SPIN Bán là gì? Kỹ thuật và các giai đoạn

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Neil Rackham's SPIN bán hàng đã được cấp bằng sáng chế bởi anh ấy như một phương tiện thành công để quảng bá sản phẩm trên thị trường. Nó đã được thử nghiệm bởi nhiều doanh nghiệp có doanh số bán hàng lớn trên toàn thế giới. Giao dịch với các tổ chức kinh tế như vậy càng thành công, người bán càng có nhiều năng lực và trình độ.

Xuất xứ

SPIN bán hàng bắt đầu với một nghiên cứu được thực hiện bởi Huthwaite vào những năm 1970. 35.000 cuộc họp đã được tổ chức, trong đó các vấn đề sau đã được đưa ra:

1. Có kỹ năng đặc biệt nào để đảm bảo thành công trong doanh số bán hàng lớn không?
2. Các kỹ năng cơ bản có khác với bất kỳ kỹ năng triển khai nào khác không?

Được tài trợ bởi các công ty nghiên cứu như IBM và Xerox. Họ đã thuê những người bán hàng giỏi nhất khi bán được hàng nhỏ, nhưng lại thất bại ở các giao dịch lớn.

Kết quả của cuộc nghiên cứu, người ta thấy rằng thành công đi kèm với những người, nói chungtrong bán hàng đã sử dụng một kỹ năng đặc biệt gọi là SPIN.

Ngày nay công nghệ này được sử dụng ở mọi nơi trong tất cả các công ty lớn nhất thế giới. Người ta tin rằng sử dụng hướng dẫn thực tế để bán SPIN, có thể bán hàng cho những người mua như vậy, những người mà dường như không thể bán bất cứ thứ gì theo sơ đồ cổ điển.

Bước

Hệ thống này bao gồm bốn bước. Điều này dễ nhận thấy bởi các chữ cái viết hoa có trong tên của nó:

• С - tình huống;
• P - vấn đề;
• Và - chiết xuất;
• N - hướng.

Nếu theo đúng trình tự thì việc bán hàng thành công.

Ở giai đoạn C, người bán cần tìm hiểu mục đích mà khách hàng muốn thực hiện giao dịch mua cụ thể này.

Ở giai đoạn "P", người bán phải tìm ra với sự trợ giúp của một câu hỏi hàng đầu về vấn đề khiến người mua lo lắng. Đồng thời, bạn cần cố gắng tạo ấn tượng rằng anh ấy chỉ cố gắng tìm hiểu chứ không giải quyết vấn đề.

Bước "Và" gợi ý rằng người mua sẽ đạt được giải pháp cho vấn đề. Đồng thời, người bán bắt đầu đặt câu hỏi tích cực hơn và khách hàng phải tự mình đưa ra giải pháp cho vấn đề.

Bước cuối cùng "H" giả định rằng người mua sẽ đưa ra quyết định độc lập về nhu cầu mua hàng dựa trên lời khuyên của người bán.

Ưu điểm của Công nghệ

SPIN bán có một số ưu điểm:

• công nghệ này có thể được sử dụng trong bất kỳ lĩnh vực thương mại nào;
• kmỗi khách hàng có cách tiếp cận cá nhân đặc biệt của riêng mình;
• người bán đối với người mua đóng vai trò cố vấn, không phải là hàng áp đặt;
• khách hàng tin rằng mình đã lựa chọn sáng suốt.

Bán hàng có thẩm quyền cần dựa trên nguyên tắc làm hài lòng khách hàng. Do đó, lấy khách hàng làm trung tâm là điều cần thiết để đảm bảo thành công trong việc phân phối hàng hóa.

Yếu tố làm nên thành công của SPIN

Chỉ có ba trong số đó:

• có những nhân viên bán hàng tinh vi hơn, những người tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ;
• khách hàng đã thay đổi, những người bắt đầu chú ý đến những đối tác kinh doanh hiểu vấn đề của họ;
• tính cụ thể của lĩnh vực bán hàng lớn, nơi nghiên cứu là quan trọng nhất.

Câu hỏi tình huống

Kỹ thuật bán hàng SPIN liên quan đến một số loại câu hỏi. Ở giai đoạn “tình huống”, người bán tìm hiểu tình hình hoặc sự kiện hiện tại từ khách hàng. Các câu hỏi hầu hết không quan tâm đến người mua và quan trọng hơn đối với người bán. Anh ta có thể hỏi những câu hỏi tình huống sau:

• Có bao nhiêu người làm việc trong văn phòng của bạn?
• Chu kỳ sản xuất trong công ty là bao lâu?

