Loại người mua chính trên thị trường và trong cửa hàng

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Mối quan hệ giữa người bán và người mua là một trong những khó khăn nhất, vì người bán cần tìm được ngôn ngữ chung với họ. Theo nghiên cứu, hiệu quả của việc bán hàng phụ thuộc vào mức độ mà người bán biết các loại người mua và cách tìm cách tiếp cận họ. Và người mua chủ yếu là mọi người, mỗi người đều có những đặc điểm tâm lý riêng.

Kiểu cổ điển

Tất cả chúng ta đều khác nhau, chúng ta đến các cửa hàng khác nhau, chúng ta chọn sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng và không quá nổi tiếng với giá cả đắt và phải chăng. Mức sống hiện đại cho phép chúng ta phân loại tất cả người mua theo các nguyên tắc sau:

• Tiềm năng: có những khách hàng thường xuyên đến một cửa hàng cụ thể, nhưng không mua hàng.
• Khách hàng mới vào cửa hàng lần đầu. Và người bán có nhiệm vụ tạo ấn tượng tốt với khách hàng để họ đưa ra lựa chọn có lợi cho cửa hàng này.
• Khách hàng thân thiết: họ quen thuộc với người bán hàng, luôn đưa ra lựa chọn tại một cửa hàng cụ thể và đánh giá cao chất lượng sản phẩm, giá cả hoặc nhân viên phục vụ.
• Người mua hàng không theo sở thích: Những kiểu người mua sắm này khó đối phó nhất vì họ cần được quản lý cẩn thận.

Cảm xúc nào

Mỗi chúng ta đến một cửa hàng nhất định để mua hàng cụ thể. Và mỗi chúng ta đều có những cảm xúc đặc biệt khi ghé thăm một cửa hàng cụ thể. Các nhà tâm lý học phân loại tất cả các thân chủ thành các loại riêng biệt theo trạng thái cảm xúc của họ:

• Khách hàng không cộng tác: họ dè dặt, ít nói và không thích trả lời câu hỏi của người bán hàng.
• Người mua nhút nhát luôn cho rằng mình đúng, vì vậy họ ít nghe lời khuyên của người bán hàng, họ có đặc điểm là lo lắng và phấn khích.
• Người mua tốt bụng luôn sẵn lòng trao đổi với người bán, lắng nghe lời khuyên của họ và thậm chí làm theo họ. Đôi khi những khách hàng như vậy mua hàng vì họ sợ làm mất lòng tin của người bán.

Đây là những loại người mua chủ yếu của cửa hàng theo trạng thái cảm xúc, nhưng giữa những loại này có rất nhiều khách hàng có trạng thái tâm lý có thể thay đổi từ hung hăng đến tự tin và ám ảnh.

Hành vi nào

Mua sắm là một quá trình cảm xúc và mỗi người mua sắm đều cư xử khác nhau. Ai đó có thể chọn cùng một thứ trong một thời gian dài, đã đo rất nhiều trong số chúng, và có người đến lấy một mẫu cụ thể và mua nó. Theo các nhà tâm lý học, tất cả các loại người mua đều có hành vi khác nhau khi một sản phẩm mới xuất hiện trên kệ:

• Người đổi mới là những khách hàng phản ứng nhanh nhất với các sản phẩm mới trong cửa hàng và đối với họ, sự tự khẳng định của họ quan trọng hơn. Những khách hàng như vậy, theo các nhà tâm lý học,cố gắng thu hút sự chú ý của người khác bằng quần áo nguyên bản và quan trọng nhất là quần áo mới.
• Khách hàng tích cực cũng mua hàng nhanh chóng, nhưng họ bị thúc đẩy bởi quảng cáo.
• Người mua sắm tiến bộ là kiểu người phổ biến nhất, vì họ mua một sản phẩm khi mức độ phổ biến của nó đạt đến đỉnh điểm.
• Những người theo chủ nghĩa duy vật là những khách hàng mua những món đồ đã lỗi mốt với giá chiết khấu. Họ không chấp nhận các sản phẩm mới và lấy những gì hoạt động tốt.

