Bán hàng "lạnh" - đó là gì? Phương thức và công nghệ bán hàng “nguội”

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2024-01-17 19:12

Đối với bất kỳ công ty nào, vấn đề tìm kiếm khách hàng mới luôn liên quan, gắn liền với công việc tại thị trường “lạnh giá”. Bán hàng lạnh khác với bán hàng ấm như thế nào? Làm thế nào để biến một người lạ hoài nghi trở thành khách hàng "nóng bỏng"?

Bán hàng lạnh khác với bán hàng nóng như thế nào?

Đàm phán với khách hàng không qua trung gian được gọi là bán hàng trực tiếp. Bán hàng "nóng" và "lạnh" được thực hiện ở các thị trường khác nhau. Thị trường "nóng" là khách hàng thường xuyên, khách đến cửa hàng, tức là đối tượng mục tiêu.

Đối với bất kỳ công ty nào, vấn đề tìm kiếm khách hàng mới luôn liên quan, gắn liền với công việc tại thị trường “lạnh giá”. Theo quy định, bán hàng "lạnh" là các chuyến công tác, các cuộc trò chuyện qua điện thoại và một cuộc gặp bắt buộc với khách hàng tiềm năng, một buổi giới thiệu sản phẩm.

Cuộc gọi lạnh là những cuộc trò chuyện qua điện thoại nên mang đến một thái độ tích cực, một cuộc hẹn hoặc một thỏa thuận.

Công việc cụ thể trênchợ lạnh

Làm việc ở thị trường lạnh có những ưu và khuyết điểm.

Tích cực	Mặt tiêu cực
Làm việc năng suất giúp doanh số bán hàng tăng lên đáng kể và cho phép bạn tăng khả năng cạnh tranh của công ty, sản phẩm, dịch vụ.	Nhân viên bán hàng không được dạy cách sử dụng các kỹ thuật gọi điện và bán hàng lạnh lùng sẽ bị nhiều người từ chối và mất nhiệt tình.
Bán hàng lạnh có nghĩa là khách hàng tiềm năng không giới hạn.	Việc phát triển tính chuyên nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh này cần có thời gian.
Chi phí tài chính tối thiểu và giảm chi phí quảng cáo.

Mọi bộ phận bán hàng lạnh cần có công nghệ để giúp họ làm việc hiệu quả với khách hàng.

10 Quy tắc để Bán hàng Lạnh thành công

Quy tắc Bán hàng Lạnh là các hướng dẫn được tổng hợp từ các bài báo và sách kinh doanh của một số tác giả nổi tiếng.

1. Trước khi đàm phán, hãy xả stress và thư giãn. Một nhân viên bán hàng thành công là một người năng động và tự tin.
2. Thái độ tích cực. Động lực bản thân.
3. Tìm hiểu kỹ sản phẩm sẽ bán.
4. Tạo môi trường thoải mái cho thân chủ, khơi dậy thiện cảm. "Móc" người mua, chỉ cần quan tâm chứ không "xô" sản phẩm.
5. Cảm nhận khách hàng. Anh ấy nói bằng ngôn ngữ gì, với ngữ điệu gì? Có thểsử dụng từ vựng, giọng điệu, phong cách nói tương tự.
6. Tạo sự quan tâm đến bản thân bạn, đối với sản phẩm, dịch vụ, công ty của bạn với sự trợ giúp của các phương tiện truyền thông và tham gia vào các cuộc họp khách hàng, diễn đàn, hội chợ, triển lãm và các sự kiện khác. Tạo các bản tin, tờ rơi với thông tin hữu ích cho khách hàng tiềm năng.
7. Ghi lại các cuộc gọi lạnh hiệu quả với các cuộc hẹn.
8. Bổ sung liên tục và hàng ngày cho cơ sở khách hàng mới.
9. Hãy nhớ rằng mọi "không" đều đưa bạn đến gần hơn với một thỏa thuận. Để đạt được một giao dịch tốt, bạn phải sẵn sàng nghe rất nhiều lời từ chối.
10. Đảm bảo chuẩn bị trước các cuộc gọi và cuộc họp sử dụng các tình huống bán hàng lạnh.

Khả năng ứng phó với thất bại

Các cuộc đàm phán kinh doanh trên thị trường “lạnh” luôn gắn liền với sự phản đối và bào chữa từ những người tiêu dùng tiềm năng. Một phản ứng tiêu cực có thể được dự đoán trước và được sử dụng như một điểm tựa để biến cuộc đàm phán đi đúng hướng. Lời từ chối đầu tiên thường được đưa ra là một trong bốn lựa chọn.

