Ma trận chiến lược Ansoff

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2024-01-17 19:12

Hoạch định chiến lược của công ty là một trong những bước phát triển thành công của doanh nghiệp. Sự thật này bắt đầu hình thành từ đầu thế kỷ 20. Và ý tưởng này đã phát triển nhanh chóng trong suốt 100 năm. Các bộ phận đầu tiên tham gia vào việc lập kế hoạch dài hạn và trung hạn không phải là các bộ phận hay bộ phận thường trực trong loại hoạt động này. Ước tính tài chính hàng năm - điều này đã kết thúc quá trình xây dựng chiến lược.

Người sáng lập ý tưởng

Igor Ansoff, một người gốc Nga sống phần lớn cuộc đời ở Hoa Kỳ, đưa ra một trong những định nghĩa đơn giản và dễ hiểu nhất về hoạch định chiến lược. Theo chuyên gia này, quy trình phân tích logic, đưa ra những dự báo về vị thế tương lai của doanh nghiệp trên thị trường, cần tính đến môi trường bên ngoài. Ma trận Ansoff là công cụ nổi tiếng nhất của nhà toán học-kinh tế học người Mỹ. Hiểu một cách đơn giản, bình phương dự báo phát triển của tổ chức đã giành được chiến thắng, với sự đơn giản của nó, một vị trí vững chắc trong các kế hoạch chiến lược của hầu hết mọi doanh nghiệp hiện đại.

Lịch sử của các chiến lược

Chỉở giai đoạn thứ hai của quá trình phát triển kế hoạch, xảy ra vào những năm 50-60 của thế kỷ 20, các doanh nghiệp bắt đầu hình thành các bộ phận lập kế hoạch liên tục tham gia vào triển vọng phát triển kinh doanh.

Cuối cùng, ý tưởng về chiến lược phát triển doanh nghiệp tự khẳng định mình là điều cần thiết ở giai đoạn thứ ba - trong quá trình gia tăng khả năng cạnh tranh của các công ty châu Âu và Nhật Bản so với các công ty Mỹ. Và chính những người đại diện sau này là những người phát triển các đề xuất kinh tế và toán học sáng sủa.

Bàn đơn giản

Hình thức ban đầu của công cụ phân tích là một hình vuông, trong đó hai trục được coi là: dọc và ngang. Nhưng không dễ hơn nếu coi nó ở dạng một bảng, bao gồm 4 phần tử nằm ngoài các cạnh trong một lưới chung? Khi đó ma trận có dạng sau:

Tên thị trường / Tên sản phẩm	Sản phẩm hiện có	Sản phẩm mới
Thị trường hiện có	Chiến lược thâm nhập thị trường	Chiến lược phát triển sản phẩm
Chợ mới	Chiến lược mở rộng thị trường	Chiến lược đa dạng hóa

Biểu diễn này giúp bạn hiểu đường giao nhau của các yếu tố dễ dàng hơn nhiều. Và bạn có thể tính toán các phương án phát triển kinh doanh.

Ma trận Ansoff: Chiến lược Tăng trưởng

Chính ý tưởngngụ ý mối quan hệ chặt chẽ giữa thị trường và sản phẩm của công ty trong tương lai và hiện tại. Bất kỳ nhà sản xuất dịch vụ hoặc hàng hóa nào cũng có thể nêu tên những triển vọng cho sự phát triển của công việc kinh doanh của họ. Chiến lược xác định con đường mà doanh nghiệp cần phải di chuyển, những rủi ro hiện có khi lựa chọn một phương án. Đồng thời, điều quan trọng không chỉ là xác định hướng đi mà còn phải xác định càng chính xác càng tốt các thị trường bán hàng hiện có, phân khúc nhu cầu của người tiêu dùng, để thiết lập vectơ tăng trưởng của công ty dựa trên vị trí thực tế trên thị trường, xác định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm đang sản xuất và chào hàng trong tương lai. Ma trận chiến lược Ansoff sẽ chỉ là một công cụ hữu hiệu nếu tất cả các điều kiện trên được đáp ứng.