Như được chỉ ra bởi Rackham, doanh số SPIN phải bao gồm tối thiểu các câu hỏi tình huống. Thông thường họ được hỏi nhiều hơn so với kế hoạch. Người mua nhanh chóng cảm thấy nhàm chán, có vẻ nhàm chán và tẻ nhạt.

Thông tin khách hàng nên được tìm thấy từ những nơi có sẵn kháccác nguồn. Tuy nhiên, cần đặt ra một số câu hỏi tối thiểu như vậy. Những người bán hàng thành công không sử dụng nhiều chúng khi giao tiếp với khách hàng.

Vấn đề

Chúng liên quan đến sự không hài lòng, khó khăn và vấn đề mà người mua có liên quan đến tình hình hiện tại, có thể được giải quyết với sự trợ giúp của hàng hóa đã bán.

Một số ví dụ về những điều này là:

• Công ty của bạn gặp vấn đề gì trong lĩnh vực này?
• Điều gì đang khiến bạn không đạt được mục tiêu?

Đối với nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các vấn đề có vấn đề tạo nên nhóm chính. Điều này là do thực tế là bất kỳ hàng hóa nào giải quyết vấn đề của ai đó. Nếu người bán xác định chính xác những sản phẩm mà người mua cần, thì bằng cách đó, họ sẽ góp phần giải quyết một khó khăn nhất định.

Ví dụ, mua một chiếc Rolls-Royce, người mua nâng cao lòng tự trọng của mình bằng cách thể hiện địa vị của mình. Theo cách tương tự, bất kỳ sản phẩm nào cũng có thể được đưa ra để giải quyết một số vấn đề nhất định.

Tuy nhiên, một số người tin rằng những câu hỏi có vấn đề không giải quyết được vấn đề của doanh số bán hàng lớn mà chỉ là những vấn đề nhỏ.

Câu hỏi chiết xuất

Họ là mạnh mẽ nhất. Tuy nhiên, chúng được đặt bởi một số ít và chỉ những người bán hàng tốt nhất. Việc trình bày các giải pháp và sản phẩm của họ không được thực hiện ngay khi bắt đầu cuộc trò chuyện với người mua. Người bán nên nhằm mục đích hỏi khách hàng về các vấn đề của họ, điều này sẽ góp phần làm xuất hiệnmối quan hệ giữa chúng và các giải pháp tiềm năng.

Câu hỏi khai thác bao gồm những câu hỏi liên quan đến bản chất và hậu quả của vấn đề đang thảo luận. Ví dụ: trong bán SPIN, bạn có thể sử dụng các câu hỏi sau:

• Các vấn đề được thảo luận ảnh hưởng như thế nào đến vị thế của công ty bạn so với các đối thủ cạnh tranh?
• Vấn đề sẽ ảnh hưởng đến năng suất của công nhân bạn như thế nào?

Những câu hỏi này làm tổn thương khách hàng và khiến họ không hiệu quả. Do đó, anh ta tìm kiếm một giải pháp để thoát khỏi những cảm giác khó chịu này. Vì vậy, trước tiên bạn cần tạo ra nỗi đau cho người mua, nhu cầu mạnh mẽ và chỉ sau đó đưa ra giải pháp cho họ.

Người bán phải tuân thủ các quy định sau:

• bạn cần chọn vấn đề có thể được giải quyết hoặc trong giải pháp mà người bán có lợi thế cạnh tranh;
• tinh thần tưởng tượng một cuộc trò chuyện với khách hàng;
• bạn cũng cần hiểu rằng vấn đề có vẻ không đáng kể đối với người mua, không đáng để nỗ lực giải quyết;
• cần phải suy nghĩ về cách thuyết phục khách hàng rằng vấn đề này là quan trọng, rằng nó đáng để bỏ công sức và chi phí bỏ ra để giải quyết nó.

Để nhân viên bán hàng hiểu được bản chất của những câu hỏi khai thác, anh ta phải hiểu được những lý do sẽ chứng minh rằng người mua đã sai.

Câu hỏi hướng dẫn

Chúng đề cập đến việc tìm ra tính hữu ích của giải pháp hoặc giá trị của nó đối với khách hàng. Đối với doanh số SPIN, chúng bao gồm, ví dụ:

Lý do cho tầm quan trọng của vấn đề được giải quyết là gì?