Mẫu từ chối	Phản ứng của người quản lý gương mẫu (kết quả mong muốn - đặt lịch hẹn)
"Không, cảm ơn, chúng tôi đã có sản phẩm này" hoặc "Chúng tôi hài lòng"	Rất tốt là bạn đã có sản phẩm này. Đại diện của nhiều tổ chức (danh sách) cũng nói như vậy cho đến khi họ làm quen với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi, đặc biệt là với … (quan tâm đến tính năng độc đáo của sản phẩm). Họ nhận ra rằng dịch vụ của chúng tôi giúp … Chúng tôi nêngặp. Có thuận tiện cho bạn vào thứ Tư lúc ba giờ không?
Chúng tôi không quan tâm	Nhiều người đã phản ứng giống như vậy khi chúng tôi tiếp cận họ lần đầu. Nhưng sau đó, họ có cơ hội hiểu được những lợi ích mà họ có thể nhận được với ưu đãi của chúng tôi (bao gồm ví dụ về tổ chức mà bạn đã cộng tác trong cụm từ).
Tôi rất bận	Tôi đã tiếp cận (gọi) bạn để sắp xếp một cuộc gặp.
Gửi tài liệu	Có lẽ chúng ta nên gặp nhau và nói chuyện. Bạn có thoải mái vào thứ Tư lúc 3 giờ không?

Tất cả các bí quyết bán hàng “lạnh lùng” đều thuộc những quy tắc sơ đẳng, tự tin xưng hô tên người đối thoại, nói thật, quan tâm, tránh những cụm từ rập khuôn. Bán hàng lạnh lùng là kết quả của một cuộc đối thoại sôi nổi chứ không phải trao đổi những câu nói tầm thường. Từ chối không phải là một câu nói, mà là một cơ hội để “mở ra cánh cửa phù hợp.”

Công nghệ Bán hàng Lạnh

Quy trình bán hàng có thể được chia thành bốn bước. Nhiệm vụ chính ở mỗi giai đoạn là đảm bảo bước tiếp theo và đẩy nhanh việc bán hàng.

Giai đoạn đầu	Một cuộc trò chuyện dễ dàng. Không cần những lời giới thiệu hoành tráng, một người quen đơn giản với khách hàng. Nói về sản phẩm một cách đơn giản và trọng tâm.
Giai đoạn thu thập thông tin	Chiếm đến 80% thời gian và công sức của toàn bộ quy trình bán hàng. gìthông tin sẽ giúp thực hiện một bài thuyết trình và thực hiện một thỏa thuận? Thông tin này không phải về nhu cầu mà là về các hoạt động của người đối thoại. Để nhận được nó, bạn cần đặt những câu hỏi phù hợp và sử dụng các cuộc gọi lạnh. Kết quả là câu trả lời cho câu hỏi làm thế nào một sản phẩm (dịch vụ) cụ thể sẽ giúp khách hàng làm những gì họ muốn.
Trình bày	Thuyết trình là kết quả của quá trình trước đó. Mục tiêu của nó không phải là để trưng bày sản phẩm, mà là truyền đạt cho người tiêu dùng lý do để họ lựa chọn và chốt giao dịch.
Thỏa thuận, ký kết thỏa thuận	Kết luận hợp lý của bài thuyết trình. Ví dụ: xưng hô với khách hàng: "Bạn nghĩ gì về điều này?" "Bạn nghĩ gì?"

Phương pháp bán hàng "lạnh" có hiệu quả nếu thu thập đủ thông tin cho một bài thuyết trình.

Tranh luận tại buổi thuyết trình

Lập luận phải được trình bày theo thứ tự cụ thể trong quá trình thuyết trình. Đầu tiên phải nói đến điểm mạnh của sản phẩm. 2-3 lập luận đầu tiên nên đánh vào cảm xúc và tình cảm của người đối thoại. Ở giữa, hãy thu hút sự chú ý của khách hàng đến 1-2 thuộc tính đơn giản của sản phẩm, ví dụ như công dụng. Cuối cùng, hãy đưa ra ba lập luận mạnh mẽ nhất chứng minh cho việc mua hàng.

7 Bí quyết để Gọi điện Lạnh Hiệu quả

Bán hàng "nguội" là kết quả tự nhiên của dây chuyền: một cuộc gọi - một cuộc họp - một buổi thuyết trình. Gọi điện cho một người lạ và sắp xếp một cuộc họp không khó như bạn tưởng tượng, nếuchơi theo luật.

1. Đàm phán qua điện thoại tốt nhất không nên cúi người khi ngồi vào bàn mà hãy đứng, vì giọng nói sẽ sống động hơn. Một chiếc ghế đẩu cao cũng sẽ hiệu quả.
2. Giọng nói sẽ được cảm nhận dễ chịu hơn nếu các cơ được thư giãn. Nụ cười! Bạn có thể luyện tập bằng cách đặt một chiếc gương trước mặt để nhìn thấy nụ cười của mình.
3. Ai tập luyện chăm chỉ thì chắc chắn sẽ thành công. Đối thoại với thân chủ có thể được lặp lại ở nhà với người thân. Đào tạo giúp bạn ghi nhớ các tình huống bán hàng lạnh, câu trả lời cho các câu hỏi có thể xảy ra và thực hành kỹ thuật của bạn.
4. Ghi lại các cuộc trò chuyện của bạn trên một máy ghi âm. Chỉ bằng cách lắng nghe cuộc trò chuyện từ một bên, bạn có thể nghe thấy lỗi của mình. Phân tích các bản ghi âm giọng nói giúp cải thiện 40% hiệu quả của các cuộc gọi.



