Bán hàng là gì? Bán hàng hoá. Gia ban

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Nhiều người tin rằng một người bán hàng giỏi không quan tâm đến chính xác thứ gì để buôn bán, nhưng trên thực tế, sản phẩm thường khác nhau. Tùy thuộc vào chi tiết cụ thể của loại hình bán hàng, người quản lý phải có những phẩm chất cá nhân hoàn toàn khác nhau. Để hiểu nguyên nhân gây ra những khác biệt này, cần phải đi sâu vào định nghĩa "bán hàng" và nghiên cứu tất cả các hình thức và khía cạnh của hoạt động khó khăn này.

Nhân viên bán hàng trên thị trường tiêu dùng đại chúng giống như những người chạy nước rút coi trọng tốc độ và số lượng, trong khi nhân viên bán hàng của công ty quan tâm nhiều hơn đến việc thiết lập mối quan hệ tin cậy lâu dài để tối đa hóa lợi nhuận.

Bán hàng là gì?

Điều rất quan trọng là phải hiểu bản chất của khái niệm quản lý và kinh tế này, vì khối lượng thực hiện phụ thuộc vào việc hiểu bản chất và các giai đoạn của nó. Nhiều chuyên gia thích định nghĩa sau: bán hàng là một tập hợp các biện pháp nhằm tác động đến tầm nhìn của khách hàng về thế giới nhằmtạo ra trong tâm trí và cảm xúc của anh ta nhu cầu về một sản phẩm nhất định mà anh ta có thể có được cho nguồn tài chính của mình. Đồng thời, phải đạt được lợi ích tối đa của khách hàng và lợi nhuận của người bán.

B2B là viết tắt của gì?

Chữ viết tắt B2B có nguồn gốc tiếng Anh: Business to Business, và biểu thị bản chất của tác động kinh tế và thông tin giữa các pháp nhân. Dịch nghĩa đen là kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán hàng B2B là gì? Đây là một phân khúc thị trường rộng lớn, trong đó việc bán hàng không được nhắm mục tiêu vào người tiêu dùng cuối cùng mà nhắm vào một doanh nghiệp khác. Nghĩa là, ở dạng khái quát, thuật ngữ B2B tương ứng với tất cả các hình thức hoạt động mà khách hàng là pháp nhân.

Tiếp thị B2C là gì?

Đã bao quát được bản chất của việc bán hàng cho một doanh nghiệp, đã đến lúc tìm hiểu bán hàng B2C là gì. Thuật ngữ này cũng được mượn từ tiếng Anh: Business To Consumer, và biểu thị một hình thức thương mại thông qua bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Bản dịch theo nghĩa đen là kinh doanh cho người tiêu dùng. Loại hình bán hàng này cho phép bạn kinh doanh với số lượng trung gian ít nhất, dẫn đến tăng lợi nhuận. Trong hệ thống, các quan hệ được xây dựng theo sơ đồ “Doanh nghiệp - khách hàng”. Nói một cách đơn giản, đây là việc bán dịch vụ và hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng của họ.

Bây giờ cần xác định các đặc điểm phân biệt chính của hai hình thức kinh doanh cơ bản khác nhau này.

Số lượng khác nhau

Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thường bị giới hạn trong một ngân sách nhất định mà một người sẵn sàng chi tiêu tại một thời điểm. Giới hạn của nó có thểđược biểu thị bằng lượng tiền mặt trong túi của người tiêu dùng. Mặt khác, các doanh nhân có quyền sử dụng các quỹ công ty lớn hơn nhiều, vốn chỉ bị giới hạn bởi quy mô doanh thu của tổ chức. Việc bán sản phẩm cho một doanh nghiệp không diễn ra đơn lẻ mà là hàng trăm hoặc hàng nghìn sản phẩm. Vì vậy, mua một chiếc ô tô đối với một người bình thường là một sự kiện chỉ xảy ra vài lần trong đời, trong khi một doanh nhân vì mục đích kinh doanh có thể mua hàng chục chiếc và chi phí sẽ không quá hữu hình.