Khoản tiết kiệm cho công ty của bạn sẽ là bao nhiêu nếu thời gian dành cho một hoạt động cụ thể có thể giảm 15%?

Đó là, những câu hỏi này nhằm mục đích giải quyết. Đó là lý do tại sao người mua nhìn nhận chúng một cách tích cực là hữu ích và mang tính xây dựng.

Câu hỏi hướng dẫn có thể là hình ảnh phản chiếu của việc giải nén. Ví dụ: câu sau có thể giống như sau: "Sự không đáng tin cậy có thể dẫn đến chi phí bổ sung không?" Câu hỏi hướng dẫn sẽ giống như sau: "Nếu bạn tăng độ tin cậy của hệ thống, chi phí của công ty có giảm không?"

Những người bán hàng giỏi sử dụng cả hai dạng câu hỏi trong công việc của họ. Với kiểu này, người triển khai hỏi khách hàng những điều ngầm hiểu. Bản thân người mua nói về những lợi ích mà một quyết định như vậy sẽ mang lại cho anh ta. Người bán không nên nói về lợi ích của một sản phẩm cụ thể mà hãy hướng người mua đến câu trả lời chính xác. Ví dụ: câu hỏi "Hệ thống mà chúng tôi đang triển khai có thể giúp gì cho bạn?" Người mua tự đưa ra giải pháp, người bán hành động như một người kém quyết đoán hơn.

Vì vậy, các câu hỏi hướng dẫn cho phép bạn tạo điều kiện để người mua tự thuyết phục mình về lợi ích của việc mua sản phẩm cụ thể này.

Công nghệ nổi bật

"Bán SPIN" củaNeil Rackham không phải là coi người mẫu như một công thức cố định. Nó mô tả cách những người bán hàng giỏi nhất trong các đợt bán hàng lớn thực hiện điều đó. Họ thường bắt đầu cuộc thảo luận bằng những câu hỏi tình huống.để được trợ giúp, sau đó chuyển sang xác định một hoặc nhiều vấn đề.

Đồng thời, người bán nên đặt những câu hỏi có vấn đề cho đến khi khách hàng tự chuyển sang những vấn đề này. Sau đó, bạn cần tăng cơn đau bằng cách đặt những câu hỏi mang tính khai thác, sau đó họ chuyển sang hướng dẫn. Tuy nhiên, trình tự này không nghiêm ngặt. Trong quá trình thảo luận, nó có thể thay đổi phần nào. Doanh số bán hàng tốt đến từ sự linh hoạt.

Tránh phản đối

Nhân viên bán hàng thành công có kinh nghiệm ít bị phản đối vì họ biết cách ngăn chặn.

Những ưu điểm mà người bán liệt kê có thể gây ra nhiều phản đối khác nhau từ khách hàng. Điều này có thể là do người mua có thể coi một sản phẩm được định giá quá cao chỉ được cung cấp một chút, theo quan điểm của họ, là một sản phẩm cải tiến.

Neil Rackham cuốn sách về bán SPIN nhằm mục đích giải quyết tình huống khó xử này. Người mua phải tự quyết định rằng anh ta cần sản phẩm này vào thời điểm cụ thể này. Nhân viên bán hàng phải nắm vững nghệ thuật đặt câu hỏi đúng. Trong trường hợp này, số lượng phản đối sẽ giảm xuống mức tối thiểu. Nó cũng cần thiết để phát triển nhu cầu của khách hàng.

Đang đóng

SPIN Bán mang đến các phương pháp thu hút khách hàng mới cho lĩnh vực bán hàng lớn được các nhà bán hàng hàng đầu thế giới sử dụng. Chúng liên quan đến việc rời khỏi các câu hỏi tình huống truyền thống.để lại số lượng tối thiểu của chúng khi chuyển sang các giống có vấn đề và chiết xuất, trong đó các vấn đề được xác định. Khách hàng, với sự trợ giúp của người bán, tìm kiếm một giải pháp có thể làm hài lòng anh ta.

Người sau có thể, với sự trợ giúp của các câu hỏi được xây dựng chính xác, đưa ra quyết định có lợi cho mình. Trình tự SPIN, được kết hợp trong tên, không phải là thuốc chữa bách bệnh, cần phải tuân thủ nghiêm ngặt. Cuộc thảo luận cũng có thể diễn ra theo một sơ đồ được sửa đổi một chút. Điều quan trọng đồng thời là đạt được số lượng phản đối tối thiểu và đưa người mua đến thời điểm mà họ đưa ra quyết định của riêng mình.