một bước để phát triển. Các nhân viên của đơn vị này phải có ý thức quảng bá, chào bán và bán hàng.

Nói chung, có thể phân biệt các mục tiêu và mục tiêu sau của phòng kinh doanh:

1. Tìm kiếm và thu hút khách hàng và khách hàng. Điều đáng lưu ý ở đây là các nhân viên nên sử dụng nhiều phương pháp và kỹ thuật tuyển dụng khác nhau, từ gọi điện thoại lạnh lùng cho đến tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
2. Tìm kiếm đối tượng mục tiêu sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ do công ty cung cấp.
3. Bán các sản phẩm chính và các sản phẩm liên quan.

Ngoài các mục tiêu và mục tiêu, chúng ta nên đi sâu hơn vào các chức năng của bộ phận. Trong số các chức năng chính, các chức năng sau được phân biệt:

1. Tìm kiếm khách hàng.
2. Tìm kiếm khách hàng mới có hệ thống.
3. Làm việc với khách hàng thường xuyên.
4. Bán các sản phẩm chính và các sản phẩm liên quan.
5. Duy trì tài liệu bắt buộc.
6. Hỗ trợ thỏa thuận.
7. Xử lý các yêu cầu đến và hỗ trợ thông tin.

Việc thành lập đội bán hàng cần dựa trên các nhiệm vụ, mục tiêu và chức năng nêu trên. Đặt mục tiêu bên trong chúng sẽ cho phép nhân viên thực hiện công việc của họ một cách có ý thức, và hiểu hệ thống sẽ tăng thu nhập của tổ chức.

Để việc thành lập phòng kinh doanh có ý nghĩa thực sự, cần chuẩn bị một số tài liệu nội bộ, cụ thể là:

1. Quy định về bộ phận.
2. Mô tả công việc của trưởng phònggiám đốc bán hàng và các chuyên gia bình thường.

Hầu hết các DNVVN đều bỏ qua quy tắc này. Tuy nhiên, điều đáng nhớ là: khi hành động của nhân viên được quy định bởi một số văn bản nhất định, họ sẽ dễ dàng hiểu những công việc họ cần thực hiện hơn.

Cơ cấu tổ chức của đơn vị

Cần xác định trước cấu trúc của phòng kinh doanh ở giai đoạn hình thành. Cần nhớ rằng ở các công ty khác nhau, các bộ phận như vậy có thể lớn hơn hoặc nhỏ hơn về tổng số nhân viên, nhưng các chức năng vẫn như nhau.

Tùy thuộc vào tổng số nhân viên, quy mô sản xuất và toàn bộ công ty, những người làm việc trong bộ phận kinh doanh cũng được xác định. Các vị trí, như một quy luật, được chia thành quản lý và tư nhân. Các nhà lãnh đạo có thể bao gồm:

• trưởng (trưởng) phòng;
• Phó trưởng phòng;
• giám đốc.

Các vị trí phòng ban thông thường bao gồm:

• quản lý;
• chuyên;
• trợ lý (thư ký).

Như đã đề cập trước đó, số lượng nhân viên được xác định dựa trên khối lượng sản xuất. Do đó, nếu doanh số bán hàng trong công ty nhỏ, lần đầu tiên bạn sẽ cần thuê một người đứng đầu hoặc trưởng phòng kinh doanh và một hoặc hai chuyên gia.

Khi khối lượng hàng hóa hoặc dịch vụ bán ra tăng lên, bộ phận này sẽ mở rộng, trước hết, nhân viên bình thường được thuê làm việc với cơ địa "lạnh" và "ấm", và sau đó họ có thểliên quan đến một phó chánh văn phòng, thư ký hoặc tổng giám đốc. Tuyển dụng những vị trí cuối cùng được liệt kê sẽ giúp đơn vị hoạt động trơn tru.

Chính sách nhân sự khi tạo phòng ban

Chính sách nhân sự là một số tiêu chuẩn mà một tổ chức tuân thủ khi làm việc với nhân viên của mình và mục tiêu của tổ chức là kết hợp tối đa mục tiêu của công ty và những người làm việc trong đó.

Chính sách nhân sự tồn tại trong mọi tổ chức, ngay cả khi công ty bao gồm hai hoặc ba người, sự khác biệt duy nhất là mức độ nghiêm trọng của nó. Tầm quan trọng của vấn đề này trong việc hình thành bộ phận bán hàng là xây dựng công việc sử dụng các quy trình nhất định theo cách mà nhân viên cảm thấy có trách nhiệm với số phận của công ty và việc bán hàng hóa, cũng như hiểu được chiến lược tổng thể của công ty và có thể phản hồi các thay đổi một cách kịp thời.