Người tiếp thị nói gì

Theo họ, có thể xác định loại người mua bằng các tiêu chí hành vi. Các nhà tiếp thị xác định 4 loại người tiêu dùng:

• Với hành vi phức tạp. Hành vi này là đặc trưng của những khách hàng mua những sản phẩm mới và đắt tiền. Theo quy định, việc mua hàng như vậy được thực hiện không thường xuyên, vì vậy điều này được thực hiện một cách có ý thức. Hành vi mua như vậy được gọi là phức tạp, khi người tiêu dùng tìm cách nghiên cứu tất cả các khía cạnh của việc mua để loại bỏ những rủi ro có thể xảy ra cho chính mình. Trong trường hợp này, người bán cố gắng cung cấp thông tin dễ hiểu và dễ hiểu nhất về sản phẩm cũng như các đặc tính, ưu điểm của sản phẩm, để người mua có thể xác minh tính đúng đắn của lựa chọn của mình.
• Nhiều loại, nhiều loại, người mua có hành vi không an toàn khi có cơ hội lựa chọn một số sản phẩm giống hệt và tương tự. Các nhà tâm lý học lưu ý rằng những người tiêu dùng như vậy tiếp thu mọi thứ như một phương tiện để thể hiện bản thân.
• Hành vi mua hàng theo thói quen là đặc điểm của những người tiêu dùng cómức độ tương tác thấp và không thấy nhiều sự khác biệt giữa các sản phẩm. Những người mua như vậy chỉ đơn giản là đi đến cửa hàng cho một thứ cụ thể và mua nó mà không cần so sánh hoặc tìm kiếm lợi ích. Vì những khách hàng này không có lòng trung thành với thương hiệu, các nhà tiếp thị sử dụng các giải pháp như giảm giá hoặc giảm giá để khuyến khích họ.
• Hành vi tìm kiếm: Người tiêu dùng có hành vi này không tập trung vào một thương hiệu cụ thể - họ chọn những gì họ thích ở đây và bây giờ.

Loại khách hàng doanh nghiệp

Người mua có thể khác - vui vẻ và rút lui, tìm kiếm và biết chính xác lý do tại sao anh ta đến cửa hàng hoặc đến chợ. Và nếu thị trường vẫn còn cơ hội để mặc cả và đặt giá có lợi cho bạn, thì điều này không hoạt động ở các cửa hàng. Những loại người mua là gì, điều quan trọng là phải biết cho chính người bán, vì điều này cho phép bạn tổ chức hợp lý công việc với khách hàng. Và khách hàng thì khác, cũng như ý định của anh ta:

• Muốn và có thể mua: trong trường hợp này, người bán quan tâm đến việc khiến khách hàng quan tâm và dẫn họ mua.
• Muốn nhưng không mua được: trong trường hợp này, người bán tìm ra lý do không thể mua và cố gắng đảm bảo rằng khách hàng vẫn lựa chọn sản phẩm này.
• Không muốn, nhưng có khả năng mua.

Tất cả những kiểu người mua này đều khá phổ biến trên thị trường, vì vậy người bán phải suy nghĩ về chiến lược và tìm cách tiếp cận từng người mua cụ thể phù hợp với yêu cầu của họ vàcơ hội.

Bạn là ai

Tất cả các loại tâm lý của khách hàng có thể được mô tả bằng những từ sau:

1. Các nhà phân tích luôn tìm kiếm câu trả lời cho câu hỏi "Làm thế nào?" và cố gắng tìm một sản phẩm đáp ứng yêu cầu của họ. Những người tiêu dùng này không quá lười biếng để kiểm tra thực tế, vì họ yêu thích sự hoàn hảo trong mọi thứ. Họ đặt rất nhiều câu hỏi, vì vậy người bán hàng phải dùng hết sức lực và sự kiên nhẫn để truyền đạt tất cả những thông tin quan trọng cho khách hàng.
2. Người mua sắm tận tâm luôn biết họ muốn gì và khi nào. Vì vậy, họ đến cửa hàng hoặc chợ với một mục tiêu cụ thể, được đặt ra để giành chiến thắng, do đó, những sai lầm hoặc lựa chọn sai bị loại trừ. Những người mua như vậy tiết kiệm thời gian của họ, vì vậy họ sẽ không lãng phí nó cho những câu hỏi không cần thiết.
3. Tại sao-tại sao-khách hàng được hướng dẫn bằng cách tìm hiểu thông tin chi tiết về sản phẩm. Họ nói và hỏi rất nhiều, kiên nhẫn lắng nghe tất cả các câu trả lời, nhưng họ không quan tâm lắm đến các sự kiện và chi tiết.
4. Người mua hàng theo cảm tính là những người chấp nhận rủi ro, họ là những người giàu năng lượng, vì vậy họ thường mua hàng tự phát. Thông thường, kiểu người này cố gắng nhấn mạnh uy tín của họ và yêu thích các điều kiện thoải mái.

