Phương pháp bán hàng hiệu quả

2024 Tác giả: Howard Calhoun | [email protected]. Sửa đổi lần cuối: 2023-12-17 10:44

Tất cả hoạt động kinh doanh trên thế giới ngày nay đều dựa trên doanh số bán hàng. Các sản phẩm và dịch vụ của nhiều loại công ty từ các ngành khác nhau được cung cấp, do đó có sự trao đổi giá trị và phát triển hơn nữa các quan hệ thương mại. Doanh số bán hàng là nguồn gốc mà các công ty tiến lên phía trước. Và tất nhiên, thách thức lớn nhất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gặp phải là cách tổ chức bán hàng.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét các phương thức bán hàng phù hợp nhất. Chúng tôi sẽ cố gắng tiết lộ hiệu quả của chúng nhiều nhất có thể, để mô tả đặc điểm của từng loại về hiệu quả và độ khó sử dụng.

Lý thuyết chung

Trên thực tế, có rất nhiều tài liệu lý thuyết khác nhau mô tả những phương pháp bán hàng tồn tại, cách sử dụng chúng, những điều cần nhớ khi sử dụng phương pháp này hay phương thức khác. Tuy nhiên, tất nhiên, có nhiều khía cạnh riêng lẻ cần được ghi nhớ. Ví dụ: một trong số chúng là thông tin chi tiết cụ thể của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán. Bạn cần đánh giá sản phẩm không chỉ dựa trên các đặc điểm của sản phẩm mà còn sử dụng phân tích người mua trực tiếp của bạn, sở thích và mối quan tâm của họ.

Đó là, cần lưu ý rằng khoa học nghiên cứu các phương phápbán hàng phức tạp hơn nhiều so với cái nhìn đầu tiên. Nó nên nghiên cứu bối cảnh mà bạn đang bán, mặt hàng bạn đang cố gắng bán và thực thể là khách hàng của bạn. Với những yếu tố này, tôi xin giới thiệu với bạn các phương pháp bán hàng hiệu quả chính thường diễn ra trong thực tế. Tuy nhiên, đây không thể nói là một danh sách đầy đủ. Trên thực tế, có thể có nhiều hình thức mua bán hàng hóa như vậy nữa. Chúng tôi chỉ đưa ra những điều phổ biến nhất và thường được chấp nhận.

Bán qua dịch vụ

Chắc hẳn mỗi chúng ta đều gặp phải kỹ thuật này thường xuyên nhất. Nó nằm trong thực tế là công ty cung cấp cho khách hàng của mình một dịch vụ, do đó họ thực hiện mua hàng. Nó trông rất đơn giản: bạn đến cửa hàng và chọn sản phẩm bạn muốn mua. Siêu thị đã cung cấp trước cho bạn một dịch vụ: nhân viên bày hàng theo thứ tự nhất định trên những chiếc kệ đẹp mắt, tạo mọi điều kiện để bạn có thể lấy hàng thành công và thuận tiện đưa lên xe hàng. Họ cũng cung cấp các phương thức thanh toán hàng hóa khác nhau và thậm chí có thể có cả một số tiền thưởng cho những người mua thường xuyên hơn và nhiều hơn nữa. Đây là một ví dụ cổ điển về cách hoạt động của các phương pháp bán dịch vụ.

Kỹ thuật này được đặc trưng bởi nhu cầu hàng hóa cao. Đó là, cách tốt nhất để bán các mặt hàng như thực phẩm, giày dép và quần áo, một số nhu yếu phẩm cơ bản. Để bán thêm bất cứ thứ gìtốn kém và ít cần thiết hơn trong cuộc sống hàng ngày, các phương pháp tiếp cận khác phải được thực hiện.

Ngược lại, dịch vụ hoạt động theo một số mẫu tiêu chuẩn, cung cấp cho người mua những gì họ đã thấy nhiều lần. Ví dụ, hãy tự nghĩ: bạn thích đến cửa hàng và mua ngay sản phẩm được đặt ở nơi bạn biết. Bạn không thích dạo quanh siêu thị trong một thời gian dài để tìm bánh mì và sữa. Thông thường, những phương thức bán hàng đặc trưng này là tâm điểm của các cửa hàng hoạt động trong lĩnh vực này. Họ cũng cố gắng cung cấp dịch vụ cao cấp để thu hút khách hàng đến với cửa hàng của họ, khiến họ đến đây thường xuyên.