5. Kỷ luật và thời gian. Các cuộc đàm phán hiệu quả với một khách hàng được tổ chức trong vòng hai đến ba phút. Ví dụ: 10-15 cuộc gọi lạnh mỗi ngày cùng lúc trong 30 phút.
6. Một bảng "Ghi âm cuộc gọi" đơn giản sẽ giúp bạn đánh giá hiệu suất của mình. Nó phải được nhập vào bảng không chỉ số lượng các số đã gọi, mà còn là số lượng các cuộc trò chuyện đã hoàn thành, các cuộc hẹn đã thực hiện và các cuộc họp được tổ chức.
7. Để nghe người đối thoại và không làm gián đoạn. Theo thống kê, 99% người mới giới thiệu bản thân hoặc đặt câu hỏi đều không thể dừng lại và chờ đợi câu trả lời. Việc tạm dừng sẽ giúp người đối thoại chuyển sang cuộc trò chuyện.

Tâm lý làm chìa khóa bán hàng

Áp dụng tâm lý sẽ giúp bán hàng thành công.

• Biểu hiện trên khuôn mặtcó thể nói lên nhiều điều về tâm trạng và suy nghĩ của người đối thoại.
• Nụ cười và ánh mắt - niềm tin của khách hàng.
• Nhiều câu hỏi mở để giữ cho cuộc trò chuyện tiếp tục và thu thập thông tin: “Bạn nghĩ gì về sản phẩm?”, “Bạn có đề xuất gì không?”.
• Trình bày thông tin chính xác. Đầu tiên, một hình ảnh tích cực của sản phẩm, một hình ảnh sống động. Thứ hai, vật liệu thương mại. Thứ ba là chi phí, nếu có quan tâm và liên hệ.

Làm thế nào để chuẩn bị một khóa đào tạo bán hàng?

Hình thức học tập tích cực để tích lũy kiến thức, phát triển kỹ năng và củng cố kỹ năng được gọi là đào tạo. Đào tạo bán hàng về các cuộc gọi lạnh cho phép bạn vượt qua những thời điểm khó khăn của cuộc đàm phán. Trước khi đào tạo, học viên được dạy lý thuyết đàm phán cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ.

Chủ đề	Nội dung bài tập
Các phân khúc thị trường của chúng tôi	Chia thành các nhóm khách hàng tiềm năng. Đối với mỗi thứ, hãy lập đối số chính để mua sản phẩm.
Trình bày sản phẩm	Mục tiêu là gây hứng thú cho người đối thoại. Hãy đưa ra một cụm từ chính về lợi ích của sản phẩm trong ba phiên bản.
Cuộc trò chuyện qua điện thoại thành công	Nghe đoạn ghi âm các cuộc trò chuyện qua điện thoại của bạn, đánh giá chúng bằng bảng câu hỏi đặc biệt.
	Xác định mục đích (chọn từ danh sách) các cuộc điện đàm với thư ký,trưởng phòng kinh doanh, trưởng bộ phận.
	Biên soạn một biểu mẫu (bảng) để nhập thông tin thu được trong quá trình đàm phán.
	Làm việc theo cặp. Đàm thoại với trưởng phòng, trưởng bộ phận và giám đốc. Mục đích là để đặt lịch hẹn.
Làm thế nào để vượt qua Cerberus?	Chọn một chiến thuật và nghĩ ra từ ngữ để xoay quanh cô thư ký thiếu linh hoạt.
Phản đối	Ghi nhớ các câu trả lời cho những phản đối thông thường và làm việc theo cặp. "Chúng tôi đã ký một thỏa thuận với một công ty khác." "Chúng tôi không quan tâm." "Chúng tôi không cần cái này." "Chúng tôi không đủ khả năng chi trả." "Gọi cho nhân viên khác."

Theo thống kê cho thấy, gần như 90% thông tin nhận được tại các khóa đào tạo, hội thảo đều bị lãng quên trong một tháng. Các khóa đào tạo sẽ hữu ích nếu giám đốc bán hàng thường xuyên đào tạo, lặp lại và củng cố kiến thức thu được trong quá trình đào tạo.

Kết

Tất cả những bí quyết bán hàng “lạnh lùng” đều là sự nỗ lực không ngừng của bản thân. Người có khả năng tự tạo động lực để thành công. Niềm tin và tình yêu đối với công việc của bạn giúp giải quyết mọi tình huống khó khăn!