Tính chuyên nghiệp của khách hàng

Doanh nhân là những người mua chuyên nghiệp, những người hoàn toàn nhận thức được việc mua hàng của họ sẽ được sử dụng để làm gì, tất cả những ưu và khuyết điểm của nó. Ngoài ra, họ có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia độc lập. Khi đưa ra quyết định mua hàng, doanh nhân đã biết các thông số cụ thể của sản phẩm phù hợp nhất để giải quyết vấn đề kinh doanh của mình. Một người tiêu dùng từ mọi người có thể không có ý tưởng nghiêm túc, chẳng hạn như về thiết bị gia dụng và việc lựa chọn của họ dựa vào lời nói của trợ lý bán hàng.

Độ phức tạp kỹ thuật của sản phẩm

Bán sản phẩm kinh doanh liên quan đến độ phức tạp cao của bản thân sản phẩm. Vì vậy, mọi doanh nhân đều muốn nhận được thông tin về tất cả các sắc thái của hoạt động của thiết bị phức tạp (thiết bị truyền thông, máy công cụ với phần mềm, dây chuyền sản xuất, v.v.), cũng như về thời gian hoàn vốn có thể có và lợi nhuận của việc sử dụng thiết bị cụ thể kinh doanh.

Chiều dài chu kỳ mua hàng

Không giống như bán hàng tiêu dùng, các sản phẩm kinh doanh phức tạp không bán nhanh. Các cuộc họp với người bán thường diễn ra trong nhiều giai đoạn, sau đó người mua đánh giá tất cả các ưu và nhược điểm, cũng như các lựa chọn thay thế có thể có, sau đó một thỏa thuận được ký kết - như một kết luận hợp lý cho quá trình. Các ví dụ về chốt giao dịch được dạy cho người bán hàng tiêu dùng không thích hợp để sử dụng trong những trường hợp này.

Mức độ rủi ro của người mua

Người mua từ các doanh nghiệp lớn rủi ro hơn nhiều so với người tiêu dùng bình thường. Và khái niệm rủi ro không chỉ bao gồm số tiền phải trả cho hàng hóa, mà còn bao gồm tất cả các tổn thất có thể xảy ra và mất lợi nhuận do vận hành sai thiết bị trong tương lai, cho đến sự tồn tại của toàn bộ cấu trúc kinh doanh.

Trách nhiệm trong việc đưa ra quyết định

Bán gì cho doanh nghiệp? Nó không phải là một con đường dễ dàng từ thư ký đến người quản lý chịu trách nhiệm đưa ra quyết định mua hàng cần thiết. Đồng thời, phải cảm nhận rõ ràng từng đối tượng, đồng thời phát huy hết những mặt tích cực trong sản phẩm của mình. Ở đây bạn không thể đưa người mua một cách vội vàng, bạn cần phải hành động có mục đích và có hệ thống.

Nhu cầu công nghiệp

Sự phức tạp của nhiệm vụ của một người bán hàng hóa cho một doanh nghiệp lớn là anh ta không chỉ cần tính toán nhu cầu đối với sản phẩm của mình mà còn phải theo dõi các thị trường liên quan. Nhu cầu về nguồn lực của các doanh nhân tỷ lệ thuận với nhu cầu về sản phẩm cuối cùng của họ. Và nghiên cứu cấu trúc tuổi và giới tínhngười tiêu dùng (như trong việc tổ chức bán hàng cho người dân) ở đây sẽ không thể hạn chế nó theo bất kỳ cách nào.

Sự gần gũi của giao tiếp giữa người bán và người mua

Giám đốc bán hàng kinh doanh thường trở thành người thường xuyên trong văn phòng của người mua. Tuy nhiên, ngay cả khi đã ký kết và hoàn thành nghĩa vụ của các bên, mối quan hệ giữa người bán và người tiêu dùng doanh nghiệp vẫn không bị gián đoạn. Giá bán trong trường hợp này cao, vì vậy người quản lý kiểm soát (đôi khi trong nhiều năm) các quy trình giao hàng, gỡ lỗi và bảo trì hàng hóa của mình. Ngoài ra, sau khi bán hàng lớn, hai bên tham gia thỏa thuận trở thành đối tác kinh doanh ở một mức độ nào đó, điều này xác định trách nhiệm của họ đối với nhau.