Bán chạy tích cực

Đối với hàng hóa mà người mua không cần, nên áp dụng phương pháp tính khác một chút. Trong trường hợp này, nó được sử dụng để triển khai một số sản phẩm bổ sung mà người dùng thường chưa nghe đến. Ví dụ: đây là cách hoạt động của một cửa hàng cung cấp phụ kiện nhà bếp và đồ gia dụng (liên tục phát quảng cáo trên TV). Đôi khi các phương pháp bán bất động sản hoạt động theo cùng một cách.

Điều chính trong trường hợp này là thu hút sự chú ý của người mua vào sản phẩm của bạn. Đầu tiên, bạn chỉ cần thông báo cho anh ta về sản phẩm, tiết lộ những khía cạnh tích cực và tiềm năng của nó, cho biết nó sẽ làm cho cuộc sống của người mua dễ dàng hơn bao nhiêu, anh ta sẽ hạnh phúc như thế nào nếu sở hữu sản phẩm của bạn. Cách tiếp cận này chủ yếu nhằm khơi dậy ham muốn ở thân chủ. Một khi bạn đạt được điều này, anh ấy sẽ vui lòng trả lại tiền của mình.và thu thập sản phẩm.

Nhược điểm của việc bán hàng rầm rộ là ngày nay hầu hết người mua không còn phản ứng với những mánh khóe mà người bán sử dụng. Thông thường, họ chỉ đơn giản là từ chối giao tiếp với bạn, ngay lập tức nghi ngờ rằng bạn đang cố gắng bán cho họ thứ gì đó vô dụng. Nhưng trong các ngành như bất động sản và ô tô, phương pháp này vẫn có thể hoạt động hiệu quả.

Phương pháp đầu cơ

Nếu bạn không cung cấp cho khách hàng của mình một mức độ dịch vụ thích hợp và bạn không muốn họ mua sản phẩm của mình, bạn có thể sử dụng một mục khác trong danh sách "các phương pháp biểu mẫu bán hàng". Kỹ thuật này là được gọi là "cách tiếp cận đầu cơ" và nguyên tắc chính mà nó hoạt động là thao túng khách hàng. Cần lưu ý rằng trong trường hợp này, một yếu tố mạnh mẽ sẽ xác định liệu họ có mua thứ gì đó từ bạn hay không là tâm lý. bằng hành động của bạn, có thể đảm bảo rằng kỹ thuật này hoạt động hoặc ngược lại, bạn có thể dễ dàng phá hỏng toàn bộ. Nguyên tắc hoạt động của nó là gì?

Chúng ta đều biết rằng đôi khi một số công ty nhất định tặng quà cho chúng ta (với tư cách là khách hàng của họ). tại sao nó cần thiết? Họ có thực sự mong đợi chúng ta sẽ yêu điều này không?

Một mặt, nó có vẻ ngớ ngẩn. Mặt khác, nhiều thực tế cho thấy rằng cách tiếp cận này có hiệu quả. Bằng cách tặng quà gì đó cho khách hàng hoặc chúc mừng sinh nhật họ, công ty trở nên gần gũi hơn về mặt tâm lý với người này, họ nhớ đến cô ấy và đối xử với cô ấy thân thiện hơn. Mỗido đó trong tương lai, kỹ thuật này sẽ dẫn đến doanh số bán hàng mới và lòng trung thành của khách hàng này.

Bán hàng qua tư vấn

Một phương pháp thú vị khác, cũng nằm trong nhóm “phương pháp bán lẻ” (nghĩa là dùng trong cửa hàng / chợ), là tư vấn. Nhớ lại tần suất một nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu “chẩn đoán” vấn đề của bạn, chẳng hạn: “Nhà cung cấp dịch vụ ISP cũ của bạn có tính phí quá cao không? Có một giải pháp - hãy đến với chúng tôi và nhận 3 tháng internet như một món quà!” Hoặc: “Xe của bạn có tốn quá nhiều xăng không? Đừng khó chịu! Chúng tôi có thể cung cấp cho bạn một chiếc xe mới được trang bị động cơ tiết kiệm nhất!"

Có thể bạn chưa từng trải qua những tình huống như thế này trong đời, nhưng tin tôi đi, các công ty thường tập trung vào vấn đề của khách hàng và chỉ ra cho họ để đưa ra giải pháp ngay lập tức.

Cách bán hàng này xem như tư vấn. Do đó, kỹ thuật này có tên.