Cách dễ nhất

Theo số cột và số hàng trong bảng, có thể dễ dàng xác định rằng nhà toán học Mỹ chỉ đề xuất 4 phương án tăng trưởng, thoạt nhìn, không phải là một phương án thay thế rất phong phú. Nhưng ma trận Ansoff và nhiều năm kinh nghiệm ứng dụng của nó đã chứng minh điều ngược lại.

1. Thâm nhập thị trường bằng cách sử dụng các sản phẩm và thị trường hiện có mà công ty tự tin hoạt động, chiếm lĩnh phân khúc và có khả năng cạnh tranh. Tùy chọn phát triển này liên quan đến việc tăng doanh số bán hàng. Điều gì có thể đóng góp cho điều này? Có thể thực hiện các biện pháp sau:

   - công ty tăng thị phần;

   - phát triển doanh số bán hàng lặp lại, tức là phát triển mạng lưới khách hàng thường xuyên;

   - sự gia tăng về số lượng sản phẩm trong các phân khúc thị trường đã được chinh phục; - tiết lộ những phẩm chất của hàng hóa và dịch vụ liên quan đến việc sử dụng chúng trongcác khu vực.

   Ma trận Ansoff phù hợp với bất kỳ công ty nào. Tiếp cận sản phẩm với thị trường là chiến lược rõ ràng nhất. Chi phí của các nguồn lực hiện có luôn có thể được tính toán với rủi ro thấp nhất.

2. Trong trường hợp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường mới với các sản phẩm hiện có, công ty cần điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ phù hợp với các phân khúc mới. Trong trường hợp này, những điều sau đây có thể đóng vai trò là công cụ:

   - mở rộng khu vực bán hàng theo địa lý;

   - phát triển các kênh bán hàng mới;

   - phát triển các phân khúc thị trường mới. Con đường phát triển này có thể được lựa chọn bởi một công ty có chính sách tiếp thị được phát triển đến mức hiệu quả.

3. Phiên bản thứ ba của ma trận Ansoff liên quan đến việc giới thiệu một sản phẩm mới vào các thị trường đã được sử dụng. Theo quy luật, các doanh nghiệp sản xuất phương tiện kỹ thuật sử dụng thành công con đường phát triển này. Đó là các đặc điểm của chúng cần được cập nhật để đáp ứng các yêu cầu cao hơn của người tiêu dùng trên thị trường hiện có. Chiến lược thứ ba được lựa chọn theo ma trận Ansoff giả định sự phát triển của tăng trưởng thông qua:

   - cập nhật các thuộc tính của sản phẩm, cải thiện chất lượng, thay đổi trạng thái;

   - cung cấp hàng hóa và dịch vụ hoàn toàn mới;

   - mở rộng dòng sản phẩm;- cung cấp hàng hóa và dịch vụ hiện có của người tiêu dùng thuộc thế hệ mới.

Rủi ro và Tăng trưởng

Lựa chọn chiến lược rủi ro nhất là lựa chọn cuối cùng trong giao điểm của các yếu tố. Một thị trường và sản phẩm mới gợi ý sự đa dạng hóa. Việc thâm nhập của một công ty vào lãnh thổ xa lạ có thể được biện minh trong những trường hợp cực kỳ hiếm. Như ma trận Ansoff hiển thị,"product-market", nếu không ai trong số họ nắm vững, như một lược đồ chỉ có thể được xem xét khi:

• không thể sử dụng 3 cách trên để phát triển và tăng trưởng;
• nếu việc phát triển các hoạt động hiện tại rõ ràng không mang lại lợi nhuận mong muốn;
• nếu thiếu thông tin để dự đoán sự ổn định của doanh nghiệp trong quá trình phát triển thông thường;
• việc đầu tư vào các dự án mới là vô ích hoặc hoàn toàn nhỏ.

Ma trận Ansoff và ứng dụng thực tế của nó trong ngân hàng

Sự phát triển kinh tế của doanh nghiệp phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động cho vay và các dịch vụ tài chính khác. Các ngân hàng chiếm một vị trí trung tâm trong thị trường ngách này. Và chiến lược của họ cũng phù hợp như kế hoạch tiếp thị của bất kỳ doanh nghiệp nào.