Hành vi: Nóng bỏng hơn…

Mua sắm là một quá trình phức tạp cả về kinh tế và tâm lý. Các nhà khoa học thậm chí còn tạo ra các mô hình đặc biệt về hành vi của người dùng cuối. Vì vậy, theo F. Hotler, mỗi người mua hành xử theo từng giai đoạn: đầu tiên anh ta nhận ra và tìm kiếm thông tin, sau đó anh ta đưa ra quyết định và đánh giá tính đúng đắn củacác hành động. Những kiểu người mua chính hành động chính xác như thế này: đầu tiên họ xác định nhu cầu mua hàng, nghiên cứu nó, sau đó họ mô phỏng tình huống tìm kiếm và đi đến cửa hàng. Và ở đây, điều quan trọng là người tiêu dùng phải đưa ra quyết định nhanh chóng và điều này bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố.

… Người dơi

Theo mô hình Bethmann, sự lựa chọn là một quy trình lặp đi lặp lại, không phải là một quy trình tuần tự. Nhà khoa học tin rằng người tiêu dùng xử lý thông tin đầu tiên, có động cơ để mua một sản phẩm, đánh giá sản phẩm đó, có tính đến các ảnh hưởng của tình huống và sở thích cá nhân. Và chỉ sau đó mới quyết định mua hay không mua.

Loại người mua nào, như vậy và mua hàng

Tất cả chúng ta đều là duy nhất, mỗi người đều có những ưu tiên, giá trị và nhu cầu riêng. Những kiểu người mua, kiểu mua khác nhau, và điều đó không sao cả. Nhưng các nhà khoa học tin rằng việc lựa chọn một sản phẩm cụ thể trước hết là một vấn đề tâm lý. Và điều này được sử dụng một cách khéo léo bởi cả người tiếp thị và người bán hàng. Tất cả các giao dịch mua, theo quan điểm của họ, được chia thành ba loại:

1. Mua hàng được lên kế hoạch rõ ràng.
2. Tự do mua sắm tại đây và ngay bây giờ.
3. Mua hàng theo kế hoạch.

Đáng chú ý là hầu hết người mua đều mua hàng tự phát, và đây có thể là hàng hóa ở bất kỳ mức giá nào. Thông thường, người tiêu dùng không có kế hoạch chọn một cái gì đó nhỏ gọn và thường được sử dụng ở nhà. Người bán tự mình sắp đặt tất cả những hàng hóa xung đột này ở nơi dễ nhìn thấy nhất - để người mua chắc chắn không đi ngang qua. Ngoài ra, điều quan trọng là địa điểm được tổ chức cẩn thận vàthu hút sự chú ý với màu sắc hoặc hình ảnh tươi sáng.

Theo quan điểm kinh tế thì sao

Người mua thú vị không chỉ đối với các nhà tiếp thị và nhà tâm lý học, mà còn với các nhà kinh tế. Họ kết luận rằng các kiểu người mua khác nhau hành xử theo một số tác động:

• tác dụng của sự đoàn kết với đa số;
• hiệu ứng hợm hĩnh;
• hiệu ứng veblen;
• hiệugiá.

Hiệu quả của sự đoàn kết với số đông nói rằng một người mua sản phẩm không phải vì anh ta cần nó, mà vì số đông làm như vậy. Có nghĩa là, những người mua như vậy cố gắng trở nên giống như những người khác, phù hợp với những người khác để đáp ứng ý tưởng của họ về thời trang, sự thanh lịch, v.v.

Hiệu ứng hợm hĩnh là mong muốn mua hàng vì địa vị của một người, để thể hiện ý nghĩa và sự độc đáo của bản thân, để nổi bật giữa đám đông. Theo hiệu ứng Veblen, hàng hóa được mua để tiêu dùng dễ thấy. Thông thường, những thứ đắt tiền được mua, được thiết kế để nói lên uy tín và địa vị của người mua. Hiệu ứng giá cả chi phối khi một sản phẩm được chọn không chỉ về chất lượng mà còn về giá cả.

Tất cả đều khác nhau nhưng đều giống nhau

Nói chung, hành vi mua hàng có thể được giải thích bởi nhiều yếu tố khác nhau - thu nhập, nhu cầu nhất thời, ý thích và mong muốn nổi bật. Ai đó đánh giá sản phẩm, ai đó chọn thời trang nhất, ai đó luôn thích nhãn hiệu của cùng một sản phẩm, và ai đó không gắn bó với bất kỳ sản phẩm nàocác nhãn hiệu cụ thể. Tất cả chúng ta đều là những người mua các loại và mức độ cuộc sống khác nhau, nhưng theo các nhà khoa học, tất cả chúng ta đang chờ đợi những thứ chất lượng sẽ được bán cho chúng ta với sự chú ý và truyền thông. Và người mua sắm hiện đại không phải là người khao khát niềm vui, mà là người tìm kiếm trên tất cả để được thông báo và kiểm soát các quyết định của họ.