Khi thành lập phòng kinh doanh, người quản lý phải hiểu những điều sau:

1. Phong cách quản lý được thể hiện đầy đủ qua hiệu quả của nhân viên. Cần nhớ rằng công việc bán hàng không phải lúc nào cũng dễ dàng, vì vậy nhân viên của những đơn vị như vậy không nên liên tục cảm thấy sự “cứng tay” của sếp, mà hãy quan tâm đến công việc của mình giống như chính giám đốc vậy.
2. Thành phần vật chất của lao động là cơ bản khi một người được tuyển dụng vào bất kỳ công việc nào. Thường xảy ra trường hợp một nhân viên đóng góp lớn cho sự nghiệp chung, nhìn thấy lợi nhuận của công ty, nhưng đồng thời bản thân lại nhận một mức lương quá thấp. Trong trường hợpbởi phòng kinh doanh phải đáp ứng đầy đủ quyền lợi vật chất của người lao động. Giải pháp tối ưu trong việc lựa chọn phương thức thanh toán là xác định tỷ lệ cố định nhỏ và tỷ lệ phần trăm doanh thu bán hàng được thực hiện. Trong trường hợp này, chuyên gia bán hàng sẽ có thể thể hiện tất cả các khuynh hướng sáng tạo của họ và tìm ra con đường bán hàng đáng tin cậy và có lợi nhất cho chính họ.
3. Mỗi nhân viên đều có nhu cầu phát triển và thăng tiến trong sự nghiệp. Định kỳ, nên tổ chức các buổi hội thảo dưới sự chủ trì của Giám đốc điều hành về chủ đề “Làm thế nào để bán nhanh một sản phẩm” hoặc đơn giản là chia sẻ kinh nghiệm của bạn với nhân viên. Ngoài ra, bạn có thể cử nhân viên tham gia các khóa học hoặc bài giảng. Điều quan trọng cần nhớ là đầu tư vào lực lượng lao động là đầu tư vào doanh nghiệp của bạn.
4. Cần phải đưa ra hệ thống chế tài chính xác, mà nhân viên phải được làm quen trước. Điều này sẽ giúp tránh được tình trạng vi phạm kỷ luật và những “vết thủng” trong công việc. Tuy nhiên, trong vấn đề này, người quản lý vẫn phải là con người và cố gắng áp dụng các hình phạt theo cách tiếp cận cá nhân đối với từng nhân viên.

Sau khi hình thành một chính sách nhân sự nhất định trong công ty, nhân viên kinh doanh sẽ hiểu rằng công việc của họ được coi trọng, và họ đến nơi làm việc và thực hiện nhiệm vụ hoàn toàn không vô ích.

Tuyển dụng

Khi tuyển chọn nhân sự cho phòng kinh doanh cần lưu ý những điểm sau:

1. Học vấn của ứng viên.
2. Có kinh nghiệm bán hàng.
3. Khả năng thực hiện đúng các thư từ kinh doanh, các cuộc trò chuyện qua điện thoại.
4. Hãy hấp dẫn và gọn gàngngoại hình.

Theo quy định, khách hàng thích làm việc với những người có năng lực, lịch sự và dễ mến. Vì vậy, hình ảnh của một nhân viên kinh doanh phải đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng.

Điều xảy ra là trong số các ứng viên không phải lúc nào cũng có những người có trình độ học vấn hoặc kinh nghiệm làm việc phù hợp. Trong trường hợp này, người quản lý phải hiểu rằng sẽ mất một thời gian để đào tạo một chuyên gia như vậy.

Để xác định một người có phù hợp với vị trí trống trong phòng kinh doanh hay không, ngoài việc nghiên cứu sơ yếu lý lịch, bảng câu hỏi và kiểm tra thông thường, bạn nên sử dụng các phương pháp đánh giá sau:

• Phỏng vấn nhằm mục đích học hỏi năng lực. Phương pháp này bao gồm một loại trò chơi trong đó tất cả các câu hỏi được đặt ra cho người nộp đơn với mục đích xác định mức độ hiểu của người đó về công việc. Các câu hỏi có thể là: “Hãy cho tôi biết, bạn biết những kỹ thuật bán hàng nào?”, “Cơ sở lạnh là gì?”, “Bạn sẽ làm gì nếu khách hàng từ chối mua hàng?” v.v … Dựa trên các câu trả lời, sẽ trở nên rõ ràng liệu một người có thể chứng tỏ mình ở vị trí trong một khách sạn bán hàng hay không. Độ chính xác của phương pháp này là hơn 60%.
• "Trung tâm Đánh giá" hoặc các tình huống mô hình hóa. Ở đây, nên tạo một số điều kiện nhất định cho người nộp đơn và mời họ thể hiện các kỹ năng và khả năng của mình. Tình huống mô phỏng không nên quá khó khăn hoặc căng thẳng. Theo hành vi của một người, có thể xác định năng lực và năng lực của người đó. Độ chính xác của phương pháp là 70%.

Mục đích của việc tuyển chọn kỹ lưỡng nhân sự trong phòng kinh doanh là tạo thành một nhóm phối hợp nhịp nhàng, có thể quảng bá và bán sản phẩm một cách rõ ràng. Các nhân sự được chọn phải biết trước hoặc ít nhất có ý tưởng về cách học cách bán bất kỳ sản phẩm nào và giúp ban lãnh đạo phát triển kinh doanh. Theo quy định, việc tuyển chọn nhân viên do một chuyên gia nhân sự thực hiện và nếu có thể, người đứng đầu công ty sẽ tự mình thực hiện.