Ma trận Cơ hội Ansoff là một công cụ hiệu quả để triển khai các sản phẩm tài chính được đề xuất, cả mới và đã được chứng minh tại các thị trường phát triển. Chúng ta chỉ đang nói về chúng do thực tế là dịch vụ của các ngân hàng được một bộ phận lớn dân chúng sử dụng và việc tìm kiếm các phân khúc thị trường chưa được xác định ngày càng ít thành công hơn.

Tốt hơn những gì bạn đã làm

Chiến lược rõ ràng, hay còn được gọi là chiến lược "tàu nhỏ", "tiết kiệm chi phí", bao gồm các giai đoạn phát triển sau:

• xác định điểm yếu trong các dịch vụ tương tự của đối thủ cạnh tranh;
• phát triển các phương pháp thuyết phục khách hàng tiềm năngcuối cùng, họ nên ưu tiên sản phẩm của ngân hàng này (đồng thời, áp lực được loại trừ một cách rõ ràng, vì kết quả của nó có thể chỉ là tác động tạm thời);
• cung cấp các dịch vụ liên quan với điều kiện có lợi.

Các sản phẩm tài chính hiện có cần được cải tiến, mở rộng và sửa đổi. Hoạt động này dựa trên công việc nghiên cứu chuyên sâu, kết quả là định vị sản phẩm, tức là cần xác định các tính năng đặc trưng của sản phẩm, tính năng phân biệt với các dịch vụ tương tự, dịch vụ thay thế.

Trên cơ sở hai giai đoạn làm việc, chính sách phân loại của ngân hàng đang được thiết kế. Nó ngụ ý việc hình thành một tập hợp các dịch vụ được cung cấp, quyết định hoạt động thành công trong phân khúc thị trường này, đảm bảo hiệu quả kinh tế và thiết lập vectơ phát triển.

Giai đoạn cuối cùng của công việc là chiến lược phân loại. Đối với sự hình thành của nó, cần xem xét các chặng đường phát triển sau:

• Dịch vụ khác biệt. Nó ngụ ý việc phân bổ một thị trường ngách riêng biệt để triển khai các sản phẩm hiện có khác với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
• Chuyên môn hóa hẹp. Là một chiến lược phát triển, nó được chọn để cung cấp sản phẩm cho một số khách hàng bị giới hạn bởi các đặc điểm hoạt động nhất định.
• Đa dạng hóa dịch vụ. Theo quy luật, việc mở rộng phạm vi và số lượng khu vực thị trường để bán hàng hóa là đặc quyền của các ngân hàng phổ thông.
• Tích hợp dọc. Chiến lược là hình ảnh thu nhỏ của sức mạnh tổng hợp.

Tỷ lệ phần trăm

Ma trận Ansoff và nhiều năm kinh nghiệm trong việc sử dụng nó trong thực tế giúp bạn có thể suy ra một số mô hình thành công trong việc áp dụng một chiến lược cụ thể, cũng như giá trị có thể xảy ra của chi phí. Việc thể hiện trực quan tỷ lệ rủi ro trên chi phí cho phép đưa ra các quyết định tiếp thị với sự hiểu biết rõ ràng về khả năng xảy ra tổn thất.

Chiến lược giới thiệu sản phẩm mới vào thị trường hiện tại mất đi đáng kể về tỷ lệ thành công và số lượng chi phí khi chọn phương án "sản phẩm cũ trong phân khúc đã phát triển". Các chỉ số như vậy cho phép chúng tôi tự tin nói rằng đối với mỗi doanh nghiệp, phương án phát triển bị giới hạn bởi một số hoàn cảnh, môi trường bên ngoài, cơ hội kinh tế và nhiều yếu tố khác. Ma trận Ansoff chỉ là một công cụ giúp lựa chọn chiến lược, điều này không phủ nhận những phân tích sâu hơn về khả năng của doanh nghiệp.