Bán hàng với Uy tín

Khi làm việc với khách hàng, không có gì lạ khi các công ty cho biết độ tuổi, quốc gia xuất xứ hoặc số lượng khách hàng hài lòng đã để lại đánh giá sản phẩm. Bạn cũng nhận thấy nó, phải không? Vì vậy, tất cả điều này được thực hiện là có lý do. Những hành động như vậy dẫn đến thực tế là trong mắt người mua, một danh tiếng nhất định được hình thành liên quan đến công ty. Tất nhiên, nó phải tích cực. Và sau đó, như bất kỳ phương pháp so sánh doanh số bán hàng nào, một nhà sản xuất / thương hiệu / cửa hàng như vậy nhận được nhiều hơnđối thủ cạnh tranh. Và đó là tất cả về danh tiếng. Khi thấy một công ty cụ thể đã hoạt động hơn 20 năm, khách hàng thường thích nó hơn những công ty và thương hiệu trẻ hơn và có thể ít kinh nghiệm hơn. Và đây là công cụ bán hàng chính thông qua danh tiếng.

Thử nghiệm là chìa khóa thành công

Thực tế, nếu bạn muốn tìm cách tốt nhất để tiếp thị sản phẩm của mình, bạn có thể sử dụng một số kỹ thuật. Nếu bạn không thể làm cả hai cùng một lúc, hãy tiến hành loại "thử nghiệm" này từng cái một. Rốt cuộc, ngay cả một phân tích kỹ thuật về sản phẩm và người mua của bạn, cũng như các điều kiện bán hàng được thực hiện, sẽ không mang lại kết quả đảm bảo. Bất kỳ phương pháp thực tế nào để đánh giá doanh số bán hàng luôn chính xác và dễ dự đoán hơn một số chỉ số lý thuyết có thể không tính đến tất cả các điểm. Do đó, cần phải có bất kỳ thử nghiệm nào có thể cho kết quả thực.

So sánh các chỉ số

Tất nhiên, sau khi bạn bán hàng bằng các cách tiếp cận và kỹ thuật khác nhau, bạn sẽ hiểu cách nào hiệu quả nhất. Và trước hết, cần phải có được dữ liệu phân tích và so sánh chúng với nhau. Đây là cách duy nhất để hiểu chính xác hơn cách tiếp cận nào giúp bán sản phẩm tốt hơn.

Phân tích các điều kiện và kết quả

Sử dụng các phương pháp phân tích bán hàng khác nhau (cả "trực tiếp" và xem dữ liệu thống kê - tất cả phụ thuộc vào chi tiết cụ thể của doanh nghiệp của bạn), bạn không chỉ nên phân tích kết quả tổng thể theo nghĩa tuyệt đối của chúng. Nó cũng cần phải chú ý đếncác điều kiện mà chúng đã đạt được. Sau cùng, bạn phải thừa nhận rằng việc đánh giá các điều kiện thị trường đã phát triển trong một thị trường ngách cụ thể liên quan đến một sản phẩm cụ thể sẽ cho bạn cơ hội để nói chính xác phương pháp nào mang lại kết quả rõ ràng hơn. Và tất nhiên, sử dụng và mở rộng quy mô, bạn sẽ có được cách bán hàng hiệu quả nhất.

Giúp xác định: phân tích đối thủ cạnh tranh

Nếu bạn nghiên cứu phương pháp tiếp cận sử dụng trong bán hàng và cách quyết định nó, bạn có thể tìm thấy những tình huống mà chủ doanh nghiệp không biết nên áp dụng phương pháp nào là tốt nhất. Rốt cuộc, có những danh mục hàng hóa khá cụ thể không phù hợp với việc phân tích đơn giản như vậy.

Trong tình huống này, lời khuyên tốt nhất là chỉ ra đối thủ cạnh tranh. Phân tích cách đồng nghiệp của bạn làm việc với cùng một loại sản phẩm và trong cùng một thị trường ngách, và bạn sẽ hiểu nên bắt đầu từ đâu. Chúng tôi đặc biệt khuyên bạn nên chú ý đến những đối thủ cạnh tranh thành công nhất được coi là người dẫn đầu trong ngành của bạn.

Học bán

Một lời khuyên quan trọng khác chắc chắn sẽ có ích khi nói đến tiếp thị là không ngừng học hỏi. Tin tôi đi, ngay cả những nhà lãnh đạo của ngành kinh doanh cạnh tranh nhất có thể tưởng tượng được cũng không biết chắc chắn điều gì hiệu quả. Và cho dù bạn có đọc lại bao nhiêu tài liệu lý thuyết, bạn vẫn sẽ không học được gì nhiều hơn từ kết quả của quá trình làm việc thực tế lâu dài. Vì vậy, hãy luôn học cách bán hàng. Kết hợp lý thuyết và thực hành - và chỉ bằng cách này, bạn mới có thể đạt được kết quả có ý nghĩa!