Phát triển hệ thống bán hàng

Khi tạo một bộ phận, điều quan trọng là phải xây dựng một hệ thống nhất định mà thông qua đó hàng hoá và dịch vụ sẽ được bán. Hệ thống sẽ giúp đạt được ba mục tiêu chính:

1. Đạt được mức doanh số yêu cầu. Để làm được điều này, điều quan trọng là phải xác định mức doanh số đảm bảo, chỉ định kế hoạch bán hàng. Thời điểm này rất quan trọng để doanh nghiệp sinh lời và có cơ hội phát triển.

Công việc chính không nên tập trung vào cá nhân nhân viên, tức là doanh nghiệp không nên phụ thuộc vào nhân sự. Mỗi nhân viên có thể bị ốm, đi nghỉ, đi công tác hoặc nghỉ việc bất cứ lúc nào vì những lý do nhất định. Trong trường hợp này, nếu nhân viên này là công nhân chủ chốt, trường hợp khẩn cấp sẽ xảy ra ngay lập tức. Do đó, điều quan trọng là để đạt được kết quả như vậy khi toàn bộ tải trọng được phân bổ đồng đều trong toàn bộ nhân viên.

2. Kế hoạch tăng trưởng doanh số. Ngoài kế hoạch bán hàng được đảm bảo, khả năng gia tăng chúng cũng cần được xem xét. Đồng thời, tất cả các nhân viên nên biết về các kế hoạch đó một cách kịp thời, trướcchuẩn bị để thực hiện chúng và cũng có sự quan tâm của họ.

Nếu các chỉ số hoạt động của phòng kinh doanh đang tăng lên, điều này cho thấy khả năng phát triển hơn nữa. Bằng cách tuân theo các quy tắc này, mọi nhà lãnh đạo sẽ có thể củng cố doanh nghiệp của họ mà không cần nỗ lực nhiều.

Hệ thống CRM

Khi tạo phòng kinh doanh cần lưu ý đến vấn đề tối ưu hóa công việc của nhân viên. Một công cụ như Quản lý quan hệ khách hàng (hệ thống CRM) sẽ giúp bạn điều này.

Phần mềm này sẽ giúp tự động hóa công việc tương tác với khách hàng của nhân viên. Chương trình giúp lưu trữ hồ sơ bán hàng, lập báo cáo, lập báo cáo tình hình công việc của nhân viên, …

Tất cả các giao dịch được lưu trữ trong cơ sở dữ liệu và khi giao tiếp với khách hàng, người quản lý có thể xem lịch sử, điều này cho phép bạn nhanh chóng điều hướng và hiểu những gì cần cung cấp cho khách hàng ngay bây giờ. Phản hồi và hiểu biết nhanh chóng giúp khách hàng tăng lòng trung thành với công ty, dẫn đến tăng doanh số bán hàng.

Kiểm soát và tối ưu hóa

Sau khi bộ phận đi vào hoạt động, điều quan trọng là phải giám sát định kỳ các hoạt động của bộ phận đó, điều chỉnh các hành động của nhân viên và nếu cần, sử dụng phương pháp tối ưu hóa.

Tối ưu hóa bao gồm:

1. Kiểm toán.
2. Hoàn thiện các biểu mẫu báo cáo cần thiết, phát triển hệ thống tạo động lực, phân tích chất lượng công việc với khách hàng và nếu cần, phát triển một số tiêu chuẩn và quy tắc.
3. Giới thiệu các cải tiến.

Sau ba bước này, bạn nên theo dõi hiệu suất một thời gian và xác định điều gì cần thay đổi và điều gì cần cải thiện.

Cải thiện đội ngũ bán hàng

Sự phát triển công việc của bộ phận là yếu tố then chốt để đạt được hiệu quả bán hàng cao. Các chỉ số hoạt động là:

1. Luồng khách hàng (mới) đến.
2. Điểm đặt hàng (mua hàng) trung bình.
3. Khả năng lặp lại doanh số.
4. Lợi nhuận.

Sử dụng các chỉ số định lượng và định tính và so sánh, bạn có thể hiểu được liệu doanh nghiệp có đang phát triển hay không, cũng như mức độ hiệu quả của đội ngũ bán hàng.

Kết

Sau khi xem xét thông tin về cách học cách bán bất kỳ sản phẩm nào với sự giúp đỡ của bộ phận chuyên môn, điều quan trọng cần nhấn mạnh là bằng cách ủy quyền một lĩnh vực quan trọng như vậy của / u200b / u200bc công ty là bán hàng cho các chuyên gia, một người có thể tăng thu nhập hiện có. Tuy nhiên, điều cực kỳ quan trọng là phải có ý thức xây dựng công việc của mình và tuân theo các quy tắc đã nêu ở trên.